Скопировать ссылку
Для построения аргументации используются следующие методы:
1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.
- Метод противоречия - выявляются противоречия в аргументации против.
- Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.
- Метод сравнения.
- Метод «да..., но».
- Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».
- Метод «бумеранга».
- Метод игнорирования.
- Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.
- Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
- Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.
- Метод видимой поддержки.
Есть еще и манипулятивные методы аргументации:
1. Техника преувеличения.
- Техника анекдота.
- Техника использования авторитета.
- Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
- Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.
- Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
- Техника вытеснения — собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.
- Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.
- Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.
- Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).
- Техника искажения.
- Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).
Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:
- анализ оппонирующего аргумента;
- обнаружение настоящей причины;
- выбор тактики;
- выбор метода;
- оперативное опровержение.
Для нейтрализации применяются следующие приемы.
- ссылки, цитаты;
- «бумеранг»;
- одобрение + уточнение;
- переформулирование;
- целевое согласие;
- «эластичная оборона»;
- метод опроса;
- «да..., но...?»
- предупреждение;
- доказательство бессмысленности;
- отсрочка.
При этом нужно следить, чтобы при нейтрализации вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте: правильно ли вас поняли, согласны ли с вами. Ваши колебания, неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.
Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
