Отправить статью или инфоповод

Улыбаемся и пашем: опыт реанимации бизнеса после ухода ключевого партнера

Улыбаемся и пашем: опыт реанимации бизнеса после ухода ключевого партнера
© Bali Demiri/Pexels

Из-за кризиса предприниматели могут в одночасье остаться без ключевого партнера или части клиентов. Исполнительный директор агентства MOSC Татьяна Газизуллина рассказала, как компания реанимировала свой бизнес в условиях кризиса, нашла новых партнеров и расширила рынок сбыта.

Исполнительный директор агентства MOSC

Мы, агентство MOSC, внедряем CRM-системы. Как и многие, мы оказались в кризисе. В марте 2022 года остались без ключевого партнера — CRM Pipedrive. Чтобы не потерять сотрудников и компанию, пришлось быстро искать новые ниши и бизнес-партнеров, менять портрет клиента и перестраивать процессы в компании. К тому же у нас были клиенты, которые нуждались в помощи: поиске новой CRM, переносе баз данных и процессов — в общем, в полноценной миграции на отечественный софт.

В статье делимся опытом и рассказываем, как боролись с кризисом и помогали клиентам.

Pipedrive — CRM-система и программа для управления воронкой продаж. Сервис приостановил свою работу в России и Беларуси.

Что случилось и почему пришлось срочно менять стратегию

Утро 5 марта 2022 года началось с того, что мы не смогли авторизоваться в нашей CRM-системе. Телефон в офисе звонил не прекращая: клиенты агентства и пользователи Pipedrive по всей России тоже не могли зайти в систему и звонили нам, пытаясь понять, что произошло. Их панику можно понять — вся клиентская база осталась в системе, доступ к которой внезапно исчез. Некоторые заказчики смогли зайти в СРМ через VPN, но никто не знал, насколько сохранится эта возможность.

Мы обратились в главный офис Pipedrive, но оперативного ответа не получили. Через час система заработала, но новостей для нас как российских партнеров не было. Мы попросили клиентов выгрузить всю информацию из аккаунтов, чтобы не утратить данные, которые они так долго и бережно собирали. В итоге все вернулись к исходной точке, когда приходилось хранить информацию в таблицах и обновлять ее вручную.

Основная выручка агентства зависела от внедрения Pipedrive. Паниковать и страдать времени не было — нужно было срочно принимать антикризисные меры.

Как мы справлялись (и справляемся) с кризисом

Перенесли собственные процессы и продажи на отечественный софт

Оперативно сменили собственную CRM-систему. Во-первых, так мы обезопасили наши данные. Во-вторых, протестировали и прописали процесс миграции, отработали на себе косяки и особенности приема и передачи данных в разных систем.

Каждая СRM имеет разный функционал и внешние интеграции: почта, телефония, аналитика, мессенджеры, бухгалтерия и так далее. Поэтому для нас было важно понимать все особенности переноса данных перед тем, как предлагать такую услугу клиентам.

Стали партнером отечественных CRM

До кризиса мы внедряли не только Pipedrive CRM, но и отечественные системы для учета продаж, например, amoCRM. Происходящее натолкнуло на мысль, что стоит расширить партнерскую сеть. Так мы познакомились с системой S2. Это не просто CRM, но полноценный инструмент для автоматизации бизнеса и управления процессами в компании.

Расширение партнерской сети помогло нам выделиться в «алом океане» внедренцев: мы можем предлагать решения и под ключ, и под особые потребности клиентов, исходя из их задач и бизнес-процессов.

Разделили основные услуги на более мелкие

Если раньше мы предлагали комплексное внедрение СРМ, то теперь разбили одну большую услугу на много мелких: онлайн-консультации с бизнес-аналитиком, аудит CRM, аудит системы продаж, построение системы продаж, создание регламентов и скриптов продаж, настройка воронок, подключение внешних сервисов, автоматизация процессов в СРМ, обучение, стандартная техподдержка, доработки в уже внедренной системе.

Так мы помогаем компаниям точечно решать их конкретные проблемы. Мы понимаем, что во время кризиса тяжело решиться на крупную трату, а снижение среднего чека привлекает небольших клиентов.

Наняли специалистов по холодным продажам

Раньше наши продажники работали со входящими заявками, а еще у них был KPI по холодным лидам. В марте мы наняли отдельных сотрудников в России и Казахстане — они занимаются только холодными продажами.

