Продажи сложных продуктов: инструкция по применению

Продажи сложных продуктов

1. Высокий уровень экспертности в знании самого продукта. Начиная с его свойств, преимуществ, технических характеристик, истории успеха, примеров успешного применения, сравнения с конкурентами и т.д. #MustHave: Создайте таблицу в 3 столбцах и детально опишите Свойства — Преимущества — Выгодность вашего продукта. Также заведите отдельный документ для детального описание каждого конкурента, с которым будете встречаться. Плюс папку с кейсами – не менее 10-15 разных историй.
2. Экспертная позиция в продажах продукта. Это значит, что без диагностики, поиска оптимального решения и сравнительной таблицы +/– продукта предложения не существует. Вы должны сформировать максимально полное и целостное понимание того, что продаете, и что в итоге получит ваш клиент. #MustHave: Чек-лист с диагностикой той проблемы, решением которой является ваш продукт, документ с его +/- и позицией относительно конкурентов. Рекомендации 1-3 конкурентов, которых вы честно можете порекомендовать в случае чего, ведь альтернативы в рукаве – это способ выигрыша на переговорах.
3. Красивая простая инфографичная презентация. Да-да-да. И еще раз да. Скорее всего, сумма сделки такова, что вы можете себе позволить потратить 2-3 тыс. рублей на одного лида. А если нет? Нужно сделать шаблон. 10 слайдов. Буквы крупным шрифтом и максимум белого свободного пространства. Не буду пересказывать Гая Кавасаки. Просто порекомендую тем, кто еще не прочел — «Стартап», раздел про презентации. #MustHave: Много картинок, схем, пиктограмм. Видео-материалы с использованием или процессом работы продукта. Контакты и отзывы ваших существующих клиентов. Цифры. Результаты.
4. Простой ответ на сложный вопрос – что вы продаете, кому и зачем. Помните, что в сложном продукте ответы на эти 3 вопроса могут стать ключевыми. Вас должны понимать с первых 10 слов. Нужно простыми словами уметь объяснять довольно-таки сложные вещи и делать это так, чтобы клиент увидел в этом решение своего вопроса. Например, продать кресло для руководителей, которое подстраивается под особенности осанки и позволяет избежать усталости даже при нахождении за компьютером 24 часа в сутки. #MustHave: 3 ответа – кому (четкий целевой образ), что (в какую ячейку похожего продукта я могу это поставить), зачем (решением какой моей проблемы это является). 10 слов. 2-3 предложения. 40 секунд.
5. POS-материалы: буклеты, демонстрационные образцы, красивые ручки, приятные презенты (нужные, надо заметить), визитки. Кто бы что не говорил, но это все то, без чего не может существовать продажа сложного продукта. Клиенту нужно оставить напоминание о себе, своей компании и продукте. И здесь все средства хороши. Главное, не переборщить. MustHave: Из разряда полезного: что-то для офиса (кружка, например), демонстрационный образец продукта с необходимость оставить обратную связь после использования, необычная и запоминающаяся визитная карточка.
6. Личный бренд. Это и ваша речь, и уровень общей эрудиции, и внешний вид. Ваша репутация. Ваше слово. Рекомендации лично вас. Атрибуты и гаджеты, которые вас окружают. Сейчас мне это кажется смешным, но 3 года назад я покупала iPhone только для того, чтобы иметь возможность положить его на стол во время переговоров. Это был атрибут входа в определенное сообщество. Есть прекрасная фраза: «Я сам люблю землянику со сливками, но когда иду на рыбалку, покупаю дождевых червей». #MustHave: Пара комплектов стильной одежды (в соответствии случаю), несколько значимых гаджетов, 2-3 лично вами реализованных кейса (пусть и в позиции подмастерья), и много тренингов, книг и профильных тусовок в вашем еженедельном расписании.
7. Четкий простой расчет экономической эффективности инвестиций. Доказанный факт: если вы не в состоянии посчитать ROI, никакой сделки не будет. Необходимо знать на 100%, сколько принесет каждый рубль, вложенный в ваше решение, либо сколько позволит сэкономить. Здесь важно помнить, что можно продавать решение уже существующей боли клиента, а можно – новые возможности получения будущих прибылей. #MustHave: Создайте таблицу, которая автоматически позволит вам рассчитывать окупаемость вложений. А также документ с типовыми расчетами базовых, часто встречающихся на практике примеров.