Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Против течения. Как в условиях кризиса обеспечить бизнесу взрывной рост

Поделиться
0
Против течения. Как в условиях кризиса обеспечить бизнесу взрывной рост
Иллюстрация: maradon 333/Shutterstock
Совладелец и руководитесь компании Benkoni
Как небольшому бизнесу выжить в кризис и вырасти на фоне экономического спада рассказывает Александр Куклев — совладелец и руководитесь новосибирской компании Benkoni, сумевшей за пять кризисных лет увеличить прибыль в несколько раз
У многих предпринимателей экономический кризис ассоциируется с переходом в режим выживания. Считается, что вырасти на фоне всеобщего спада невозможно. Особенно тем компаниям, которые работают с продуктами далеко не первой необходимости.

На рынок корпоративных подарков мы вышли буквально в канун кризиса. Согласно общепринятой логике, наш проект должен был прийти к краху через несколько месяцев, максимум — через год. Ведь затраты на подарки для клиентов и бизнес-партнеров являются частью затрат на маркетинг. А в нестабильной кризисной ситуации именно маркетинг урезают в первую очередь.

Несмотря на прогнозы, мы не просто удержались на плаву, а получили взрывной рост. За пять лет прибыль Benkoni увеличилась в семь раз, товарооборот — в одиннадцать. Оказалось, что и в непростых экономических условиях бизнес может стремительно развиваться, а не просто выживать.

Переориентироваться на эконом-сегмент


В первую очередь спад в экономике бьет по среднему классу. Это справедливо и для физических, и для юридических лиц. Мы начинали работать именно с этим сегментом. До кризиса средний бюджет на один подарок составлял 500 рублей. Неплохим спросом пользовались подарки с бюджетом в 1 300 рублей. Случались заказы, в которых стоимость одного подарка составляла 5 000 рублей и более.

Кризис изменил ситуацию кардинально — средний подарочный бюджет снизился в разы. И даже сегодня ситуация не вернулась к докризисному уровню. До сих пор концепты дороже 800 рублей компании из малого и среднего бизнеса не рассматривают. А средняя стоимость одного корпоративного подарка колеблется в районе 200-300 рублей.

Столкнувшись с резким падением бюджетов в среднем ценовом сегменте, мы поняли: нужно срочно переориентироваться. Выбор встал между «эконом» и «премиумом», которые подвержены кризису в наименьшей степени. На тот момент с «премиумом» мы работать не умели. Поэтому решили сосредоточиться на корпоративных подарках класса «эконом».

Перевести компанию в эконом-сегмент было непросто. Нам пришлось пересмотреть не только ассортиментную матрицу, но и технологические подходы. Дело в том, что компании редко выбирают подарки по принципу «ой, красиво, давайте купим». Основным фактором выбора остается цена. Если руководством определено, что один подарок не должен стоить дороже 200 рублей, то в этот бюджет и нужно укладываться.

Поэтому мы должны были резко снизить отпускную цену, оставив качество подарков на прежнем уровне. Если бы Benkoni работала с покупными товарами, перепродавая их малыми партиями, вписаться в сложившуюся рыночную ситуацию нам вряд ли бы удалось. Но в свое время мы приняли правильно решение, создав собственное шоколадное производство. Именно оно дало нам пространство для маневров при переходе к новому рынку сбыта. Скорректировав технологию, мы смогли заложить в стоимость не только брендирование, доставку до адреса и собственную прибыль, но и дорогой высококачественный шоколад.

Грамотно снизить издержки


Столкнувшись с кризисом, руководство, как правило, начинает снижать издержки. Не понаслышке знаю, что нередко экономить начинают на офисной бумаге (печатаем с двух сторон, уменьшаем размер шрифта), на чае и кофе для сотрудников, на питьевой воде и туалетной бумаге.

Мы тоже работали и продолжаем работать с издержками. Я так часто напоминаю сотрудникам о необходимости снижать затраты, что эта мысль, наверное, уже стала частью их генетического кода. Но мы не экономим на бумаге, кофе и питьевой воде. Мы постоянно ищем новые идеи, нестандартные технологические приемы и схемы работы, снижающие себестоимость продукта. При этом речь идет как о материальных, так и о нематериальных ресурсах.

В период кризиса, к примеру, мы много времени уделили оптимизации трудозатрат. Нет, мы не пошли по схеме «давайте сократим время на перекуры или поставим в цех надзирателя с собакой, чтобы подгонять сотрудников». Мы начали с пересмотра базовых операций. Выяснили, какие из них не создают дополнительной ценности при изготовлении продукта. И «бесполезные» операции постарались свести к возможному минимуму.

Так, мы отказались от ничем не мотивированных перемещений ТМЦ по цеху. Пересмотрели организацию рабочих мест, чтобы исключить лишние движения сотрудников при выполнении производственных операций. Приобрели для мастеров кондитерского цеха высокие барные стулья, чтобы им было комфортно работать. Изменили конструкцию отдельных групп товаров, чтобы максимально упростить процесс их изготовления.

Кроме того мы закупили новое оборудование и расходные материалы, которые были более удобными в работе. А также стандартизировали производственные процессы. Стандартизация кратно сократила брак, увеличила скорость производства и позволила получать одинаковую продукцию на всем тираже. Для нас это было особенно важно, ведь при изготовлении корпоративных подарков мы используем ручной труд. А это значит, что качество и внешний вид продукта определяется не машиной, а мастерством человеческих рук.

