Эта статья является сублимированным практическим опытом 12 лет в области информационных технологий, продаж и маркетинга. Вы не откроете здесь Америки, все уже придумано до нас. Здесь вы сможете получить практические рекомендации о том, что и когда делать. Теоретические основы — труды таких гуру, как П. Друкер, К.М. Кристенсен, С. Бланк, Дж. Кеннеди, О. Клафф, Д. Даер и многих других. Все, [...]

Недавно по работе смотрел цикл передач «Идея на миллион» (совместный проект НТВ и ВЭБа), где презентовались стоящие идеи и, мягко говоря, не очень. В финале уважаемое жюри обосновывало свой выбор. Те, кто не получил инвестиции, получали обратную связь в стиле:Мы так и не поняли, куда вы хотите потратить эти 25 миллионов;Мы не видим больших отличий от конкурентов;И где же инновации, о которых вы [...]

Когда я только начинал свой путь в B2B продажах, случилось так, что какое-то время не было возможности выезжать к заказчикам. И в России тогда еще не практиковались онлайн-встречи. Поэтому брал телефон и презентовал наш продукт. Вот так, очень просто. На таких телефонных встречах я всегда предлагал потенциальному клиенту купить наш продукт.Со временем такие звонки становились короче, а [...]

В 1981 году IBM запустила систему внутренней электронной почты стоимостью $10 000 000.У неё были такие же особенности, как у современных почтовых клиентов:отвлекала от работы неважными сообщениями;прерывала в середине беседы;информировала о том, что в ЦУМе носки со скидкой 50%. Но мы миримся с этим по очевидной причине: электронное письмо быстро, дёшево и напрямую может доставить вас в «голову» [...]

Заказчики лгут. Инвесторы лгут. Почему и как? Попробуем докопаться до реальных причин. Спросите у любого продавца в вашей компании (или у своего отражения в зеркале): «Почему ты не закрыл ту большую сделку в прошлом месяце?».Что выдаст нам генератор оправданий?«Время было неподходящее»;«Конкурент дал меньшую цену»;«Они ещё не готовы покупать».Все ответы разумны и обоснованы, не так ли? На [...]

Называют ли вас окружающие «Самый Интересный Человек на Земле?» Нет? Меня тоже. Возможно, потому что я гладко выбритый, подтянутый парень, который работает в сфере HR Tech и водит Mercedes. Но задумайтесь на момент об этом человеке — Самом Интересном Человеке. Как он стал таким чертовски «привлекательным»? И можем ли мы скопировать что-то из его поведения, чтобы улучшить то, как мы [...]

В статье разбираются 7 стандартных вариантов начала встречи, так называемые «открывашки». Эти примеры уже стали клише и встречаются наиболее часто, однако все они плохие. Здесь я дам формулу одного из самых удачных вариантов начала встречи. При правильном использовании с первых минут все участники встречи становятся заодно.Итак, есть 7 стандартных путей начала продающей презентации, но они все [...]

Если ваша работа, как и моя, — находить и закрывать большие сделки, значит, вы часто проводите встречи с вашими заказчиками. Здесь я имею в виду именно те встречи, где вы презентуете свое решение/ продукт/ услугу. Как вести себя на самой презентации здесь речи не идет. Я расскажу вам о том, чего не надо делать после встречи и как себя вести, если клиент пропал на какое-то время.Не ведите [...]