Прислать статью

Ошибка предпринимателей

Поделиться
0
Руководитель проекта «SalesMaster»
Ошибка предпринимателей 1

“А может пронесёт..."


С первыми предвестниками кризиса, когда объемы продаж начали сокращаться, платежеспособность населения упала, а большинство компании вешали на дверях таблички “мы закрылись”, многие собственники в конце 2008 - начале 2009 года ещё пытались делать вид, что ничего не происходит. Спустя время стало понятно, что “отсидеться” не получиться.

Так и произошло. Волна кризиса накрыла всех с головой. Большая часть компаний заняли выжидательную позицию в надежде, что скоро все вернется на круги своя. В результате возможность что-либо изменить была безнадежно утеряна.

Страх перед инновациями присущ многим людям. Ежедневно теряя прибыль, многие владельцы бизнеса изо дня в день, из месяц в месяц, из года в год продолжают делать одно и то же. Как известно, всегда проще и безопаснее делать привычные вещи проверенным способом (то есть привычным). Для успешного предпринимателя – это недопустимо. Нельзя победить, действуя всегда одинаково. Успешный бизнесмен должен быть гибким и уметь правильно подстроиться под изменения на рынке.

Ярким примером предпринимательской трусости и негибкости можно стало предприятия по выпуску деталей для легковых автомобилей. Когда в конце 2008 начале 2009 грянул экономический кризис, руководство компании до последнего момента не хотело видеть намечающейся коллапс. Кризис отразился, прежде всего, на покупательской способности населения. Банки перестали выдавать кредиты, продажи автомобилей снизились вполовину. У предприятия заказов стало меньше вполовину.

Руководство компании заняло выжидательную пассивную позицию, в надежде, что все само собой как-нибудь утрясется. В такой позиции предприятия просуществовало ещё полгода, после чего было ликвидировано. Просто на просто закончились деньги на текущие расходы. Особо ушлые руководители компании, увидев отсутствие дальнейшей перспективы развития, оперативно распилили бюджет и положили себе в глубокие карманы. Оставшиеся деньги ушли на оплату долгов по кредитам. Оборудование ушло «с молотка» и были продано за 50-60% от полной стоимости.

Тактика «отсидеться в кустах, может, пронесет» оказалась проигрышной на 100%. Руководством не было предпринято ни одной попытки, что-либо изменить. Такой подход обрек бизнес на медленную смерть, что и случилось в скором времени.

Ошибка предпринимателей №2 — “Пусть лучше рынок прогнется под нас…"
Как известно у экономика во всем мире живет по синусоиде. Одно время идет подъем, иногда очень стремительный, а после начинается неминуемый спад, иногда очень быстрый. Данный быстрый спад называется экономическим кризисом.

Многие бизнесы, которые во время подъема экономики развивались, использовали одну единственную стратегию для растущего рынка. Большинство даже не знали, что они используют какую-то стратегию. Практически в каждом бизнесе наблюдался рост продаж. Достаточно было просто громко крикнуть «Мы открылись». Не зарабатывали только ленивые или очень глупые.

Главной ошибкой руководителей стало то, что стратегия дальнейшего развития, после первых предвестников кризиса, не была откорректирована. Основная масса организаций продолжала работать по-старому. Вместо того, чтобы провести оптимизацию и сократить расходы, компании продолжали инвестировать средства в расширение.

Ещё большей проблемой стало то, что 90% компаний оказались в такой ситуации впервые и банально не имели практики и механизмов для реагирования.

Самым эффективным способом для большинства компаний могла бы стать переориентация. То есть полный аудит своей стратегии, что бы понять, где компания находиться сейчас и куда нужно двигаться.

Наиболее оперативно отреагировали на изменения в экономике консалтинговые компания и тренинговые центры. Предлагая тренинги под названием «Как привлечь клиентов в кризис» или «Антикризисные инструменты для руководителей» многие компании увеличили свои доходы в разы. При чем, принимали участия в данных тренингах совсем неглупые люди. Приходили именно те, кто понимал насколько инвестиции в свое образование могут помочь в такое непростое время как кризис.

Ошибка предпринимателей №3 — «Всех уволить! Всё продать!»

Хороший руководитель должен быть профессионалом в 3 направлениях: продажи, менеджмент и финансы. Именно финансовая грамотность, а точнее ее недостаток является основной причиной банкротства многих компаний.

Во время кризиса, руководство многих компаний единственным вариантом для выживания считало именно сокращение расходов. То есть пытались тратить поменьше денег. Причем, урезались бюджеты там, где этого делать не стоило. Например, предприятие, которое получало большую часть клиентов с помощью наружной рекламы, в один прекрасный момент урезает бюджет на данный инструмент привлечения клиентов. В результате поток клиентов уменьшается в разы, и компания начинает терпеть убытки.

Немногие задумывались о том, что одними сокращениями расходов сыт не будешь. Снизить расходы под ноль не удастся, что не делай. Правильной стратегией является ряд действий по увеличению доходной части.

Пересмотрев расходы на рекламу, легко можно заменить дорогие виды на более дешевые или мало бюджетные. Например, использовать способы партизанского маркетинга, бартерные методы и другие. Отсутствие денежных средств необходимо заменить маркетинговой деятельностью и усилить творческим подходом.

Важнейшим моментом в оптимизации расходов являются метрики и показатели эффективности того или иного канала продвижения. Компания должна понимать насколько эффективный той или иной способ рекламы и рубить курицу, которая несет золотые яйца.