Изменениям были подвергнуты и способы производства. Так, для изготовления конфет мы разработали новые, не имеющие аналогов, формы. Их нам делали по спецзаказу. Незначительное, на первый взгляд, нововведение дало результат, который превзошел все ожидания. При старом способе производства 11 кондитеров изготавливали за 2 смены порядка 4 000 конфет в день. Сейчас 4 кондитера за одну смену делают в день 5 000 конфет. И не потому, что над ними стоит злой начальник. А потому что работать стало удобней, а производственные операции стали более эффективными.

Найти выгодных поставщиков


При желании почти всегда можно найти компанию, которая предложит более дешевый продукт или услугу при сопоставимом качестве. Но в погоне за экономией важно правильно расставлять приоритеты. В период кризиса мы не стали экономить на сырье, которое определяет качество нашего основного продукта — шоколадных конфет, плиток и фигур. Наоборот, для шоколадной мастерской мы стали закупать более дорогие ингредиенты.

А вот производство подарочной упаковки постарались максимально удешевить за счет смены материалов и технологий. Например, при изготовлении отдельных заказов вместо дорогого дизайнерского мы использовали мелованный картон с офсетной печатью. А вместо плоттерной резки задействовали тигельный пресс, позволяющий удешевить продукт.

Что касается материалов, не влияющих на потребительские свойства товара, то с ними мы работали очень плотно. Искали и находили самые выгодные цены на клей, воздушно-пузырьковую пленку, транспортные коробки и тому подобное.

Оптимизировать систему оплаты труда


С приходом кризиса мы пересмотрели систему оплаты труда. Пересмотр почти не коснулся штатных сотрудников, имеющих стабильно высокую зарплату. Основное сокращение ФОТ мы произвели за счет временных рабочих — в основном студентов. Их мы приглашаем в горячий сезон, когда производство загружено по максимуму.

Несмотря на то, что оплата временного труда в Benkoni не самая высокая, нам удается очень быстро набирать нужное количество персонала. Во-первых, мы даем студентам возможность работать по удобному для них, гибкому графику. Во-вторых, зарплату выплачиваем не раз в месяц, а еженедельно. Наконец, в-третьих, мы никогда не опускаемся до обмана — платим вовремя и в полном объеме. Поэтому в горячий сезон в Benkoni приходят в основном одни и те же люди, уже имеющие опыт работы на нашем производстве. И нередко они приводят с собой знакомых, несмотря на то, что «за углом обещают больше».

Меньше покупать, больше делать


Значительно увеличить рентабельность бизнеса нам помог анализ структуры себестоимости с позиции Make or Buy (делай или покупай). Мы выявили те операции, которые выгоднее делать самим, а не заказывать у сторонних компаний. В их число вошла плоттерная резка, горячее тиснение фольгой, цифровая печать со спецотделками.

На эти услуги поставщики делали астрономическую наценку. Тогда как стоимость оборудования была для нас вполне приемлемой. Поэтому мы закупили необходимое оборудование и отказались от услуг сторонних компаний. Этот шаг позволил значительно увеличили маржинальность. Ведь после открытия печатного, плоттерного и отделочного производств деньги стали оставаться в компании, а не уходить на сторону.

Поставить клиента во главу угла


Общение с коллегами-предпринимателями нередко ставит меня в тупик. Я не понимаю, почему им сложно организовать доставку, дать отсрочку платежа или разработать форму заявки, которая будет удобна клиентам. При этом срыв сроков поставок стал практически нормой.

Наша компания очень мало денег выделяет на маркетинг, но очень много на то, чтобы клиент остался доволен. Мы потратили немало сил, чтобы сотрудничество с Benkoni ассоциировалось у заказчиков с удобством и спокойствием. А результат сотрудничества не на словах, а на деле превосходил их ожидания. На мой взгляд, это правильно. Ведь любой бизнес затевается ради клиента, и поэтому его интересы должны стоять во главе угла.

Сегодня заказчики Benkoni просто подписывают договор, оплачивают счет и забывают о своих корпоративных подарках до момента их получения у курьера. Создать подобную систему работы было непросто. Но наши усилия окупись сторицей: количество повторных заказов составляет около 70% от их общего числа. Для нашей ниши это является очень хорошим показателем.

Отказаться от диверсификации


Последний принцип, которому мы следовали — это максимальная концентрация. Возможно, этот принцип неприемлем для всех отраслей. Но Benkoni он обеспечил по-настоящему взрывной рост. С наступлением кризиса мы закрыли все смежные направления работы и «вычистили» ассортимент. А свои усилия сконцентрировали на ограниченном перечне товаров и одном рыночном сегменте.

Сейчас, когда компания выросла и адаптировалась к рынку, мы занялись диверсификацией: расширяем ассортиментную матрицу, осваиваем новые рынки сбыта. К каким результатам это приведет — покажет время.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Совладелец и руководитесь компании Benkoni
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Гузанова Наталья
+1
Генеральный директор юридической компании «Северо-Западный Правовой Альянс»
Хандурин Леонид
0
Руководитель компании «Авторская Инициатива»
Кудряшов Александр
Генеральный директор компании «Автоматизация менеджмента»
Слияние и поглощение по-русски. Бизнес-кейс
В статье приводится бизнес-кейс недружественного поглощения одной [...]
Аронова Елена
Карьерный коуч
Почему уходят сотрудники, и как их удержать
Многие крупные компании сталкиваются с проблемой, когда берут на [...]
Скирневский Илья
Генеральный директор Российско-китайского экспертного центра
Экстремальное вождение бизнеса
Главный навык экстремального вождения — смотреть в сторону возможного [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Совладелец и руководитесь компании Benkoni
Отправить
Закрыть
Интернет-бухгалтерия
заменит вам бухгалтера
От 833 /мес
ДЕМО-ДОСТУП
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса