Скопировать ссылку
Еврей приходит к рабе. Спрашивает: - "Рабе, у меня маленькая торговая лавка. До сего времени я жил хорошо. Торговля шла отлично. Но вдруг, рядом с моей дверью появился крупный и крутой супермаркет. У меня упала торговля. Что мне делать?"
Рабе отвечает - " Напишите над своей дверью - "ВХОД".
Этот анекдот очень точно передаёт суть партизанского маркетинга.
Есть в моём сообществе «Партизанский маркетинг» конференция – «Секретный сундучок». Время от времени, «складываю» туда некоторые приёмы из партизанского маркетинга, которые я включал в программу продвижения бизнеса моих клиентов или которые использовали мои коллеги из разных стран. Хочу познакомить вас с ними. Может быть кому-то пригодится эта информация. Кто-то, может быть, не совсем знаком с данным направлением в маркетинге. Предлагаю познакомиться ближе, на конкретных примерах. В начале, расскажу в двух словах, в чём суть партизанского маркетинга. Для тех, кто пока смутно себе представляет, что это. Как говорит один мой клиент – «А шо це за зверь таке» ?
Понятие «партизанский маркетинг» (guerrilla marketing) появилось в 1984г. Название придумал Джей Конрад Левинсон, бывшый креативный директор рекламного агентства Leo Burnett. Партизанский маркетинг призван эффективно продвигать себя на рынке со скромными рекламными бюджетами. Вместо денег Левинсон предлагал использовать изобретательность, а вместо дорогостоящей рекламы— альтернативные малобюджетные носители. Изначально партизанский маркетинг задумывался как способ организации рекламных кампаний для малого бизнеса, то есть для фирм с ограниченным бюджетом. Главными инструментами служат нестандартные рекламные носители, информация, поданная нестандартным способом и самый важный момент – наш посыл попадает точно в цель, то есть непосредственно к ЦА.
Теперь обещанные практические примеры. Все они проверены мною в работе. Некоторые из них, лично моё изобретение. Некоторые базируются на уже существующих приёмах.
Итак:
Ко мне обратился за консультацией владелец магазина "Всё для вашего авто". Назовём его условно, к примеру, Кирилл. Продажи упали, конкуренция, кризис... В общем, всё как обычно, проблемы сейчас у многих одинаковы. Кирилл говорит - дела просто "караул", не знаю что делать. Можно провести какую-то одну акцию, которая привлечёт внимание моей ЦА? На полноценную программу у меня сейчас денег нет. А вот один два приёмчика я бы потянул. Только, что-нибудь нестандартное.
Хорошо. Задача понятна. Сели, подумали. Придумали:).
Взяли на свалке более-менее целый остов автомобиля. Кузов целый и ладно. Вставили бракованные стёкла, где с трещиной, где с царапинами, у клиента в магазине нашлись. Обули в списанную лысую резину. Выставили в городе, не далеко от магазина клиента. И молодой человек, с битой, в мегафон призывал желающих разбить автомобиль, снять стресс так сказать :). Устроили целое состязание. В процессе действа дарили разную мелочь: щёточки, тряпочки для протирки салона и т.д. Плюсом визитки, бонусные и дисконтные карты, лотерейные билеты, приглашение прийти в магазин с двумя друзьями и при покупке получить различные льготы. Постоянно звучал призыв - в нашем магазине вы сможете получить бОльшее удовольствие. Плюс приглашение для женщин водителей на мастер-класс "Где в машине косметичка или как наложить макияж на скорости 120 км/час". В результате, за месяц продажи выросли на 60 %, с последующим ростом.
