Скопировать ссылку
Унылое раскачивание логики сотрудников системы продаж всегда приводит к тому, что изо дня в день люди просиживают штаны в офисе, работая без желания и энтузиазма. И это, зачастую, приводит к снижению показателей продаж, что точно всегда приводит к негодованию собственников и топ-управленцев.
И здесь на передний план выходят несколько вещей, которые необходимо учиться реализовывать руководителям в продажах:
1. Регулярные брейнштормы по сильным сторонам продаваемого продукта
Собираем всю команду системы продаж и не реже чем 1 раз в месяц «штурмим» над тем, какой крутой продукт мы продаем. Обсуждаем, спорим, выводим гипотезы, строим предположения. Вовлекаем в данный диалог всех сотрудников системы продаж. И молодых, и опытных.
2. Регулярная прокачка скриптов по преимуществам
Формируем тезисы и под них сразу делаем скрипты, которые будем использовать при работе с клиентами. Пишем так, чтобы было понятно. Не внедряйте скрипты, не прогнав их по фокусной группе на момент адекватности звучания. Делаем шпаргалки для системы продаж.
3. Постоянное взаимодействие с отделом маркетинга и выработка требований по формированию регулярных обновлений по сильным сторонам продукта
Не реже, чем 1 раз в месяц необходимо устраивать групповые собрания с представителями отделов маркетинга. Система продаж должна понимать то, что делает отдел маркетинга и при этом отдел маркетинга должен понимать то, что делает система продаж. Обсуждаем болевые точки и ищем решения под них.
4. Регулярные тренировки речи на всех уровнях
90% продажников не умеют разговаривать с клиентом. Это последствия отсутствия тренировок. Регулярных и циклических тренировок. Главным инициатором этих тренировок должен быть собственник бизнеса, который должен подталкивать систему продаж к постоянной прокачке навыков. Нет инициативны собственника — нет движения внутри бизнеса. Сотрудники чаще всего сопротивляются любому обучению. Здесь работает только приказной порядок.
Задачи маркетинга
Маркетинг должен ставить перед собой расширенные задачи. Доносить идею продукта не только до клиентов, но и до сотрудников компании. И что важнее — это еще можно поспорить. Конечно же важно найти клиента и рассказать ему о том, какие выгоды несет продукт, но не менее важно заложить идею продукта в голову сотрудника, чтобы работа с клиентом шла на максимальном уровне эмоций и системности разъяснения.
Сотрудники должны верить в продукт.
Самостоятельно они это вряд ли будут делать. Гораздо важнее прививать эту привычку со стороны руководства компании и отдела маркетинга.
