Тренинги: мифы и реальность

На вопрос о первичности курицы или яйца до сих пор нет однозначного ответа. Что делать с курицей, несшей в своё время золотые яйца, но, после назначения старшей в «курятнике», разнесшей в пух и прах и курятник, и былую славу о золотых яйцах.

Автор - Игорь Орлов, руководитель компании «Классика тренинга»

Как медведя научить высшему пилотажу… Это только начало списка проблем, которые гуру тренингов (или те, кто что-нибудь вообще слышал о тренингах) обещают решить всего за день или месяц… Надеюсь, эта статья многим поможет определиться в плане тренингов, тренеров и компаний, к услугам которых можно прибегнуть. А кто-то пересмотрит отношение к кадровой политике и развитию персонала («ха-ха-ха!» - во многих случаях стандартная реакция менеджеров от продаж на упоминание о работе с кадрами).

Кто виноват?
Очень часто книги и рассказы об истории бизнеса разных компаний заканчиваются до безобразия одинаково: … – укрупнение – усложнение – развал. Многие умники и умницы из числа менеджеров среднего и высшего уровня готовы слыть эдакими фаталистами от мира бизнеса и твердят о циклах развития компаний. Также большинство уверено, что проблемы в кадровой сфере у рухнувших компаний находились далеко не на первом месте.
Сначала вспоминаются маркетологи – самые виноватые люди во многих компаниях, затем производство с дефектной продукцией, далее - отдел логистики с никудышной доставкой и условиями хранения товара на складах. Чуть меньше виновен отдел продаж – ведь приходится исправлять все, что не доломали другие отделы. Меньше всех виновен ТОП – ведь именно его мозг в могучем черепе придумал такую замечательную бизнес–идею, по его воле выстраивалась структура и... кстати, отдел HR, где вы понабрали таких… работников, и чем вы сейчас занимаетесь? Далее, как правило, идет сокращение отдела по работе с персоналом, наставники убираются как класс… За короткий промежуток времени управление отбором и назначением на должности переходит под полный контроль руководителей отделов. Дальше происходит то, что и должно, согласно вышеприведенной части цикла жизни компаний…
Прежде чем переходить непосредственно к тренингам, сделайте глубокий вдох и выдох, попытайтесь в предыдущем абзаце не найти хотя бы одно сходство со своей компанией (особенно если вы ТОП-менеджер), и вместе перейдём от лирической к практической части статьи.

Здравствуйте, я ваш тренер!
Варианты первого знакомства с тренингами и консультантами:
1. Их не зовут – они сами приходят… Чаще всего это происходит в виде спама на электронную почту. Много «рекомендаций» через сайты для продвинутых менеджеров (на самом деле бездельников, прожигающих рабочее время в Интернете) в виде рекомендаций посетить тот или иной курс. Естественно, любой менеджер не сможет считать себя «продвинутым», не пройдя тот или иной рекламируемый курс от гуру.
2. В компании существует отдел по развитию персонала, есть бюджет… - дальше опять варианты:
а) просто освоить бюджет – заказываются тренинги подороже, тема не имеет значения. Результат – тренинг проведён, галочка поставлена, откаты получены, все довольны… Побочные эффекты от такого подхода к развитию сотрудников «незначительны» – демотивация персонала, воспитание стойкого отвращения к тренерам и тренингам как к пустой трате времени…
б) оцениваются предложения от тренинговых компаний по интересующим темам. Выбирается тренер, проводится тренинг или семинар. Через контрольные промежутки времени своими силами (или с привлечением проводившего курс тренера) оцениваются результаты и прогресс в областях, по которым проводилось обучение. Далее формируется план дальнейшего развития и обучения сотрудников…
3. В один из дней на пороге вашей конторы (офиса, извините) «нарисовывается» подозрительный тип с улыбкой от Карнеги и обещает решить все ваши проблемы.
Возможно, у вас были свои варианты знакомства с тренингами и тренерами.

Кофе-брейк разве не главное?
Что же происходит на рынке предоставления тренинговых услуг. Кому-то покажется мой взгляд несправедливым, что ж, это действительно только мои наблюдения и комментарии – сплошной субъективизм…
Общаясь в «неформальной форме» с участниками различных тренинговых программ, задаю несколько, ставших стандартными, вопросов:
- какая тема?
- кто инициировал проведение?
- длительность тренинга и чем занимались?
- что полезного для себя лично и для работы получено в результате обучения?
Получаю практически однотипные ответы:
- не помню, что-то с продажами связано;
- начальник сказал в пятницу, что выходные проведем на тренинге;
- от двух до пяти (???!!!) дней играли в какие-то игры;
- в моей работе неприменимо, хорошо хоть перекуры были и кофе с печеньем бесплатно…

Тренер? А кто вы по профессии?
Что же предлагают тренинговые и консалтинговые компании сегодня?
На данный момент существуют два основных пути подготовки тренерского состава:
- внутрикорпоративный – когда тренеров отбирают и готовят из особо одаренных супервайзеров (как правило) внутри крупных, чаще западного образца компаний. Характерна достаточно сильная подготовка тренеров-продажников;
– независимые тренинговые компании – 95% тренеров являются психологами по образованию (остальные 5% - педагоги). Очевидно (но не обязательно) преимущество в области тренингов по решению конфликтов и темах личностного роста.

Тренироваться подано
В данный момент существует масса тренинговых компаний, оказывающих комплексные услуги. Как «народные целители» лечат всё, так и тренинговые конторы готовы научить всему и каждого. Несмотря на огромное количество «обучающих» структур в столицах и крупных городах – спрос превышает предложение, что в свою очередь негативно сказывается на качестве предоставляемых услуг. До серьёзной конкуренции на этом рынке еще далеко.
Что же предлагается потребителю?
Чаще всего - стандартный набор тренингов по продажам, управлению продажами и персоналом + (естественно) разрешение конфликтов, личностному росту (?), готовы даже наделить любого человека харизмой (???) – это уж точно от лукавого… Психологи тем более должны понимать, что убрать лопатами весь снег в Сибири проще.
Достаточно программ по лидерству. За редким исключением все они являются продуктом неглубокой переработки изданий известных авторов.
Многие компании (или вольные тренеры), узнав где-нибудь о целостном тренинге по продажам (называют одни и те же вещи, как кому заблагорассудится), разбивают его на несколько отдельных частей и затем каждую часть пытаются продать клиенту как отдельный тренинг за соответствующую цену.
Очень часто встречаются «авторские» наработки, которые по существу представляют собой нарезку из разных тренингов разных компаний. К сожалению, авторы зачастую не беспокоятся о логическом единстве материала, в итоге – в головах участников полное смятение. Говорили вроде долго и все умные вещи, но как связать это воедино?

Что у вас в «меню»?
Как же из многообразия предложений выбрать то, что вам нужно?
Сначала, безусловно, необходимо понять, а какой результат и когда вы планируете получить в результате обучения?
Определитесь с составом группы для обучения.
Трезво оцените уровень развития ваших сотрудников, ибо заказывать семинар по высшей математике для туземцев, не имеющих понятия о счёте, – пустая трата времени, средств и ещё один повод усомниться в целесообразности закупки обучающих программ в будущем.
Посмотрите на предложения различных тренинговых (консалтинговых) компаний. Поинтересуйтесь опытом работы тренера. Вы должны понимать простую вещь – наибольшее отторжение у аудитории вызывает лектор (тренер), который на практике не сталкивался с темами, о которых с упоением рассказывает…
Желательно встретиться с представителем тренинговой компании или тренером, чтобы выяснить, а есть ли стремление понять специфику вашего бизнеса? Будет ли возможность, а главное, желание, адаптировать учебную программу под ваши нужды?
Эти несложные действия позволят получить результат, достаточно близкий Вашим ожиданиям.
Какие стереотипы и заблуждения встречаются у заказчиков тренингов чаще всего?
1. Чем больше или чаще проводятся тренинги – тем лучше.
2. После тренинга результаты в продажах пойдут резко в гору.
3. Зачем платить дороже, если есть такая же тема в три раза дешевле?
4. Тренинги – пустая трата времени. Жили без них и дальше проживем.

Развенчаем стереотипы
В первом случае, если вы не занимаетесь сетевым маркетингом, ваша система продаж не построена по методике «впаривания» супер-швабры прохожим, вы не организатор очередной секты - частые тренинги могут сыграть злую шутку. Пытаясь вложить максимум знаний и технологий в головы сотрудников, вы без злого умысла, конечно, лишаете их полноценного отдыха. Ведь чаще всего руководство отделов и предприятий тренинги организовывает в выходные. Еще один недостаток частых тренингов – теоретические знания, получаемые в ходе занятий, не успевают систематизироваться в головах обучаемых, не происходит полноценной отработки на практике в повседневной жизни. В итоге не формируется устойчивого навыка по теме. При дальнейшем наслоении методик и теоретических знаний увеличивается разрыв между теорией и практическим применением. Итог – разочарование и уверенность в бесполезности тренингов.
Второе заблуждение очень распространено в отношении тренингов по продажам. Нормальный тренер всегда скажет, что любой тренинг по продажам должны проходить не только продавцы (торговые агенты, представители…), но и те руководители в отделе продаж, кому приходится оценивать работу непосредственно полевых сил. Это необходимо для одинакового понимания стандартов работы. Кроме того, редкий тренер скажет заказчику о необходимости такого инструмента, как «полевое обучение» (забывают или просто сами не знают). Это отдельная тема, используемая при подготовке сейлз-тренеров и супервайзеров. Идея простая – после тренинга по продажам в ходе совместных выездов с торговыми представителями в «поля» теоретические знания преобразуются в практические навыки (успех зависит от профессионализма обучающего). Естественно, «Полевое обучение» идёт отдельной темой, но без соответствующей подготовки супервайзеров и менеджеров – грош цена всем тренингам по продажам для торговых представителей. Без достойного контроля и своевременной помощи ни одна методика качественно внедрена не будет.
В третьем случае вспомните все присказки и поговорки о скупердяях. Если считаете, что тренеры даром получают свой хлеб, – ошибаетесь. Подготовка учебной программы, адаптация под заказчика, не говоря о создании нового учебного материала, – всё это требует серьёзных затрат не только умственных. Подготовка раздаточных материалов, решение организационных вопросов и т.д. Поэтому низкая цена на учебную программу должна как минимум насторожить заказчика...
Сторонников четвертой версии, как правило, тяжело убедить в чём-либо вообще; радует то, что даже они осознают необходимость развития и обучения персонала (если, конечно, их персонал не механические роботы).