Скопировать ссылку
Продажа недвижимости — один из самых доходных бизнесов, который, по оценкам российских аналитиков, приносит своим владельцам от 30 до 800% прибыли. Для создания привлекательных предложений риэлторы используют не один десяток профессиональных приемов. Однако существует несколько инструментов, при правильном применении которых даже собственники объектов, не имеющие опыта в продажах, смогут увеличить прибыль на 20%.
1. Клининг
Чистота — самое базовое требование любого клиента, однако многие почему-то избегают такой важный шаг, как клининг. Только благодаря чистоте и порядку можно сделать презентабельные фото и видео, которые сразу привлекут внимание клиентов и заинтересуют в более детальном знакомстве с объектом. Полагаясь на свой опыт скажу, что большинство собственников упорно игнорируют этот факт и продолжают выкладывать фото, подобные примеру с сайта ЦИАН.
Источник фото: сайт ЦИАН
Грязь, пыль и захламленность снижают привлекательность даже самого выгодного предложения. Поэтому предпродажная подготовка обязательно должна начинаться с клининга, и лучше всего данную работу поручать именно профессионалам. Специалисты клининговых компаний сделают уборку не только быстрее, но и качественнее, так как имеют в распоряжении все необходимое оборудование. Профессионалы сразу обратят внимание на важные детали, которые ускользают от неопытных глаз. Например, подскажут, что в чистоте должны быть не только помещения объекта недвижимости, но и прилегающие территории: подъезды, лестничные пролеты, а также участки и постройки на территории, если речь идет о частных домах.
И еще один важный факт — самые сильные ассоциации у человека вызывают запахи. Поэтому об этом аспекте необходимо позаботиться заблаговременно — проветрить помещения, купить арома свечи или специальные саше, ароматы которых в дальнейшем будут вызывать воспоминания об объекте и эмоции, испытанные клиентом во время знакомства с квартирой или домом.
2. Обезличивание
Этот прием подразумевает очистку помещения от личных вещей предыдущих жильцов. Согласитесь, невозможно почувствовать себя «хозяином» дома или квартиры своей мечты, когда в ванной стоят чужие зубные щетки, а на стенах развешаны семейные фотографии владельца. Клиент должен иметь возможность «примерить» будущую покупку, ощутить себя полноправным владельцем данной недвижимости.
Перед просмотром необходимо:
- очистить ванную комнату от туалетных принадлежностей и средств бытовой химии;
- убрать всю кухонную утварь и моющие средства;
- собрать в коробки и вывезти книги, статуэтки, картины, вазы, рамки с фотографиями и другие мелкие предметы;
- очистить гардеробные, кладовые комнаты от личных вещей;
- убрать все детские игрушки.
Отсутствие этих элементов в квартире или доме во время просмотра поможет клиенту быстрее принять решение о заключении сделки.
3. Косметический ремонт
Этот прием придаст объекту презентабельный вид и поможет продать его по более выгодной цене: затратив на ремонт 5% от стоимости объекта, можно получить до 25% дополнительной прибыли.
Главная задача косметического предпродажного ремонта — исправить «аварийные» участки и сделать помещение более светлым и просторным. Риэлторы советуют перед продажей:
- устранить неисправности в системе отопления и водоснабжения;
- покрасить стены или поклеить обои, при этом предпочтение отдавать светлым нейтральным оттенкам;
- заменить отдельные детали интерьера на новые: дверные ручки, смесители, выключатели, текстиль;
- увеличить количество осветительных приборов или заменить лампы на более яркие.
Такая подготовка освежит интерьер, а самое главное — избавит клиента от переживаний по поводу предстоящих затрат и объёмов работы.
4. Профессиональная фото- и видеосъемка
На моей практике это самый недооцененный, но очень эффективный шаг в предпродажной подготовке. Большое количество собственников ограничиваются фотографиями на камеру мобильного телефона, в лучшем случае — используют фотоаппарат. Про видео большинство забывают или считают, что его наличие не вносит весомый вклад в продвижение объявления. Однако агенты по продаже недвижимости знают, что профессиональные фото и видео — это повышение интереса клиентов в 45 раз! Поэтому привлекать к работе фотографов и видеографов, даже если вы собственник недвижимости, просто необходимо. Разница будет существенной, и следующие изображения тому подтверждение.
Источник фото: архив агентства 21 Century Gold
Несмотря на то, что работу операторов и качественные кадры необходимо оплатить, вы получите гарантированную заинтересованность клиентов — только профессионал может представить вашу квартиру или дом в выгодном свете.
Если возможности привлечь специалистов к работе нет, при создании фото необходимо следовать нескольким правилам:
- найти технику, которая обеспечит достаточный уровень качества фотографий: лучше всего для этой задачи подходит фотоаппарат с широкоугольным объективом;
- съемку необходимо производить только в дневное время суток (в случае отсутствия окон в помещении должны быть включены все источники освещения);
- фото должно охватывать как минимум две стены одновременно, а также пол и потолок;
- из кадра необходимо убрать все лишнее;
- если при продаже остается мебель — фотографируем ее отдельно и стараемся подчеркнуть достоинства;
- фото вида из окна стоит прилагать только в том случае, если он действительно имеет значение. Это правило распространяется и на фасад здания;
- ракурс должен выбираться таким образом, чтобы в кадр не попадали собственные отражения в зеркалах.
5. Создание лендингов
Сегодня собственники размещают свои объявления в основном на сервисах по продаже недвижимости. Однако они слишком унифицированы и не позволяют проявить творческий подход к формированию уникального предложения.
Поэтому профессионалы создают объявления с применением landing pages — отдельных сайтов, которые состоят из одной страницы. За последние несколько лет лендинги стали самой лучшей формой упаковки предложений, потому что их возможности позволяют грамотно и эффектно представить необходимую информацию об объекте продажи: описание, фото, видео, расположение на карте, инфраструктуру, контактную информацию и даже форму обратной связи для покупателей.
Создать лендинг можно самостоятельно, используя различные конструкторы, например, Tilda, LP Generator, Wix и другие. Или воспользоваться услугами специалистов и получить идеальное объявление в результате работы команды профессионалов: web-разработчиков, дизайнеров, копирайтеров.
Лендинг эффективен тем, что позволяет вызвать у потенциальных покупателей нужный отклик еще на этапе знакомства: с помощью текста можно описать все достоинства объекта, далее подкрепить сказанное качественным фото- и видеоконтентом, и клиент наверняка заинтересуется предложением и совершит звонок. А после успех сделки будет зависеть только от грамотности приема обращения и организации последующих показов.
Все вышеперечисленное направлено в основном на то, чтобы вызвать у потенциального покупателя нужную эмоциональную связь с объектом: он должен почувствовать себя комфортно и уютно, как «дома». Это повысит вероятность того, что клиент примет решение о покупке в пользу вашего предложения.
Бонус-секрет
С особой ответственностью необходимо относиться к подготовке документов — делать это заранее и в полном объеме, не перекладывая работу на покупателя. Особенно, если оформление занимает долгое время и подразумевает финансовые вложения, избежать которых нет возможности (например, неузаконенная перепланировка некоторых квартир может стоить новым владельцам 1 миллион рублей).
Базовый пакет документов должен содержать:
- документ, подтверждающий личность продавца;
- подтверждение права собственности на недвижимое имущество;
- правоустанавливающие бумаги;
- техдокументацию (технический и кадастровый паспорт);
- договор купли-продажи;
- информацию о составе семьи;
- выписку с лицевого счета.
Данный перечень может меняться в зависимости от особенностей оформления сделки. Например, если недвижимость была приобретена в браке, но официально владельцем является только один из супругов, второй должен предоставить письменное согласие на осуществление сделки.
Обычно собственники применяют два или три инструмента из описанных выше и теряют до 70% просмотров. В арсенале опытного риэлтора таких «секретов» более сорока, а приемы из данного материала являются условиями «по умолчанию».
Все перечисленные инструменты — базовые моменты качественной предпродажной подготовки, которая обеспечит большую заинтересованность клиентов в вашем предложении и поможет заключить самую выгодную сделку.
