Скопировать ссылку
Если правильно настроить, оптимизировать и автоматизировать все процессы в бизнесе, то рано или поздно он выйдет на плато доходов с учетом рыночных условий и других переменных, которые находятся вне контроля предпринимателя. Это и называют потолком роста. Рассмотрим, какие есть стратегии по тому, чтобы этот потолок преодолеть.
Расширение на новые географические рынки
Наверное, самый очевидный способ развития и роста — это выход на новые локации или даже географические рынки. Особенно это актуально для тех продуктов и бизнес-моделей, которые гипотетически будут применимы для широких сегментов целевой аудитории. Однако обратите внимание на слово «гипотетически» — важно помнить, что такая стратегия требует тщательного предварительного анализа региона, поскольку иногда то, что сработало в одной стране/области, может не сработать в другой.
Показательный успешный пример — история распространения Додо Пицца. Российский бизнесмен Федор Овчинников открыл первое заведение в 2011 году в Сыктывкаре. Там он разработал основные продуктовые линейки и составил примерный список экспансии. Постепенно его пиццерия начала появляться в других городах Сибири. К 2018 году было открыто уже 500 точек, а суммарный оборот пиццерий за месяц составлял 1 миллиард рублей. На данный момент открыто 907 точек в 19 странах. Компании удалось охватить 383 города и почти все континенты. А общая выручка всех пиццерий приблизилась к отметке в 70 миллиардов рублей за 2023 год.
Но есть место и для менее успешных историй. Например, распространение сети микромаркетов здорового питания в Дубае. Группа предпринимателей имела на руках проверенный на московских рынках продукт, однако при выходе на рынок ОАЭ столкнулась со множеством трудностей, связанных с национальными и социокультурными особенностями региона. В итоге проект Greeno просуществовал шесть месяцев и принес убытки $100 000.
Диверсификация продуктовой линейки
Еще один часто используемый способ, когда к существующему продукту добавляются новые функции. Эта стратегия хорошо работает, когда технология только начинает развиваться. Каждое улучшение существующего продукта сопровождается развитием/диверсификацией, что позволяет охватывать либо новые сегменты рынка, либо увеличивать LTV своих текущих клиентов.
Самым наглядным примером такой стратегии является компания Apple. Каждый год они представляют новую модель айфона. И в этом плане у них есть две важные точки, отраженные на графике ниже, — появление слухов о новых функциях телефона и сам выход смартфона на рынок. Успешность запуска новой модели можно отследить за счет изменения котировок акций компании. Тем не менее, как видно на графике, почти все новые телефоны/слухи о них становились драйвером роста компании, привлекая все больше внимания со стороны инвесторов.
Зависимость стоимости акций от выхода айфонов
Покупка другой компании (acquisition)
Покупка другой компании — самый быстрый, но самый затратный с точки зрения финансов путь к росту. Причин для приобретения может быть несколько: интеллектуальная собственность, определенный продукт, команда или новые клиенты. Все они могут помочь компании пробить потолок роста, несмотря на условия рынка.
Один из самых ярких примеров компании, которая выбрала рост через стратегию acquisition, — это Salesforce. В 2021 году они купили Slack за 27,7 млрд долларов, когда осознали, что рынок рабочей силы никогда не будет прежним после пандемии. Это обеспечило рост акций компании почти на 50%. И даже несмотря на упадок 2022 года, в 2023 году компания смогла приблизиться к своим пиковым отметкам.
Стоимость акций компании Salesforce Inc
Партнерства
Партнерства (коллаборации брендов) как стратегия похожи по целям на приобретение других компаний, но не сопровождаются большим количеством юридических последствий. Два бизнеса объединяются, чтобы получить доступ к новым аудиториям и/или продуктам.
Такая стратегия очень популярна среди брендов одежды, которые через партнерские отношения могут увеличить оборот и выйти на новые сегменты целевой аудитории. Например, Uniqlo, который известен своей базовой одеждой, активно сотрудничает не только с такими брендами, как Disney, но и с премиум-дизайнерами, например с Alexander Wang. Это позволяет им охватывать совершенно разные сегменты. Во многом такую стратегию компания адаптировала за счет кадрового назначения: в 2018 году они наняли в штат креативного директора Bottega Veneta. С этого шага начинается новый этап в развитии компании. Всего за четыре года они заняли 84% в топ-три ритейлерской сети Fast Retailing. Они смогли захватить большую часть ЦА с доходами среднего и выше среднего в возрасте от 18 до 35 лет.
***
Преодоление потолка роста — нетривиальная задача, которая зачастую требует комплексного подхода. Применение одной или нескольких вышеупомянутых стратегий может дать отличный импульс для развития компании и помочь успешно справиться с вызовами будущего.
