Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Слияние и поглощение по-русски. Бизнес-кейс

Поделиться
0
Слияние и поглощение по-русски. Бизнес-кейс
Генеральный директор компании «Автоматизация менеджмента»
В статье приводится бизнес-кейс недружественного поглощения одной компании другой, осуществляемый в процессе их совместной работы на общего заказчика. Коллизия заключается в том, как при внешне корректном взаимодействии между компаниями по договорам с единым заказчиком, одна компания последовательно наращивала свое влияние и постепенно отбирала объемы работ у другой, которая слишком долго не хотела видеть своих потерь и не предпринимала необходимых мер по удержанию своих позиций. Но, оказавшись на краю, руководитель и команда терпящей бедствие компании еще могут исправить ситуацию.

Жили-были две компании, К1 и К2, и работали они на подряде у Крупного Заказчика (КЗ), который проводил ежегодно тендеры на предоставление услуг, в котором эти компании участвовали. Тендер проводился согласно № 94-ФЗ, комиссия заказчика была профессиональной и принципиальной, но как-то так получалось, что обычно (в 100% случаев) победителями этих конкурсов становились компании К1 и К2. Естественно, исключительно на основе строго объективного решения тендерной комиссии согласно представленным компаниями конкурсным предложениям.

Эти компании представляли собой в сумме универсальную структуру, перекрывающую данную зону интересов заказчика, с перечнем услуг по принципу: и швец, и жнец и на дуде игрец. При этом в контрактах с КЗ первая компания в основном была заточена на пошивочные операции, а вторая — на работу со жнивьем, а также баловало руководство КЗ игрой на дуде. Но в тендерах долгое время участвовали обе компании, помогая, если необходимо, участием, по-честному претендовали (и получали) каждая свое, а что именно, определялось в товарищеской беседе между руководителями этих компаний под одобрение ответственного представителя КЗ. При этом доля объемов работ от КЗ для компании К1 составляла порядка 30–40%, а для К2 — до 90% от общих объемов работ этих компаний.

Но время идет, всё меняется, люди приходят и уходят, договоренности забываются, и постепенно началась меняться и картина распределения работ по компаниям в заказах от КЗ. Теперь в ряде тендеров компания К2 явно посягала и добивалась в свою пользу заказов на новые пошивочные работы, для чего стала нанимать работников швейных профессий. К2 вступила, таким образом, на территорию, ранее находившуюся под контролем К1. При этом руководитель фирмы-нарушителя конвенции убедительно объяснил директору К1, что это сделано по просьбе заказчика, и никаких финансовых потерь для него при этом не произойдет, если генподрядчиком будет К2, а К1 выступит как субподрядчик, выполняя свои работы по договору уже не с КЗ, а с К2. И даже, наоборот, от некоторых неприятных издержек в таком варианте бизнес-процессов он будет освобожден.

Руководитель К1 быстро оценил, что предлагаемый вариант ведет в перспективе к потере рынка КЗ и попытался добиться понимания со стороны представителя заказчика. Но в этом не преуспел, а фактически услышал от последнего подтверждение той позиции, которую изложил ему ранее руководитель К2. Да и возражать было трудно, поскольку конечные объемы финансирования, на которые обычно претендовала К1, действительно не изменились. Изменились только общие объемы работ (возросли), пути движения финансовых средств от КЗ через К2 на К1, а также расстояние от К1 до КЗ и, соответственно, условия доступа к «телу» КЗ. А традиционные заказы от КЗ пока еще сохранялись за К1, что немного успокаивало.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Но процесс пошел, и в очередном тендере конкурсная документация содержала такие требования к претендентам, анализ которых явно показывал «заточенность» только на одного претендента, а именно — на К2. Правда, это зависело от решения конкурсной комиссии, которая хотя и значительно изменилась по составу, но стала еще более такой принципиальной и объективной, что сразу сказалось на однозначном выборе победителя. Т. е. все пошивочные работы, и старые, включая исторически выношенные и продвинутые компанией К1, и новые, больших объемов, необходимость которых перед заказчиком в профессиональном плане долго обосновывалась К1 — всё теперь должно уйти только одному, победителю конкурса.

