Тайм-менеджмент для эффективных продавцов

Это по большей части соответствует действительности. Но, как всегда, есть исключение из этого правила (иначе, кто бы обеспечивал экономический рост?). Этим исключением являются высокоэффективные люди.

Если обратиться к сфере продаж, то и здесь эффективные продавцы продают львиную долю всех товаров и услуг. И делают они это весьма разумно, планируя все свои действия и время их выполнения. Конечно, и у них не все получается, что-то из запланированного выполняется не так как было задумано. Главное, что бы выполнялись основные дела, от которых зависит благополучие и финансовая стабильность.

В планировании времени нет ничего сложного. Трудно оспаривать пользу планирования, но как говорит опыт: не все что планируешь, затем полностью делаешь.

Обычно, они начинают с анализа времени. Во-первых, они продумывают, как качественно распределить свое время. Во-вторых, обеспечивают постоянный контроль расхода своего времени – смотрят, где есть временные «черные дыры». Затем решают, как их сократить. Они убирают те отрезки времени, которые им мешают производительно работать. Например, отрезки времени, которые уходят, по большей части, в «песок»: ненужные телефонные звонки, плохо организованный обмен информацией между подразделениями, изменение очередности работ, навязываемое коллегами, неумение слушать других людей, плохо организованные и скоординированные собрания, отвлекающие моменты на рабочем месте, бесполезные дискуссии о работе.

Время не имеет цены. Не забывайте, что ваше время уходит навсегда. Поэтому оно всегда дефицитно. В связи с этим, эффективные продавцы всегда настроены на заботу о своем времени.

Каждый продавец, который хочет повысить свою эффективность должен сделать анализ расходования времени. Такой анализ является легко осуществимым.

1. Записывайте в журнал (можно электронный) ваше фактическое расходование времени.

Многие эффективные продавцы сами ведут записи затрат времени. У них вошло в привычку вести журнал затрат своего времени и анализировать его. Результат такого анализа является базой для принятия решений. Причем, можно не вести журнал ежедневно. Делайте недельные выборки несколько раз в год. Сравните, как вы расходуете свое время. Каждая такая выборка выявит участки непроизводительного времени. Пройдет время, и ваше умение распоряжаться своим временем возрастет.

2. Составляйте график своей дневной работы каждым утром (или вечером) перед работой.

3. Выявите и устраните те виды вашей деятельности, которые не дают вам никаких результатов, но только отнимают время. Примените метод исключения. Вам нужно задать вопрос: «Что будет, если этого не делать вообще?». Если будет ответ: «Ничего!», то этот вид деятельности вам не нужен.

Например, маловажные выступления, поездки к проблемным покупателям, звонки, ужины, заседания групп и т. д., Все это дела, которые забирают уйму времени.

4. По возможности, делегируйте какие-то части своей работы младшим продавцам (по опыту работы). Пусть учатся. Правда, появляется еще одна расходная статья времени – проверить, как выполняется (выполнена) эта делегированная работа. Но это занимает гораздо меньше времени, чем, если бы вы ее делали сами, например поездки к покупателям по незначительным поводам.

5. Устраните непродуктивное расходование времени подчиненных вам продавцов, если такие у вас есть.

Как выявить этот временной дефект?

Нужно поинтересоваться мнением окружающих. Так же, спросите себя: «Что я делаю неправильно, используя время своих подчиненных».

Ежедневник (на все случаи жизни, кроме непредвиденных).

Если вы хотите получить от жизни все самое хорошее, то используйте метод ежедневного планирования своих действий. Заведите ежедневник (купите) или используйте ваш ноутбук.

Очень важно записывать, отражать ваши мысли и решения на бумаге. Очень немногие продавцы используют этот метод.

Однако, практически все эффективные продавцы занимаются планированием своего будущего. И вы можете войти в эту группу успешных продавцов, если уже сегодня начнете вносить записи в такой ежедневник. И как всегда – планируйте каждый день в течение двадцати одного дня. За это время вы приобретете привычку вести ежедневник, и вам станет делать это легко и естественно.

Что нужно планировать в первую очередь?

Намеченные встречи (и не только с вашими покупателями). Много работы – много встреч. Не исключено, что какую-то из них вы пропустите. Рутина господа.

Мониторинг вашего рынка, покупателей и конкурентов. О маркетинге мы уже говорили. Если вы хотите стать успешным продавцом, значит, исследование становится вашей новой обязанностью, кстати, на которую не грех потратить часть времени. Это окупится очень быстро — увеличением ваших продаж и вашего заработка. В этой же части запланируйте время выпуска вашего информационного листа с важной информацией для ваших покупателей. Как часто нужно мониторить? Думаю, раз в две недели. Это на случай, если ваш рынок все так же растет и развивается. Но если произойдет обвал, то планы необходимо скорректировать.

Поиск новых покупателей. «Забейте» конкретное время на поиск новых покупателей. Если этого не делать, то по ряду неотложных дел вы можете пропустить это время, и вдруг, упустить самого перспективного клиента. Не надо расхолаживаться.

Семья. Если обеспечены тылы, то все идет замечательно. Эффективные продавцы уделяют постоянное внимание своей семье. Оторванность от корней только повредит вам. В ежедневнике отмечайте семейные события и ритуалы. Отметьте все, что обещаете своим близким. Не забудьте отметить дату вступления в брак, а так же день рождения тещи. Ее это порадует. А вас?

Здоровье. Уже давно замечено – «в здоровом теле, здоровый дух». Составьте программу повышения вашего физического состояния. Чтобы работать успешным продавцом необходимо «железное» здоровье.

Планируйте свой отдых. У эффективных продавцов есть одна особенность в работе. Они меньше всех работают, но больше всех зарабатывают. Время их работы чрезвычайно сконцентрировано и они за это время делают больше, чем пятерка обычных продавцов. Поэтому у них больше времени на отдых. И это время необходимо также планировать.

Обучение. Я уже неоднократно говорил о пользе обучения. Планируйте время на семинары, тренинги по профессии и по личной эффективности. На чтение литературы и прослушивание книг на дисках и кассетах. Отведите время на постижение красот этого мира. Никто другой за вас этого делать не будет. Еще раз — Действуйте.

Успешные продавцы, которые ведут журнал своего рабочего времени и анализируют его, могут видеть — есть ли у них время для выполнения важнейших дел. Делая то же самое, вы точно определите объем своего личного времени, гарантирующий вашу успешную работу продавца. Этого времени не бывает в избытке. И тем важнее за ним следить. Именно поэтому успешные продавцы всегда стремится к укрупнению своего времени. Это вроде игры. Со временем, вы начинаете понимать, что для решения ваших творческих планов необходимы длинные отрезки времени, потому что мелкие отрезки времени невозможно использовать эффективно. «Установлено, что даже четверть рабочего дня, сгруппированная крупными временными блоками, может быть достаточна для выполнения важных работ. Наоборот, три четверти рабочего времени могут быть затрачены бездарно, если они разбиты по пятнадцать — тридцать минут». Укрупнение приводит к тому, что вам легче контролировать время, а значит и затраты времени на сам контроль так же уменьшаются.

Сейчас уже можно говорить, что зародилась новая модель управления своим временем. Она признает, что главное — не «управлять временем», а «управлять собой».

Главное в этом деле это ваши не срочные, но важные дела. Например, постоянная поддержка ваших основных покупателей, создание прочных отношений с окружающими, перспективное планирование, т.е, все то, что должно быть сделано, но «не горит». Такое приятное растяжение приятного времени. Создаются новые возможности.