Переговоры с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера

Когда нам человек неприятен, сложно достичь с ним договоренностей. Это ощущение бывает изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы проявили некомпетентность, и вас жестко поправили. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм». Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующие эмоции.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе, по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по стилю поведения. Все участники переговоров осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Для начала мы должны определить, кто перед нами. Проситель неуверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх, хозяина – вниз. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует.

После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно приступить к либо к уравниванию позиций, либо к репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого в конструктивный формат переговоров. Но пытаясь надстроиться над партнером сверху, опуская его, вы инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно дожать объект и продемонстрировать, что вы здесь хозяин. Если удается психологически сломать оппонента это – половина успеха его вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он слабее вас энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и более тщательно провести психологическую «артподготовку».