Подготовили под каждого специалиста отдельные скрипты. Теперь менеджеры не теряются, если клиенты задают нетипичные вопросы, и закрывают больше сделок. Когда потенциальный клиент соглашается на консультацию, сделка передается менеджеру, который занимается непосредственно входящими заявками.

Добавили допродажи и реанимировали базу

Создали отдельную воронку в СРМ-системе и поставили менеджерам KPI на допродажи. А еще прошлись по базе подписчиков: отправили прогревающую цепочку писем и пригласили на обучающие вебинары.

Email-рассылки

Подготовили письма, в которых рассказали клиентам о новых направлениях работы и объяснили, чем наши услуги могут быть полезны.

Воронка реанимации

Проанализировали, по каким причинам клиенты отказываются от услуг агентства, и подготовили разные цепочки писем, где предлагаем вернуться к сотрудничеству. В таких рассылках делимся полезной информацией. Наша цель — не заставить клиента вернуться, а ненавязчиво напомнить о себе, показать себя как приятного партнера, которому можно доверять.

Вебинары

Сейчас мы еще активнее участвуем в партнерских мероприятиях, потому что хотим делиться опытом и сохранять конкурентную среду. Если кто-то решит использовать наши наработки в работе, будет отлично. А если потенциальные клиенты, которые тоже смотрят такие вебинары, оценят нас как эксперта и придут за консультацией или услугами, все останутся в выигрыше.

Изменили маркетинговые каналы

Реанимировали группу VK и стали активно тестировать таргет. В какой-то момент из-за наплыва рекламодателей кабинет перестал адекватно работать. VK решили вопрос с рекламным кабинетом, но, к сожалению, это не помогло нам с лидогенерацией. Пользователи не были готовы делиться контактами и оставлять заявки.

Тогда мы зарегистрировались в TenChat. Соцсеть напоминает LinkedIn, а еще там удобно находить полезные связи и общаться. Мы просим сотрудников агентства быть активными в ТенЧате, потому что потенциальные клиенты могут заинтересоваться их контентом.

Мы активно развиваем наш телеграм-канал. Он помогает прогревать потенциальных клиентов — в В2В такие каналы «продают» экспертность. Кроме того, составили список каналов, где пишут на темы, смежные с нашими, и закупаем в них рекламу.

Разработали реферальную программу для компаний со схожими услугами и портретом клиента

Связались с партнерами и агентствами, у которых схожий портрет клиента, и предложили им процент за заявки и лиды. К тому же разболтались с ними и обменялись опытом лидогенерации во время кризиса. У всех просели маркетинговые показатели, но стали лучше отрабатывать холодные продажи.

Договорились о снижении арендной ставки

Как и многие сейчас, мы хотели снизить расходы. Под оптимизацию попал офис компании в центре Петербурга. Мы искали другие площадки, где бы сотрудникам было удобно работать территориально и инфраструктурно, даже обговаривали с одним из партнеров идею разделить офис — арендовать один на двоих. После пандемии многие сотрудники работают на удаленке, вся команда редко собирается в офисе, так что идея была логичной. Но в итоге договорились с бизнес-центром, где расположен наш офис, о снижении арендной ставки.

Договорились с администрацией бизнес-центра о помощи

В поисках лидов оглянулись и поняли, что ежедневно проходим мимо потенциальных клиентов. Зашли в пару ближайших офисов просто познакомиться и поболтать. Оказалось продуктивно! Поэтому мы попросили помощи у администрации бизнес-центра. Они вложили в папки для входящих документов арендаторов наше письмо с текстом, чем мы можем быть полезны, и специальным «соседским» предложением — скидкой на услуги.

Завели аккаунты на сайтах, где ищут исполнителей

Где лиды, там и мы. Заказчики ищут исполнителей на сайтах вроде Profi.ru или Kwork. Теперь у нас есть аккаунты на этих порталах. Результата за неделю не увидели, но такой канал лидогенерации не требует от нас больших вложений, так что отказываться не видим смысла.

Что в итоге?

Основной этап кризиса практически миновал, но мы продолжаем «улыбаться и пахать». Мы не фокусируемся на потерях и не грустим о том, что ушло, — сейчас важно тестировать новые каналы, оставаться на плаву, помогать друг другу и быть полезными для клиентов, которым тоже нелегко.

Желаем всем компаниям, которые тоже столкнулись с кризисом, не опускать руки, тестировать гипотезы и оставаться открытыми. Вместе выстроим бизнес заново, переживём неприятности и масштабируемся.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: