Прислать статью

Переговоры. Презентация. Создание системы защитных и атакующих аргументов

Поделиться
0
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…

Для построения аргументации используются следующие методы:

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

  1. Метод противоречия - выявляются противоречия в аргументации против.
  2. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.
  3. Метод сравнения.
  4. Метод «да..., но».
  5. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».
  6. Метод «бумеранга».
  7. Метод игнорирования.
  8. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.
  9. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
  10. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.
  11. Метод видимой поддержки.

Есть еще и манипулятивные методы аргументации:

1. Техника преувеличения.

  1. Техника анекдота.
  2. Техника использования авторитета.
  3. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
  4. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.
  5. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
  6. Техника вытеснения — собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.
  7. Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.
  8. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.
  9. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).
  10. Техника искажения.
  11. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

  • анализ оппонирующего аргумента;
  • обнаружение настоящей причины;
  • выбор тактики;
  • выбор метода;
  • оперативное опровержение.

Для нейтрализации применяются следующие приемы.

  • ссылки, цитаты;
  • «бумеранг»;
  • одобрение + уточнение;
  • переформулирование;
  • целевое согласие;
  • «эластичная оборона»;
  • метод опроса;
  • «да..., но...?»
  • предупреждение;
  • доказательство бессмысленности;
  • отсрочка.

При этом нужно следить, чтобы при нейтрализации вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте: правильно ли вас поняли, согласны ли с вами. Ваши колебания, неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.

Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.