Скопировать ссылку
Почему цена товара — это особенно важно на Wildberries
Цена продукта определяет сразу несколько ключевых аспектов, влияющих на ваш успех на платформе. Давайте подробно разберем, почему цена имеет огромное значение.
Косвенное влияние на ранжирование на площадке
Одним из важнейших факторов ранжирования на Wildberries является объем продаж, выраженный в деньгах. Значимость этого фактора для вывода в топ очень большая — 10–25%. Чем выше объем продаж, тем чаще и выше ваш товар будет показываться в поисковой выдаче. Алгоритмы Wildberries воспринимают высокий объем продаж как индикатор того, что продукт востребован и вызывает доверие у покупателей.
Товарам с выгодной ценой автоматически дается специальная пометка, которая влияет на объемы продаж в дальнейшем
Самые свежие продажи имеют большее значение для алгоритмов ранжирования. Регулярные продажи важны, чтобы товар оставался на виду и сохранял свои позиции. Wildberries учитывает только успешные сделки без возвратов, что делает статистику более объективной и отражающей реальную картину спроса на ваш товар.
Прибыльность и окупаемость бизнеса
Правильно установленная цена позволяет не только покрыть затраты на производство и логистику, но и обеспечить желаемую маржинальность. Чтобы максимизировать прибыль, важно учитывать все аспекты: от себестоимости до возможных скидок и акций маркетплейса. Даже при высоких объемах продаж низкая маржа может сделать бизнес нерентабельным. Важно найти оптимальный баланс между ценой и количеством продаж, чтобы каждый проданный товар приносил достаточную прибыль для покрытия всех расходов и получения дохода.
Имидж вашего товара в глазах покупателей
Слишком низкая цена может вызвать сомнения у покупателей относительно качества, в то время как слишком высокая — отпугнуть. Найти баланс важно для создания правильного восприятия товара. Впечатление от товара зависит от того, насколько цена соответствует ожиданиям и качеству продукта. Хорошие отзывы также усиливают положительный имидж, что в свою очередь стимулирует новые продажи.
Упоминания выгодной стоимости в отзывах — хороший знак
Умение правильно устанавливать цену — это, без преувеличения, один из ключевых навыков, влияющих на успешность бизнеса на WB.
Хорошие и плохие стратегии ценообразования на Wildberries
Выбрав подходящую стратегию работы, можно не только увеличить продажи, но и занять лидирующие позиции на платформе. Однако не все стратегии одинаково полезны.
Стратегия 1. Стать одним из лидеров ниши за счет цен — опасная
Она предполагает временную работу в убыток с целью доминирования в выбранной нише. За счет значительного оборота вы можете снизить себестоимость товара и вытеснить конкурентов, заняв лидирующие позиции. Однако у этой стратегии есть два серьезных риска:
- Ресурсы. Вам нужно иметь достаточно денег, чтобы удерживать низкие цены. Если конкуренты окажутся более устойчивыми, вы можете оказаться на грани банкротства, а они смогут вас вытеснить.
- Ущерб для ниши. Снижая цены до предела, вы можете создать у покупателей впечатление, что ваш товар должен стоить меньше его реальной стоимости. Если попытки вытеснить конкурентов не увенчаются успехом, в выигрыше останутся только покупатели и ВБ, а вы будете работать на грани рентабельности.
Вывод: такая стратегия может быть опасной как для вас, так и для всей ниши. Поэтому лучше избегать ее и искать более сбалансированные подходы.
Стратегия 2. Выйти в топ и не уйти в минус — рискованная
Цель этой стратегии — достичь максимального оборота в рублях при минимальных финансовых потерях. Ключевые слова — «минимальных потерях», а не «максимальной прибыли». Основное правило здесь — не торговать в убыток, но условие высоких доходов не обязательно. В рамках этой стратегии устанавливают цену, которая обеспечит стабильные продажи и одновременно покроет расходы. Стратегия может помочь товару продвинуться в топ, что может привлечь больше покупателей. Однако необходимо очень тщательно контролировать затраты.
Вывод: иногда эта стратегия может быть успешной, если вы гуру бухгалтерии. Она требует больших временных затрат, усилий, тщательной проработки ценовой политики и контроля над затратами. При этом нужно избегать демпинга и не допускать убийства ниши.