Но беда не приходит одна. Через несколько дней преданные сотрудники компании К1, старые мастера швейного дела, проинформировали руководителя компании К1, что к ним был сделан от К2 заход с предложением на предмет смены места работы на К2, с заметно лучшими условиями оплаты труда. Еще спустя какое-то время директору К1 позвонил руководитель К2, долго извинялся, кивал наверх, и в мутных выражениях заверил, что все остается как было, сманивание сотрудников объяснил несанкционированной инициативой на местах, но в конце монолога, ссылаясь на представителя заказчика, не рекомендовал подавать свои конкурсные документы на тендер («всё равно бесполезно») и предложил встретиться для какого-то серьезного разговора.

Руководитель К1 собрал своих ведущих мастеров, изложил обстановку и попросил высказаться. Картина вырисовывалась примерно следующая. Мастера считали, что К2 не располагает к настоящему времени командой швейников надлежащих компетенций и не способна провести в полном объеме и с требуемым качеством запланированные в конкурсе работы своими силами без привлечения К1 (или сотрудников К1, подумал тут же руководитель). Надо учесть, что эти мастера работали также и на других заказах компании К1, используя те же лекала, технологии и материалы, какие обычно применялись и в работах на КЗ (на чем сотрудники и компания К1 серьезно экономили), так что их уход мог бы привести к затруднениям и последующей потере и других рынков для К1.

Но сами мастера вроде бы не торопились, они были патриотами своей компании, Мастерами с большой буквы и не считали допустимыми для себя такие экстренные перебежки, по свистку какого-то «эффективного менеджера с горы», по их словам. Кроме того, они были наслышаны о порядках в К2 и нравах ее руководителя, и не были уверены, что получат в К2 все те преференции, какие уже имели в К1. Однако про данный сигнал и про намек на новые условия оплаты труда мастеров руководителю К1 следовало теперь помнить.

Ситуация назрела, даже перезрела и требовала, наконец, разрешения. Руководитель К1 сформулировал для себя цели по удержанию заказов и заказчиков, а также соответствующие вопросы, на которые следовало в ближайшее время получить ответы, чтобы в дальнейшем минимизировать риски и действовать оптимальным образом при достижении поставленных целей.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Вопросы по кейсу

Наступило время принятия решений и от читателя потребуется помощь руководителю К1 в ответах на следующие вопросы:
  1. Какие варианты развития событий вы видите, и какой путь мог быть наилучшим для К1 выходом из сложившейся ситуации?
  2. Какие направления и цели действий сформулировали бы вы на месте руководителя К1 для выхода из данной ситуации?
  3. Можно ли было не допустить создавшегося положения дел в работе К1 на этого крупного заказчика и каким образом следовало бы действовать для этого?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор компании «Автоматизация менеджмента»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
11 комментариев
Хорошая статья. отражает ситуацию в реальности.
+1
0
Ответить
Галицкий Олег
26 мая в 11:48
Мне понравилось. И чувство юмора тоже. Похоже на Стройгазмонтаж и Стройгазконсалтинг
+1
0
Ответить
Добрый день! Прослеживается некоторая обида на компанию К2 от руководителя К1. Принимая правила игры, сложившейся среди этих компаний (К1 и К2), необходимо было предусмотреть, что зависимость от одного клиента всегда ведет к раздраю и перетягиванию одеяла на свою сторону. Если не перетягиваешь сам, отнимают у тебя. В моменты хороших времен для производственной компании, для любой компании, участвующей в тендерных процедурах, даже при наличии или отсутствии свободных мощностей, необходима стратегия поиска нового (новых) клиентов, иначе сильнейший поглощает слабого. Справедливости не стоит ожидать)
+2
0
Ответить
Алексей,
Это Вы изящно выразились, "прослеживается некоторая обида на компанию К2 от руководителя К1"!

