«Любовь к своему делу», или 6 секретов успешного продавца

После написания статьи про запрет скриптов в продажах («Скажем скриптам «нет») мне захотелось рассказать о секретах профессии, в которой сам тружусь уже более 30 лет и более 10 лет тренирую специалистов по продажам до уровня профессионалов.

Если вы работаете продавцом, руководите продавцами, вы руководитель и мотивируете своих сотрудников, если вы периодически выступаете перед аудиторией, которую хотите повести за собой, если вы хотите провести незабываемый отпуск с друзьями и «заразить» их своей идеей, всем вам будут важны эти секреты. Если у вас нет одного (или нескольких) из перечисленных пунктов и вам хочется стать результативнее, то потребуются время и усилия для изменения ситуации в совершенствовании себя.

Итак, по порядку.

Коммуникабельность. В профессии продавца общения всегда много. Если вам трудно общаться с другими людьми, вы застенчивы, неразговорчивы, молчаливы, то имеет смысл этот вопрос исправить. Сейчас много курсов, на которых вас научат несложным приемам начала беседы и ее продолжения. Самое главное в познании темы о коммуникабельности и обучении тому, как создавать диалог (два монолога это не диалог), — уметь его направлять в нужное русло. Если вы можете заговорить с любым человеком, умеете спокойно общаться, обсуждая любую тему, и можете управлять ходом общения, то мы переходим ко второму важному секрету.

Экспертность. Это набор знаний и навыков, который вам необходим, чтобы завоевать доверие покупателя. Иногда используется похожее слово «компетентность». На мой взгляд, в наше время важна именно глубокая экспертиза и четкое понимание таких разделов, как знание своего продукта, как он работает, где и какую выгоду он приносит. Знание рынка, кто ваши конкуренты, что они предлагают, чем отличаются, цены, скидки, особенности и подводные камни, возможные риски. Покупатель, общаясь с вами, тратит свое время, ему нужен профи для решения его задачи. Если вы не являетесь таковым, или он это не почувствует, не увидит, то он пойдет дальше искать такого специалиста.

Например: если у вас прорвало трубу и вы вызвали сантехника, а пришел электрик, вы, скорее всего, не будете с ним общаться и тратить свое время. Так же и вы должны быть экспертом в вопросах своей профессии. Вы как боец специального подразделения, готовый разобраться и решить самую сложную задачу клиента.

Технология продаж (искусство, мастерство, умение). Как и любая технология, это пошаговая последовательность действий (совокупность методов и инструментов) для достижения желаемого результата. В наше время в мире используется несколько вариантов технологий продаж, какую будете использовать вы — решать вам или руководству вашего отдела продаж. Самое главное — не допускать нарушения технологии. Как только начинают происходить сбои в использовании технологии, то начинается процесс размывания вашей профессии, вы начинаете терять клиентов. Можете прочитать мою статью по устранению неполадок в технологии продаж — «Почему не работает технология продаж».

Любовь. К профессии, к клиентам, к компании и к предмету продажи. Один из моих друзей, коллега из Санкт-Петербурга, прочитав статью про скрипты, прокомментировал: «Редко где можно встретить продавцов искренне уважающих клиентов, а уж тем более способных к ним относиться с душой». И тогда я решил использовать слово любовь! Симпатия, лояльность, доброе отношение, этого сейчас уже мало, однако, сначала вам пригодятся и эти чувства. Так как любовь — это чувство глубокой симпатии, то именно она позволит вам создать основание для диалога, эмоционального и экспертного доверия к вам и к вашей компании и, конечно, к товару (услуге, идее), который вы будете продавать. Если вы не любите своих клиентов, не понимаете и не цените дело, которым занимаетесь, избегаете рекомендаций своей компании для друзей и родных, то нет оснований для вашего успеха. Когда вы делаете что-то с удовольствием, вы делаете это хорошо (даже очень хорошо).

Опыт. Если вы делаете первые шаги в профессии продавца, не спешите и сделайте все правильно. И ошибки, совершаемые вами, сделают вас сильнее. Правило 10 000 часов еще очень актуально в нашем мире. Если вы хотите стать профессионалом, нужно потратить несколько лет ежедневного труда для получения знаний и навыков этой очень интересной профессии. И не поддавайтесь на иллюзию, что в соседней компании за два дня тренинга вашего друга сделали продавцом (с сертификатом), и вам тоже так хочется.

Посмотрим на сроки по подготовке специалистов: для врачей нужно 5-7 лет обучения плюс 7-10 лет стажировки и практики; для учителей, юристов, строителей, летчиков, инженеров нужно 4-5 лет обучения плюс 5-7 лет стажировки и практики.

Если вы хотите стать низкооплачиваемым специалистом (консультант, оформитель документов, операционист, промоутер), тогда глубокое и правильное выполнение предыдущих четырех пунктов можно сделать «по-быстрому» — и через 5 дней работать в предприятии быстрого обслуживания, выбор за вами.

Развитие. Об этом сейчас мало кто пишет. Профессия продавца творческая и требует всегда соответствовать условиям очень быстро меняющегося мира. Если вы не успеваете за изменениями, вы отстаете от конкурентов и начинаете проигрывать. Только ежедневное развитие и совершенствование себя, своих знаний, навыков позволяют продавцам становится лучшими в своем деле, лучшими для себя.

В любой профессии есть свои секреты, 6 секретов в продажах вы теперь знаете. Они не могут существовать отдельно или частично, они как единое целое. Используйте их для себя, делитесь с друзьями и коллегами.

Несколько актуальных вопросов для внедрения секретов в вашу практику:

«Почему клиенты выбирают вас?», «Почему покупатели возвращаются к вам?», «Почему они рекомендуют вас?», «Сколько у вас постоянных клиентов и как вы можете увеличить их количество?», «Чем вы отличаетесь от конкурентов/соседей?»