Получить консультацию
Прислать статью

Переговоры с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера

Поделиться
0
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
Когда нам человек неприятен, сложно достичь с ним договоренностей. Это ощущение бывает изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы проявили некомпетентность, и вас жестко поправили. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм». Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующие эмоции.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе, по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по стилю поведения. Все участники переговоров осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Для начала мы должны определить, кто перед нами. Проситель неуверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх, хозяина – вниз. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует.


После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно приступить к либо к уравниванию позиций, либо к репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого в конструктивный формат переговоров. Но пытаясь надстроиться над партнером сверху, опуская его, вы инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно дожать объект и продемонстрировать, что вы здесь хозяин. Если удается психологически сломать оппонента это – половина успеха его вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он слабее вас энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и более тщательно провести психологическую «артподготовку».

Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии
бесплатно!
Сдача отчетности, расчет налогов и зарплаты,
выставление счетов и актов.
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Получить 3 месяца бухгалтерии бесплатно
Закрыть
3 месяца бухгалтерии
бесплатно!
Сдача отчетности, расчет налогов и зарплаты,
выставление счетов и актов.
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Получить 3 месяца бухгалтерии бесплатно
Закрыть
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии бесплатно!
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Получить 3 месяца
бухгалтерии бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бухгалтерии для любого бизнеса бесплатно!
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.