В данном случае самым оптимальным решением было бы просто перераспределить бюджеты в пользу самых эффективных.

В одной региональной производственной компании, которая занималась поставками строительных материалов в основном для государственных организаций, во время кризиса существенно упали объемы продаж. Государство сократило объемы строительных работ и перестало давать заявки на поставку материалов. Так как у компании по сути был всего один клиент, который давал до 80% всего дохода, возник вопрос: «Что делать дальше?» И самым быстрым и простым решением оказалось банальное сокращение почти всего отдела маркетинга.

В итоге, доходы после увольнения рекламщиков и маркетологов, не увеличились. Совсем наоборот, компания твердо стала на путь вымирания.... В период экономического спада необходимо оптимизировать расходы, а не сокращать.

Почти любой умный финансист, который не прогуливал пары в университете и имеет хоть какую-либо практику в финансовой сфере, знает, что управление финансами – это не простое сокращение и снижение расходов. На самом деле финансовый менеджмент – это умное планирование и учет, а также контроль всех денежных потоков компании. Проведя грамотную оптимизацию своих финансовых потоков, многим компаниям удалось не просто «выжить» в кризис, а и стать на путь дальнейшего развития.

Ошибка предпринимателей №4 — «Бизнес на широкую ногу…»

Время, когда кредит на развитие бизнеса не брал только тот, у кого не было бизнеса ушло…на смену ему, пришло другое время – оптимизации и финансовой дисциплины. На смену постоянному росту пришел глубокий провал в продажах, и многим было за счастье достигнуть в следующем месяце хотя бы точки безубыточности.

Самой большой ошибкой управляющих и собственников компаний было жить по принципу: «Сейчас возьму кредит, открою ещё несколько магазинов, салонов или офисов. А дальше буду только зелень стричь». Но жесткая и внезапная экономическая ситуация предложила другие правила и условия бизнес-игры.

Вы удивитесь, но в некоторых розничных магазинах и салонах, их собственники так и не поняли, что произошло с экономикой. И причиной спада продаж видели в том, что в их магазинах стали просто больше воровать. Многие даже себе заказали новейшее оборудование для видеонаблюдения. Но, несмотря на то, что краж стало меньше, продажи не пошли вверх. Салоны так и оставались убыточными. И тогда их собственники задумались…хоть и немногие.

Многие собственники бизнесов и не подозревали, что их бизнес убыточный или скоро таким станет. Объемы вроде растут, оборот какой-никакой есть – значит, бизнес работает.

Большинство организаций до 2009 года кредитовались в режиме “нон-стоп”. Открывались новые бизнес-направления и филиалы, розничные и оптовые точки сбыта. Со стороны казалось «Все хорошо! Бизнес растет, а его владелец скоро купит себе новенький BMW». Но вот пришел кризис и расставил всё и всех по своим местам.

Ошибка предпринимателей №5 — «Если будет нужно, клиенты сами нас найдут»

Отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов, а также активных действий со стороны руководителей компаний, приводит к тому, что продажи стремительно начинают падать. В 80% всех бизнесов систему привлечения клиентов можно назвать пассивной. В большинстве компаний она вообще отсутствует! На что живут собственники этих компаний, остается только догадываться.

Самой главной задачей для любой компании должно быть привлечение новых клиентов, а также повторные продажи постоянным клиентам. Особенно важно получить новых клиентов, когда рынок на спаде.

В компании «Мебель Плюс-Минус», которая занималась продажей офисной мебели, с наступлением кризиса продажи упали в половину. Многие потенциальные клиенты закрылись, кто-то сократил штат и переехал в офис поменьше. В целом ситуация, которая разворачивалась на рынке офисной мебели, совсем не радовала руководство компании, потому что их основными клиентами как раз были малые и средние предприятия. А они, как известно первые пошли «под нож».

До недавнего времени у компании «Мебель Плюс-Минус» было 2 салона и склад, куда могли приехать клиенты и забрать свои заказы. Система продаж была построена именно на входящем потоке посетителей. В хорошие времена, отбоя от посетителей не было, а период с конца 2008 года по 2009 год, даже постоянные клиенты изредка заходили, и то просто посмотреть.

Менеджеры компании просто сидели и ждали клиентов, когда они сами придут и сделают заказ. Кстати, до сих пор наблюдаю данную картину сплошь и рядом. Организованная торговая точка, скучающий консультант-продавец и 0 клиентов.

Руководство данной компании приняло решение реорганизовать систему привлечения клиентов в компании. Сначала закрыли один салон, а через полгода и второй. Ещё через 6 месяцев руководство занялось построением отдела продаж. Добрая часть бюджета пошла на организацию бек-офиса и обучение персонала активным телефонным продажам. Также была реорганизована служба доставки.

Только благодаря активным действиям руководства компании удалось сохранить бизнес в период, когда конкуренты закрывались чуть ли не каждый день. Пассивное ожидание нового посетителя превратилось в активную охоту на клиента.

Для того, что бы выжить необходимо прилагать усилия, включить смекалку, начать осваивать новые сегменты и рынки, а не ждать как тот скучающий продавец-консультант, когда вдруг кто-то заглянет.

Только на входящих звонках успешный бизнес не построишь. Нужно идти « в поле» и заявить о себе рынку. Вот только тогда у бизнеса будет шанс на развитие.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель проекта «SalesMaster»
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.