Скопировать ссылку
Справка
Догнать и перегнать?
Рынок маркетплейсов и сервисов доставки сегодня — это битва титанов. Такие монстры, как Wildberries, Оzon или, например, СберМегаМаркет несутся вперед в настоящей «гонке вооружений». Помните, у Льюиса Кэрролла: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее!» Вот именно так сейчас на рынке e-commerce. Выжить и прийти к успеху молодому бизнесу там практически невозможно. Погодите. Невозможно? Но мы уже это сделали. И движемся дальше. Что мы предприняли, чтобы победить в этой гонке? Остановились.
Мне хочется рассказать о нашем проекте, чтобы вдохновить других. Не стоит нестись сломя голову из страха проиграть. Попробуйте остановиться и подумать: а что я могу сделать по-другому. Если бы Selvis пришли к западному инвестору со словами «мы хотим угнаться за Wildberries», то услышали бы в ответ: «ну, удачи, ребята». Но мы сказали: «Нет никакого состязания с Wildberries, мы идем по другой дороге». Вместо того, чтобы тратить ресурс в ненужной борьбе по захвату рынка, мы выбрали стратегию сегментации. И в итоге именно грамотная отстройка и нишевая дифференциация привели нас к успеху. А еще к успеху нас привели ошибки.
Началось с провала
У нас была идея — площадка для b2b, которая позволит упростить коммерческие коммуникации между магазинами традиционной розницы, дистрибьюторами и производителями товаров массового спроса. Нам удалось привлечь хорошего инвестора. Крупного дистрибьютора, который уже больше 20 лет работал в сегменте FMCG с масштабом бизнеса около 6 000 магазинов. Итого у нас была команда талантливых IT-разработчиков, опытные логисты, дистрибьюторы, которые могли дать сильную экспертизу. И деньги.
Вроде бы, флеш рояль. Но, как говорится, что-то пошло не так. Мы сделали классный работающий сервис. Однако то, что нам представлялось более удобным и простым, для продавцов розницы было непривычным и сложным. Тот самый выход из зоны комфорта. Старое доброе «поболтать с торговым представителем за чашкой чая и составить с ним заявки» победило унылое «нажать на пару кнопок». Работать по-новому на тот момент оказались готовы не более 15% розницы. Масштабировать этот бизнес не получилось. Несмотря на инвестиции, исчисляемые миллионами долларов, он так и не вышел на положительный денежный поток. Сказать, что мы были в отчаянии — ничего не сказать. Мы в тупике. Куда двигаться?
К людям
Как известно, в стрессовой ситуации мозг начинает работать продуктивней. Мы просто не могли подвести инвестора. Мы не могли прийти к своим семьям и сказать, что мы сдаемся, мы прогорели. Как-то утром лидер команды разработки Николай зашел в офис и сообщил: «Мы — неандертальцы на космическом корабле!» Мы посмотрели на него без улыбки. «Нет, серьезно, ребята. Подумайте. У нас есть крутой работающий сервис. У нас есть товары. Но мы застряли в этом b2b. Может, пора уже выйти к людям? К обычным покупателям». Мы понимали, что рынок маркетплейсов b2c — это битва не на жизнь. Соваться туда — самоубийство. Куда нам тягаться с этими гигантами и их многомиллиардными бюджетами. Но и закрывать работающий проект, в который было столько вложено — и души, и труда, и денег, тоже никто не хотел. И мы решились попробовать. Но сделать проект не как все: наш маркетплейс будет особенным.
Прозрачный, как стекло
Первое, что мы для себя решили, что за основу возьмем чистую бизнес-модель маркетплейса. Тоже мне, Америку открыли, скажете вы. В том и дело, что Америку. По прозрачной экономической модели, где маркетплейс является только посредником, не вступая в права собственности на товар даже формально, в России не работает практически никто. Мы же считаем, что в экономической модели маркетплейса самое важное, что бы «сходилась» юнит-экономика. Если этого не происходит, значит и дальше, при масштабировании, все пойдет не так. В этом смысле мы ориентируемся на мировых лидеров: Амазон, Алиэкспресс. Бизнес-модель маркетплейса абсолютно проста и прозрачна. Без сложных схем и ухищрений. И она может и должна работать именно в таком виде. Что мы успешно доказываем на практике уже несколько лет.
Так что, нужно просто взять бизнес-модель Амазона и в полночь ты из тыквы превратишься в Амазон? Нет, так, конечно, не работает. Перед нами, как перед средним отраслевым бизнесом, встала жизненно важная задача.
