Прислать статью

Кто-нибудь действительно ХОЧЕТ, а не просто нуждается в Вашем продукте?

Поделиться
0
Руководитель «NewBusiness»

Потребности и желания

Задумывались ли вы, что люди часто не покупают что-то ТОЛЬКО потому, что им это нужно? И, даже больше, они почти НИКОГДА не покупают что-то (исключая вспомогательные какие-то обязательные вещи) только потому, что им это надо.

Зато люди очень часто покупают то, что им совсем не надо, но очень хочется. Дорогие автомобили в кредит, под который отдается 50 % дохода. Огромный автомобиль, на котором 99 % времени ездит один водитель. Мобильные телефоны, функции которых никогда не используются. Дома с количеством комнат таким, что туда никто, никогда не заходит.

А как насчет одежды? У меня есть знакомый, который перебирая шкаф, обнаружил 5 рубашек и 17 галстуков в упаковке, которые он никогда не одевал, но давно купил.

Мы сами покупаем почти все, основываясь на желании. Вот только, когда начинаем продавать – давим только на логику…

Эмоциональная логика

Один американский парень придумал вот это определение. Звучит немного странно, как встреча двух антиподов. Но, правда в том, что даже самый “логичный” товар… Самый технический товар, который просто должен выполнять какую-то функцию… Или который предназначен исключительно для «бизнесовых» целей –нельзя успешно продавать основываясь ТОЛЬКО на логике.

Скажите, вы часто встречаете при продаже товаров такой аргумент как: «…экономия времени»? Но лично вы хотели бы сэкономить свое рабочее время? Правда? А если для того, чтобы еще больше поработать? Похоже уже не такой уж сильный аргумент в таком случае.

Экономить время просто так – не очень-то интересно, особенно если в это сэкономленное время придется работать. А вот если для хобби, семьи, рыбалки и футбола – то уже совсем другое дело. Именно поэтому в госучреждениях не спешат работать. А зачем? Если все равно будет еще больше работы, а результат не оценят.

Множество очень умных и успешных людей покупают себе вещи просто потому, что ХОТЯТ их. Поэтому если Ваш рынок основан только на рациональном мышлении, значит у Вас проблема.

Насколько Ваш потребитель Эйнштейн?

Есть такая распространенная штука, особенно, когда клиенты – это бизнес аудитория. Продавцы думают, что их клиенты – это очень умные люди, профессионалы, успешные и так далее. В общем, чуть ли не надевают на них плащ суперменов. А раз умные – делают только то, что логично. И если им это показать, то и выбор будет мгновенный. Как бы не так…

На самом деле практически всегда идет переоценка своей аудитории. И вот почему.

Во-первых, вы наверняка слышали, что интеллект толпы (особенно, когда это физическая группа людей – аудитория или просто толпа на улице) ЗНАЧИТЕЛЬНО ниже, чем интеллект каждого отдельного ее представителя. Это значит, что люди ведут себя проще.

А во-вторых, любой бизнесмен, любой профессионал своего дела – все равно, прежде всего, просто человек, с желаниями, страхами и всеми остальными эмоциями.

И более того, покупают люди, а не социальные роли и должности.

Если вы хотите продавать больше, чем вы продаете, попробуйте это упражнение: запишите все логические причины, почему я должен покупать то, что вы продаете.

Теперь придумайте Эмоциональное побуждение, связанное с каждым логическим пунктом.

http://newbusiness.com.ua/2011/09/01/log6kto-to-hochet/

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель «NewBusiness»
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии бесплатно!
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Получить 3 месяца
бухгалтерии бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бухгалтерии для любого бизнеса бесплатно!
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.