Скопировать ссылку
А теперь вспомним эти 6 правил Глеба Жиглова. «Затверди их, как строевой устав»- говорил он Шарапову.
- Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Первейшее это условие, чтобы нравиться людям.
- Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.
- Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.
- С первого мига проявляй к человеку искренний интерес - понимаешь, не показывай ему интерес, а старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет.
- Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.
- Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
Успех каждого риэлтора напрямую зависит от того, насколько он способен найти психологическую связь с клиентом. Это становится особенно актуальным, когда происходит «холодный» контакт с клиентом и ситуация о дальнейшем сотрудничестве достаточно зыбкая и неопределенная.
О психологии в риэлторском труде говорят мало, ее часто игнорируют, особенно профи. Хотя свой успех они сотворили благодаря своими вербальными и невербальными способностями.
Попробуем частично устранить этот пробел и трансформируем эти 6 правил Глеба Жеглова в современную трактовку. Эти простые правила точно никому не помешают.
- показывай не свою значимость, а клиента
- научись слушать и слышать
- научись продать свой голос, молчание, улыбку, одежду
- не заискивай, держись с достоинством
- будь убедителен, сдержан выражай свою мысль ясно, кратко и содержательно
- импровизируй
- не поддавайся на провокации
Все это из области НЛП или вербального и невербального воздействия. Все слова , произносимые риэлтором, имеют свойство или притягивать клиента к себе, или отталкивать.
В лексиконе риэлтора существуют плохие слова. Самые распространенные из них – это кошмар, ужас, пипец, бабло и говорит он их, как правило, на автомате.
Ассоциации этих слов страшные и со временем они набирают силу и материализуются. Человек притягивает то, о чем говорит. Вспомним русскую поговорку: пришла беда отворяй ворота.
Российскими учеными доказаны воздействие слов на подсознание человека. С подсознанием шутит не стоит, оно буквально воспринимает слова, как команду к действию. Подсознание идеально работает, как механизм самонаведение и человек попадает в ситуацию, которую он неосознанно запрограммировал.
Итак, риэлтору предлагается исключить эти слова из своего лексикона. Сделать это достаточно тяжело, потому что его слепой разум будет это категорически запрещать. И тогда человек, даже не догадываясь об этом, будет работать по принципу: квадратное катать, а круглое таскать. И будет это считать нормой.
И русский человек с юмором так говорит о себе: если человек на работе летает, как пчелка, силен, как бык, работает, как лошадь, и приходит домой, уставший, как собака, и все это на зарплату, похожую на сдачу, то ему надо к ветеринару, потому что он осел.
80 % риэлторов, к сожалению, работают не на себя. Хотя они уверены в обратном. В любом коллективе агент в первую очередь работает в интересах руководства, которые дают ему инструменты, которые мало эффективны. Например, дают мотивацию в виде процентов от сделки.
О настоящей мотивации, которая воодушевляет, и которая необходима, в первую очередь, руководству, никто не имеет представления. Вместо создания коллектива единомышленников создают конкуренцию в коллективе. Отсюда интриги, зависть, цинизм, а все это только разрушает коллектив. Риэлтор в таком коллективе малоэффективен. Что же делать «голодному» риэлтору?
Вспомним историю старой лошади, которая всю жизнь в шахте ходила по кругу, чтобы поднять корзины с углем. От старости, обессиленную и слепую ее пускают пастись на лужайку с травой. Она продолжает ходить по кругу, съедает траву под ногами и умирает от голода, потому что не может сделать шаг в сторону.
Сможет ли риэлтор снять шоры и сделать шаг сторону, чтобы увидеть другие возможности для своей самореализации, как агента по недвижимости? Очень немногие.
Для большинства авторитет системы обучения, продвигаемая в крупных АН нашей столице, толкает человека в колею, из которой он не в состоянии выбраться. Он и превращается в рабочую лошадку.
О существовании простых и эффективных правил ведения диалога с клиентом, когда вербальным и невербальным воздействием можно контролировать и направлять ситуацию в нужном и выгодном для себя русле, многие риэлторы просто не догадываются. А это и есть волшебное правило успешного риэлтора.
Итак, вербальный и невербальный контакт с клиентом сможет создать крепкую связь агента со своим клиентом. И тогда агент может неявно доминировать в любой ситуации и психологически клиент войдет в зону его непререкаемого авторитета. Тогда рейтинг с нулевой отметки начнет расти. Результат не заставит себя ждать. В этом случае легко будет обосновать свою комиссию и быстро выйти на сделку. В перспективе клиент начнет рекомендовать риэлтора. Многие профессиональные риэлторы имеют статус "семейный риэлтор".
Создавая сеть ( а богатые строят сети), риэлтор войдет в комфортную ситуацию, когда армия добровольных помошников будут работать на риэлтора, не догадываясь об этом. а это и есть драйв, когда не ты подстраиваешься под событиям, а события подстраиваешь под себя.
Итак, 8 простых и понятных пунктов для риэлтора должны быть первичны, а технология сделки вторичны.