Стратегия 3. Максимизации прибыли — оптимальная
Эта стратегия наиболее надежна в долгосрочной перспективе. За счет экспериментов, аналитики и продуманного продвижения вы можете выйти на оптимальную цену, при которой маржинальность достигнет максимума. Поднимая цену, вы можете снизить количество продаж в штуках, но заметно увеличить прибыль. И наоборот, снизив цену, можно увеличить объем продаж, но уменьшить маржу. Важно найти ту золотую середину, где ваш бизнес будет приносить стабильный доход, обеспечивая долгосрочную устойчивость и рост.
Вывод: максимизация прибыли — это стратегический подход, который обеспечивает долгосрочную стабильность и рост. Находя оптимальное соотношение между ценой и объемом продаж, вы сможете достигать наилучших финансовых результатов и удерживать свои позиции на платформе.
На каком этапе нужно рассчитывать цену
Вы уже готовы к расчету цены? Многие начинающие продавцы допускают распространенную ошибку: они рассчитывают цену только после покупки товара, думая, что достаточно просто заложить себестоимость в цену и все будет отлично. На самом деле правильное ценообразование — это гораздо более сложный процесс, который начинается задолго до закупки товара.
Поиск товара
Уже на этом этапе важно проанализировать цены в вашей нише. Оцените, сколько стоят аналогичные продукты у конкурентов и какая ценовая политика у успешных продавцов. Это поможет вам определить, на какой ценовой диапазон ориентироваться.
Аналитический раздел «Что продавать на Wildberries» поможет выбрать перспективные продукты
- Закупка. Не забывайте учитывать не только цену самой партии, но и сопутствующие финансовые затраты, например, сертификацию. Их следует включить в расчет.
- Транспортировка от производителя. Расходы на нее также нужно заложить в цену товара, чтобы не допустить потерь.
- Выбор схемы работы. У каждой из 3 схем свои затраты и комиссии.
Три схемы работы из Оферты WB
- Ценообразование. Вот он — тот этап, когда можно уделить максимум внимания ценам на свои товары. Товары уже у вас, настало время заполнять карточки и выставлять стоимость. Учитывайте все предыдущие и будущие затраты — обо всех них мы поговорим подробно в следующем блоке.
Что заложить в цену товара на Wildberries
Все затраты можно разделить на 4 большие группы.
Оформление и ведение вашего бизнеса
- Регистрация бизнеса. Это первый шаг, который включает в себя оплату государственной пошлины за регистрацию компании.
- Налоги и обязательные взносы для ООО или ИП. Как предприниматель вы обязаны платить налоги и взносы в пенсионный фонд, фонд социального страхования и другие обязательные фонды.
- Документооборот. Включает затраты на подготовку и ведение бухгалтерской документации, контракты, накладные и другие необходимые документы.
- Банковское обслуживание. Это расходы на обслуживание расчетного счета в банке, включая комиссии за переводы и другие банковские услуги.
- Ваша зарплата. Многие эксперты советуют четко выделять сумму вашего вознаграждения как владельца бизнеса, чтобы вознаграждать себя за труд и не терять мотивацию.
- Работа сотрудников. Если у вас есть команда (менеджеры маркетплейса, дизайнеры, копирайтеры, фотографы и др.), то расходы на зарплату сотрудников, включая налоги и взносы, также должны быть учтены.
- Аренда склада. Если вы арендуете склад для хранения товаров, включите эту статью расходов в расчет.
- Расходные материалы. Включает затраты на принтеры для штрихкодов, бумагу, картриджи и другие нужные принадлежности. Обязательно закладывайте в цену стоимость упаковочных материалов, таких как коробки, пленка и так далее.
Сам товар и документы на него
Сюда входит стоимость закупки, а также при необходимости его сертификация, оформление лицензий и других обязательных по закону документов, подтверждающих качество и безопасность товара.
Оплаты Wildberries
Комиссии. Это процент от продаж, который платится Wildberries за использование платформы. Он может варьироваться от 6,5% до 25% в зависимости от категории товара. Актуальные комиссии всегда можно найти в ЛК WB Партнеры.
Один из самых важных разделов портала WB Партнеры, который напрямую влияет на затраты селлеров
Приемка на складе по FBO. Плата за приемку и обработку товаров на складе Wildberries.
Хранение. За каждый день хранения взимается оплата.
Возвраты. За каждый возврат невыкупленного товара ВБ взимает фиксированную плату, размер которой отображается в личном кабинете.