Вечером, по дороге домой, заскочил в супермаркет за продуктами. Пока стоял в очереди в кассу, смотрел ТВ. Там показали сюжет о том, как продавец мороженного (где-то в США) продвигал свой бизнес. Рекламный текст звучал примерно так - каждый купивший стаканчик с мороженым, может получить в подарок автомат Калашникова. Где мороженое, а где "Калаш" :). Оказывается всё просто. У хозяина магазина мороженого был договор с хозяином магазина оружия. За мороженое, покупатель мог получить скидку в 30 % на автомат. Репортёр утверждает, что продажи мороженого выросли на 40 %. Про автоматы не говорилось. (Не совсем партизанский метод, но он мне понравился. Тут комплекс – партизанский маркетинг + ко-брендинг).
Обратился за консультацией клиент, г. Ростов. Фирма занимается оценкой и аудитом объектов недвижимости, жилых и не жилых помещений. Владелец фирмы попросил порекомендовать хотя бы один приём из партизанского маркетинга, чтобы привлечь людей из частного сектора. Я предложил ему проехаться по дачным посёлкам и проконсультировать бесплатно владельцев дачных домиков. Он так и сделал. Итог - вырос поток клиентов из частного сектора. Слух о фирме пошёл дальше, по друзьям и знакомым клиентов.
Консультировал я однажды молодых ребят из Воронежа. Они торгуют обогревателями. Модели самые разные, от обычных, масляных, до новых, инфракрасных. Они мне рассказали про одну свою задумку. Перед тем, как внедрить её, решили посоветоваться. Мне их идея очень понравилась. Делюсь с вами.
Они накупили дешёвых китайских зажигалок, тех, от которых прикуривают сигареты. Обклеили их стикерами, выполненными в фирменном стиле и хотят распространить их, вместе со своими визитками по своим потенциальным клиентам. Меня "убила" (в хорошем смысле) фраза, которую они разместили на зажигалке. Фраза такая - "Обогреватель индивидуальный". Как закончится, купи другой у нас!" Креативно подошли ребята к вопросу. :)
Фирма - клиент, которая занимается юридическим консалтингом. Был вопрос - как быстро распространить информацию в миллионном городе о самой фирме? Я предложил ряд вариантов и один из них был такой. Далее цитирую сам себя:
Объявите конкурс - лучший клиент года. Купите в подарок ноутбук (как варианты - телефон, планшет, гаджет, HD-плейер и т.д., на Ваше усмотрение). НА подарке сделайте лазерную гравировку (стоит копейки) - Компания "такая-то" лучшему клиенту. В пакете с подарком бонусный сертификат со льготами. Уверяю Вас, Ваш подарок будут внукам показывать. Вручите подарок в торжественной обстановке и обязательно в офисе клиента (его сотрудники разнесут " информационный вирус" по городу). Желательно с присутствием представителей СМИ (заранее разместите в инете и в печатных СМИ, где это возможно, пресс-релиз с анонсом данного мероприятия. Пресс-релиз размещается бесплатно). Вот информационный "вирус" и начнёт свою работу. Создайте презентацию по мероприятию и запишите на диск. Желательно не только фото чтобы было, но и ролик, минуты на две. Просто люди, по восприятию информации делятся на три основных вида - аудиалы, визуалы и кинестеты. Для визуалов фото, для аудиалов ролик, где будет голосовая информация, а для кинестетов нужно текст выстраивать специальным образом. Плюсом, выложите ролик в интернете (Ю-туб например или ещё где-нибудь, сейчас таких ресурсов масса). И информация начнёт своё шествие :).
Несколько раз меня спрашивали - как рекламировать или продвигать магазин бытовой техники или отдельные бренды с помощью партизанского маркетинга. Часто привожу в пример один приём, из собственной практики. Тоже, один из моих любимых и эффективных приёмов.
Бытовую технику частенько покупают мужчины. Но, для женщины, либо под воздействием женщины. Естественно, чтобы привлечь больше покупателей, рекламу или методы и приёмы продвижения нужно ориентировать в первую очередь на женщин. Сравнительно малый процент мужчин покупает бытовую технику для себя. Итак, приём:
В места, где чаще всего бывают именно женщины, время от времени просачивается молодой, симпатичный человек. В руках у него коробка. На коробке яркими буквами написано, к примеру - ГАРАНТИЯ! ВЫ ПОЛЮБИТЕ ЕГО С ПЕРВОГО ВЗГЛЯДА! Рядом приклеено фото этого молодого человека с симпатишным пылесосом, например. У женщин в 99 % случаев возникает вопрос - кого, молодого человека или пылесос? Обратят внимание, заинтересуются. Тут же мотив - слово - ЛЮБОВЬ притягивает женщин любого возраста + интрига. Побуждение к покупке - ассоциация ЛЮБОВЬ-МОЛОДОСТЬ-БОДРЯЩИЕ ЖЕНСКОЕ СОЗНАНИЕ ЭМОЦИИ. На подсознании, связь с пылесосом и бытовой техникой (как бы смешно это не звучало))) ). Подчёркиваю особо - НА ПОДСОЗНАНИИ. А, если женщины увидят дополнительно рекламу, скажем в женской газете или в инете, или ещё где, 80 %-ый шанс, что покупка будет сделана. Не обязательно пылесоса. Естественно, на коробке должно просматриваться название магазина, если мы продвигаем торговую точку. Или бренд, если продвигаем отдельную марку. Проверено, работает.
Вот например, приём для салона СПА (можно для фитнеса или школы танцев).
Магнитик на холодильник в фирменном стиле. А на нём надпись – «Хочешь быть стройной? Мы знаем секрет». Варианты надписи могут быть различны.
Или вот, для обувного магазина.
У входа в магазин, мы нарисовали прямо на асфальте три пары следов от ног: мужские, женские и детские. Так, наугад. Условие игры – того, у кого совпадёт размер ноги со следом на асфальте, в магазине ждал подарок, сюрприз, скидки, бонусы и т.д. Помню тогда много забавных случаев произошло во время этой игры : )). И эффект был очень даже не плох.
Ага, а вот ещё один из самых моих любимых приёмов продвижения. Для магазина стройматериалов.
Многие из нас ездили когда-то на маршрутке. И хоть раз, да ударялись головой при выходе из неё : ). Для одного нашего клиента, мы придумали вот что. Взяли ламинат (раз магазин стройматериалов) и прикрепили над дверью в маршрутке. А на ламинате написали – «Место для удара головой. Спонсор - компания «Такая-то». Мы дорожим каждым клиентом».
Вот ещё. Для строительной компании, которая занимается и ремонтом квартир, домов.
Представьте себе салон красоты. Любая женщина, при выходе на улицу после процедур, обязательно посмотрится в зеркало. Вот она подходит к нему, смотрит на своё отражение и вдруг, на уровне глаз замечает необычный стикер, выполненный в фирменном стиле и надпись на нём – « Ты прекрасна!!! А твой дом?». Эффект был потрясающий : ).
Всё больше и больше российских фирм и компаний внедряют в программу своего продвижения на рынке, приёмы из партизанского маркетинга. МИНИМАЛЬНЫЕ затраты и БОЛЬШАЯ отдача, вот главные аргументы в пользу данного направления. А в комплексе с классическим маркетингом, можно добиться ещё более эффективных результатов.
Успеха Вам в Вашем бизнесе!
Были разработаны именные сертификаты на покупку бытовой техники в нашем магазине со скидкой 7% (символ семьи) заверенные печатью и подписью директора. Дизайн их был похож на свидетельство о браке. Была достигнута договоренность с работниками ЗАГСа о том, чтобы данные сертификаты выдавались молодоженам после церемонии бракосочетания. За что ЗАГСу в виде благотворительности были оказаны услуги по установке кронштейнов для двух телевизоров, которые пылились у них в коробках уже год.
За первый месяц было реализовано 500 сертификатов. В итоге прибыль от продаж (за минусом скидки), за первый месяц, поднялась на 15%.
Как дальше росли продажи незнаю, т.к. уволилась. Но проект работает до сих пор, значит работает таки :)