Маркетплейс или свой интернет-магазин — где выгоднее продавать

Дмитрий Косик

Маркетолог сервиса аналитики маркетплейсов Salist

Рынок ecom в России

Все больше людей предпочитают совершать покупки через интернет. Это связано с увеличением количества интернет-пользователей, удобством онлайн-шопинга и широким выбором торговых площадок. При этом заметное место на российском ecom-рынке занимают маркетплейсы. Лидерами по объему продаж в сети являются именно агрегаторы — Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет.

Топовые торговые точки в российском сегменте интернета

Одновременно возникает логичный вопрос: где выгоднее продавать товары — в собственном интернет-магазине или на маркетплейсе. Чтобы принять взвешенное решение, нарастить прибыль и достичь успеха в электронной торговле, нужно тщательно изучить преимущества и недостатки каждой платформы.

График распределения продавцов между онлайн-площадками показывает — большая часть селлеров на маркетплейсах одновременно использует различные каналы сбыта, в том числе и другие маркетплейсы.

Статистика каналов продаж

Это говорит о диверсификации бизнеса и его защите. Продавцы понимают, что нельзя рассчитывать на единственный канал продаж.

Выбор товара

Важно определиться — с каким товаров вы планируете выходить в онлайн. На маркетплейсах хорошо продается широкий спектр продукции: например, одежда, техника и косметика пользуются широкой популярностью у аудитории. Однако товары, ориентированные на B2B-клиента, имеют ограниченный спрос, поэтому для их реализации рекомендуется создавать отдельные сайты.

Каталог товаров Ozon

Если вы торгуете онлайн, необходимо соблюдать правила дистанционной продажи товаров. Некоторые из них: алкоголь, табачные изделия, рецептурные лекарства — не могут быть оплачены в интернете. Тем не менее, они иногда рекламируются онлайн с помощью создания сайтов-витрин, на которых можно оформить заказ. При этом оплата и получение товара возможны только в офлайн-точке.

Собственный интернет-магазин дает вам полный контроль над брендом, продуктами, маркетинговыми стратегиями и пользовательским опытом. Вы можете продавать любой товар который не запрещен законом РФ. Кроме того, средний чек, как правило, будет выше, чем на маркетплейсе.

Преимущества и недостатки интернет-магазинов

Перед тем, как приступать к торговле, важно понять — идеального метода торговли не существует. Поэтому нужно взвесить все положительные и отрицательные стороны взаимодействия с маркетплейсами, а также самостоятельных продаж.

Преимущества продаж в собственном интернет-магазине:

1. Брендирование. Вы сами создаете и развиваете бренд, что позволяет вам устанавливать цены, строить долгосрочные отношения с клиентами и формировать репутацию в отрасли.
2. Гибкость управления. Вы можете настраивать магазин так, чтобы он соответствовал вашим потребностям и предоставлял удобный пользовательский опыт. Также можно вносить изменения по своему усмотрению, добавлять новые функции или специальные предложения.
3. Контроль над данными клиентов. Продавая товары в своем магазине, вы имеете прямой доступ к данным клиентов. За счет этого легче анализировать их покупательское поведение и настраивать стратегии маркетинга.
4. Низкие комиссии. Владение своим магазином позволяет избежать комиссий, которые обычно взимают маркетплейсы. Вы можете сохранить большую часть прибыли от продаж, что особенно полезно в случае высокоценных товаров.
5. SEO-оптимизация. Можно оптимизировать свой интернет-магазин для поисковых систем, чтобы привлечь больше органического трафика и потенциальных клиентов.

Однако есть и потенциальные недостатки владения собственным интернет-магазином:

1. Маркетинг. Вам придется самостоятельно привлекать трафик в магазин и рекламировать товары, что может потребовать значительных усилий и ресурсов.
2. Обслуживание клиентов. Обработка и доставка заказов, а также оформление возвратов и замен требует времени и качественной организации.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Хотя у каждого маркетплейса есть свои особенности и специфика, все они имеют общие качества.

Основными преимуществами российских агрегаторов являются:

1. Большая аудитория. Маркетплейсы предоставляют доступ к огромной аудитории потенциальных покупателей, что может значительно увеличить объем продаж.
2. Удобство использования. Многие маркетплейсы предлагают простой и интуитивно понятный интерфейс, что делает продажу товаров удобной для продавцов.
3. Маркетинговая поддержка. В виде различных инструментов и рекламных возможностей она позволяет продавцам привлекать больше клиентов.
4. Безопасность и доверие. Система гарантий и возвратов вызывает доверие у покупателей и помогает улучшить общую безопасность транзакций.
5. Удобный заказ и доставка. Маркетплейсы предлагают удобные способы доставки, что позволяет продавцам снизить затраты и сделать процесс более эффективным. Например, для одежды очень удобна доставка товаров в ПВЗ, где можно совершить примерку. Так, у Ozon более 18 000 ПВЗ, а у Wildberries — более 27 000 по всей России.

К недостаткам маркетплейсов можно отнести:

1. Отношения с клиентом. Хотя площадки развивают программы лояльности, они не так эффективны, как, например, прямые рассылки от интернет-магазина.
2. Ранжирование в поисковой выдаче. Ранжирование поисковых систем маркетплейсов постоянно меняется и необходимо держать руку на пульсе чтобы не потерять свои позиции. Избежать падения продаж при этом достаточно сложно.
3. Акции. Формально участие в скидочных акциях маркетплейса добровольное. Однако, если вы откажетесь от него, то получите дебустинг — лишитесь части продаж и позиций в выдаче.
4. Комиссии. Площадки взимают довольно высокие комиссии, кроме того, потребуется оплачивать логистику. Поэтому перед выходом на маркетплейс необходимо внимательно просчитать юнит-экономику.
5. Недобросовестные конкуренты. Одним из факторов принятия решения в пользу покупки вашего товара являются отзывы. Чем их больше и чем лучше оценки, тем выше вероятность покупки товара. К сожалению, некоторые селлеры применяют нелегальные методы борьбы — заказывают товары конкурента и оставляют им негативные отзывы.

Также маркетплейсы отличаются друг от друга условиями работы, представленными товарными категориями и ассортиментом. Изучите их особенности перед тем, как делать окончательный выбор. Помочь в решении этой задачи могут сервисы аналитики маркетплейсов.

Заключение

Анализ разных статей расходов, количества потенциальных конкурентов и текущих трендов позволит определить, соответствуют ли агрегаторы вашим потребностям и особенностям бизнеса и на каком из них выгоднее начинать торговлю. Получив детальную картину, вы улучшите свои шансы занять подходящую нишу на рынке, увеличить доход и в дальнейшем масштабировать свои продажи.