Стоимость возврата рассчитывается для каждой конкретной единицы товара
Продвижение на площадке. Это стоимость платных рекламных услуг на WB (реклама в карточке, в каталогах, в поиске, на главной странице), а также привлечение внешнего трафика, если у вас есть такие активности. На маркетинг лучше закладывать не менее 10% от цены.
Так выглядит интерфейс настройки внутренней рекламы на WB
Дополнительные траты
Штрафы Wildberries. Штрафы за несоблюдение правил платформы, например, за неточную информацию в карточке, нарушение правил упаковки и так далее.
Порча или утеря товара. Если площадка не компенсирует расходы за повреждение или утрату товара при транспортировке или хранении, вам придется нести их самостоятельно.
На эти неожиданные дополнительные траты необходимо заложить не менее 5% от цены каждого товара.
Так ли хороши акции Wildberries, и как в них правильно участвовать с точки зрения цен
Участие в акциях площадки — это очень важная тема, которая может пустить под откос все ваше продуманное ценообразование. Что же с ними не так?
Wildberries активно использует любовь покупателей к скидкам, превращая их в основной инструмент привлечения клиентов. Площадка регулярно объявляет скидочные акции, чтобы стимулировать продажи. Поставщикам рассылаются приглашения принять в них участие. Многие селлеры считают условия таких акций нечестными: отказ добавить в акцию определенное количество товаров (например, 50% и более) и предоставить на них скидку (например, 25% и выше) может серьезно повысить затраты продавца на продажи товаров на площадке. В частности, маркетплейс может перестать компенсировать продавцу СПП — скидку постоянного покупателя.
Актуальная информация про акции площадки всегда доступна в Telegram-канале WB Партнеры
Получается, селлеров ставят перед выбором: предоставить большую скидку и потерять часть дохода или платить больше за услуги WB и тоже нести потери. Помимо обычных скидок, существуют и массовые распродажи, такие как знаменитая «Черная пятница». Здесь ситуация обостряется: даже если вы уже снизили цену на свой товар, от вас могут потребовать еще больший дисконт. Остается два выбора: либо значительно снизить цену и участвовать в распродаже, либо ваш товар будет отключен на время акции, что приведет к замедлению продаж. Причем Wildberries может продлить распродажу, ссылаясь на «просьбы продавцов», что сильнее затягивает период бездействия. Добавьте к этому скидку постоянного покупателя (СПП) — и получите сложную головоломку.
Что делать, чтобы не разориться на акциях
Вот несколько практических советов, которые помогут вам применять акции в свою пользу.
Выбирайте с умом
Не стоит полностью отказываться от участия в распродажах на Wildberries. Однако подключать скидки ко всей товарной матрице вовсе необязательно. Подходите к этому выборочно: выделяйте те категории товаров, которые стратегически важны для вашего бизнеса или требуют немедленной реализации (например, остатки старой коллекции). Такой подход позволит вам достичь поставленных целей, не снижая рентабельности всех позиций.
Сегментируйте товары по целям
Для более эффективного управления ассортиментом разделите товары на группы в зависимости от ваших стратегических целей. Например, одни товары могут быть использованы для привлечения новых клиентов с помощью скидок, в то время как другие — для поддержания стабильного дохода. Получается, что в этом случае вы будете сочетать две стратегии из тех, которые описаны в начале статьи. Такой подход поможет лучше контролировать цены и минимизировать риски.
Заложите резерв в цену
При установлении цены важно заранее учитывать возможные скидки и затраты, которые могут возникнуть в процессе продаж. Включите в цену резервы для скидок, СПП, промокодов, а также расходы на доставку и возврат товара, если он не будет выкуплен. Это позволит вам избежать неожиданных убытков и сохранить прибыльность.
Заключение
Помните, что ваша цена должна учитывать не только себестоимость товара, но и все сопутствующие затраты: от аренды склада и комиссий маркетплейса до скидок в акциях. Устанавливайте конкурентоспособные цены, учитывая рыночные тренды и потребности покупателей. Не забывайте, что ценовая стратегия должна быть гибкой. Постоянно анализируйте свои затраты и результаты продаж, чтобы своевременно корректировать цены. Найдите оптимальное соотношение между стоимостью и объемами продаж, чтобы не только привлекать покупателей, но и обеспечивать прибыльность бизнеса и высокие позиции при ранжировании.
