Прислать статью

Схема работы с возражениями и отговорками

Поделиться
0
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
Как нужно работать с возражениями?

Три основные источника возражений:

1. партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

2. партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;

3. возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Наша задача научиться принимать точку зрения партнера, его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение.

Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу к более полной информации относительно вашего предложения.

  • С возражениями нужно не бороться, а работать.
  • Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.
  • Выслушивать возражение нужно спокойно, не оправдываться
  • Выслушав сделать паузу, обдумывая ответ.
  • Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.

Позитивная и негативная реакция на возражения.

Негативная реакция

Позитивная реакция

напрямую отрицать возражение

подвергать сомнению обоснованность

игнорировать возражение

не дать договорить возражение

комплимент возражению

принять возможность возражения

задать вопрос по существу возражения

получить ответ

СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

  • Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию

Жаль, что у Вас сложилось такое впечатление

Вы совершенно верно заметили

Спасибо, что Вы затронули эту тему

Да, мне бы тоже это не понравилось

Да, Вы абсолютно правы

Это очень интересно

Именно по этому поводу я хотел поговорить

  • Выразить понимание позитивного подтекста

Мне понятно это

Я согласен с тем, что…

Действительно, очень многое зависит от …

Мне легко вас в этом понять

Я знаю, что…

Вполне логично, что…

Меня не удивляет, что…

Конечно, очень важно…

Я понимаю, как это важно ...

Вы правы в отношении...

  • Исследовать

Что Вы думаете по этому поводу?

Что Вы думаете о моем предложении?

Что именно Вы имели в виду?

Что убедило Вас в этом?

Как Вы на это смотрите?

РАБОТА С ОТГОВОРКАМИ

Нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки

* Жаль, что у Вас сложилось такое впечатление.

* Именно поэтому нам необходимо поговорить.

* Верно подмечено.

* Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули это.

* Это очень интересно.

* Это бы и мне не понравилось.

* Мне искренне жаль, что с Вами это случилось.

Задание: Добавьте свои варианты?

Примеры фраз, выражающих Ваше понимание

* Я очень хорошо понимаю, что...

* Я знаю, что...

* Мне понятно, что...

* Вполне логично, что...

* Мне нетрудно войти в Ваше положение, ведь...

* Меня не удивляет, что...

* Я разделяю Ваши чувства, когда...

* Я согласен с тем, что...

* Мне легко представить, что Вы...

Задание: Добавьте свои варианты?

Нейтральные открытые вопросы

* Что Вы думаете о моем предложении?

* Что бы вы могли сказать по этому поводу?

* Какого мнения придерживаются ваши коллеги?

* Как Вы обычно решали эти проблемы раньше?

* Что именно Вы имели в виду?

* Что убедило Вас в этом?

* Что конкретно случилось тогда...?

Задание: Добавьте свои варианты?

Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии бесплатно!
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Получить 3 месяца
бухгалтерии бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бухгалтерии для любого бизнеса бесплатно!
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.