Найти свою нишу
Чтобы тебя не затоптали, важно отстроиться от конкурентов. Правда в том, что рынок маркетплейсов — особенный. Покупатель для тебя найдется всегда. Но очень важно понимать, чем именно ты поможешь этому конкретному человеку. Какую его «боль» ты вылечишь? Мы сделали ставку на целевую аудиторию, которая обычно остается «за бортом» покупательского ядра у больших маркетплейсов. Мы решили стать полезными простым людям с невысоким достатком предпенсионного и пенсионного возраста. Мы спросили себя: чего хотят эти люди? Мы все из простых семей, всех здесь объединили талант и амбициозность, а не связи или деньги. Поэтому понять ЦА было несложно: мы взглянули на своих родителей. Они хотели простого понятного сервиса, который бы не путал, а, наоборот, помогал. Они хотели выгодных цен. Они хотели уважения и заботы. Selvis стал именно таким местом. Это действительно сервис с человеческим лицом, потому что мы искренне хотим помочь нашим покупателям.
Технологии в помощь
Приоритетом для нас стало удобство сервиса для ЦА. Нам нужно было дать им такие инструменты, которых нет у других и которые упрощали бы жизнь. Одной из таких технологий стала автоматическая аналитика рыночных цен на все товары на маркетплейсе. Это значит, что наш маркетплейс умеет сам мониторить в режиме реального времени рыночную цену на все товарные позиции. Благодаря этому мы поддерживаем самые выгодные цены, покупатель точно знает, что на Selvis всегда правильная цена. Помимо этого, у нас на сайте есть поиск по штрих-коду и голосовой поиск. Это особенно важные функции для возрастной ЦА. Ведь далеко не всем просто печатать на клавиатуре. Еще один важный инструмент — сортировка по цене за 100 грамм. Предположим, вы покупаете растительное масло. У одного бренда бутылки по 1 литр, у другого по 950 мл, у третьего по 800 мл и у четвертого по 1,5 литра. Чтобы понять, что, на самом деле выгодней купить, нужно произвести непростые расчеты. А у нас на сайте покупателю достаточно нажать одну кнопку и сервис сам рассчитает цену за 100 грамм у всех товаров и отсортирует предложение по выгодности.
Взлет
Наши усилия и четкое видение, куда идти, были оценены и покупателями, и партнерами. Мы стремительно растем по прибыли и обороту, но для нас это только начало. Сейчас мы занимаемся усилением нашего программного продукта и внедрением инновационных решений, которые сделают нашу площадку абсолютно уникальной. Появится много нового полезного сервиса для ЦА. Скажу больше: это будут инструменты, которых вы не встретите больше нигде. Как раз сейчас мы готовим к выходу мобильное приложение, где все — от интерфейса до функционала — будет отражением потребностей именно нашей ЦА. Подтверждением высокой оценки нашего проекта и доверия к нему стали дополнительные крупные инвестиции. К 2022 году мы планируем выход на федеральный уровень в города-миллионники.
Рынок маркетплейсов развивается стремительно. Согласно прогнозам аналитиков, в 2025 году объем рынка e-commerce в России достигнет 7,5 триллиона рублей. При этом накал страстей в битве гигантов будет только нарастать. Маркетплейсы балансируют, выбирая между инвестиционным ростом, захватом доли рынка и поиском доходной составляющей. Специфика маркетплейса такова, что на ранней стадии развития это компании роста, а не компании стоимости. Коротко говоря, прибыль приносится в жертву развитию. Но, так как конкуренция в этой отрасли в России огромна и будет только усиливаться, платформы будут все больше инвестировать в субсидирование продавцов, инфраструктуру и продвижение, пытаясь победить в этой гонке. Экосистемы крупнейших игроков будут становиться все больше и сложнее. А здесь еще стоит помнить, что чем больше бизнес, тем он неповоротливей. При таких условиях позиция среднего отраслевого бизнеса, как ни странно, может стать самой выигрышной. Мы определили свою нишу и, вместо вливания денег в бездонный бак гоночной машины, мы вкладываемся в максимальное удовлетворение потребностей только нашей ЦА.
С нами комфортнее работать мерчантам, потому что, предоставляя технологии подключения как у «больших», мы обеспечиваем максимально быстрый и гибкий, не «конвейерный» сервис. С нами комфортнее покупателям, потому что мы близки им. Мы — не огромная неповоротливая система. Мы всегда готовы помочь и разобраться. Нам удалось создать тот самый бизнес «с человеческим лицом». Об этом говорит и отклик аудитории в интернет-пространстве. Сейчас наше комьюнити насчитывает более 95 тысяч человек, при том что мы пока работаем только по Москве и Московской области.
Тем, кто, как и мы, решится строить бизнес в условиях мегаконкуренции, я могу посоветовать одно: не стоит ни за кем гнаться. Один замечательный бард сказал — «Выбирайтесь своей колеей». И я с ним полностью согласен.