Так можно сказать, что и жертва испытывает некоторую обиду на грабителя, который всего лишь поинтересовался ее кошельком.

Но в том, что справедливости в борьбе за заказы ожидать не стоит, с этим я полностью соглашусь.

0
0
Ответить
Александр, добрый день! Понимаю вас искренне. Вы ожидаете от нынешнего бизнеса крепкого "купеческого слова". К сожалению или к реальному нашему восприятию времена изменились или быстро меняются. На смену порядочным людям приходят молодые, жадные, но грамотные люди, хотя последнее то же не аксиома. Эти ребятки готовы отгрызать что могут. Пока они не окончательно научились, их можно останавливать или притормаживать. Необходимо лавировать среди таких людей и их знать (в своей сфере), в противном случае отказываться или продавать бизнес
0
0
Ответить
Совет: или сливаться или искать других потребителей.
0
0
Ответить
Алексей,
А вариант для К1 побороться с К2 не проходит? Ведь перед заказчиком К2 остается один...
0
0
Ответить
Александр, добрый день! Вариант бороться и делать свою игру - это само собой разумеется по умолчанию. В длительной перспективе (например тендеры годовые) необходимо иметь в портфеле других заказчиков. Необходимо нивелировать свои риски и разбавлять клиентами из других промышленных направлений. Никто не рассмотрел вариантов, что заказчик (К3) здувается или кидает своих поставщиков, что является ещё одним фактором риска
0
0
Ответить
Сапрыкина Анна
28 мая в 23:41
Думаю что тут можно было бы К1 поступить по принципу "С лукавым поступайте по лукавству его", а именно:
С улыбкой принять позицию "доброго партнёра" по отношению к К2, т.е. согласиться на партнёрство в новых условиях: он заключает контракт на субподряд с К1, а К1 некачественно выполняет работы (подводит по срокам, отчётности и т.д.) и с милой улыбкой объясняет каждый раз что не успели, не получилось и и.д. Таким образом, подрывается авторитет К2 перед К3. И и.д.
+1
-1
Ответить
Здесь чувствуется подход Дона Корлеоне к решению проблем с деловыми партнерами. Инверсия от его принципа предложений, от которых нельзя отказаться. Вполне может быть одним из вариантов выхода из ситуации, если К1 проявит достаточно воли и выдержки, чтобы довести свою линию до конца и повернуть К2 к реальности.
0
0
Ответить
1. Полагаю, что в условиях потери основного клиента К1 следует понимать, что с рынка этих услуг вытеснения не произошло. Не оставляя этот вид деятельности К1 следует участвовать в тендерах других заказчиков.
2. Осваивать иные смежные с текущим видом деятельности виды деятельности, тем самым повышая конкурентоустойчивость. Может быть снижая себестоимость услуг.
3. Не стоит впадать в полную зависимость от одного заказчика. Да, это удобно, но никогда не следует забывать о рисках как своих, так и о рисках своего моно клиента. Развивать только один вид деятельности всегда рисковано. Одним словом самоуспокоенность -враг предпринимательства.
+2
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Гудзий Адам Владимирович
Генеральный директор «Основа Сервис Групп»
Об инновациях в зрелых компаниях
Каждому жизненному циклу компании присущи лучшие и худшие практики. [...]
Шинкарук Артем
Руководитель проекта «SalesMaster»
Как эффективно работать с входящими звонками?
Обработка входящих звонков напрямую влияет на дальнейшее развитие и [...]
Жиру Олеся
Руководитель компании Enerev
«Я только что заработала 8 млн рублей. Как обыденно я себя чувствую»: [...]
Я положила трубку. Никакого ликования, колени не подгибаются, руки не [...]
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса