Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Можно ли тренингами «тушить пожар бизнеса»?

Поделиться
0
Можно ли тренингами «тушить пожар бизнеса»?
Бизнес-консультант, тренер. CEO в Advantage Business Juice Consulting
Денис Сиденко рассказывает о ситуациях, когда сотрудникам и руководителям бизнеса действительно пойдет на пользу посещение разнообразных тренингов — от обучения тайм-менеджменту до навыков командообразования — а в каких случаях деньги будут потрачены впустую
«Тренинг не проводить консалтинг» — где в этом предложении должна быть запятая?

Для многих опытных бизнес-консультантов это болезненный вопрос. То есть всегда есть дилемма — быть профессионалом или быть исполнителем. На рынке корпоративного развития масса бизнес-тренеров-исполнителей. Как правило им заказывают тренинг, они его проводят и исчезают за горизонтом. Причем вне зависимости от ценника. Такое можно встретить у тренеров и за 30 тысяч рублей (за тренинг-день) и за 300 тысяч рублей. Обычно они занимаются чисто тренингами и никогда — консалтингом.

С «идейными» бизнес-консультантами сложнее. У них же есть принципы — важен результат, эффективность. В этом они получают удовольствие от своей работы. Именно это создает им определенные сложности. Сразу оговорюсь, речь идет не о всех заказчиках тренингов, а о части. Всегда приятно, когда заказывает тренинги компания с четким менеджментом и зачастую с собственным корпоративным университетом. Мы говорим о случаях, когда тренинг используют не «по рецепту».

Иногда клиент формирует запрос на обучение персонала, видя в этом некую «таблетку». Вот мы ее примем и дела пойдут на лад. Продажи вырастут, а менеджеры все сразу станут мотивированными и беспроблемными. Но тут приходит консультант и видит, что проблема более глубокая и тренингом ее не решить.

Скажу больше: 90 % проблем с продажами кроются в менеджменте. Но дело не в том, что руководитель сознательно игнорирует свои обязанности. Зачастую проблема в менеджменте руководителем не осознается, так как он про профессиональный менеджмент и не задумывается, наслаждаясь ролевой моделью и властью Начальника. А иногда действительно — руководитель все понимает, но он завален текущими делами, порожденными имеющейся моделью управления. И не имеет сил и времени, чтобы ее изменить. Хотя понимает необходимость.

Во втором случае — руководители могут сознательно обратиться к консультантам для выстраивания системы управления в компании. С первым случаем сложно. Эго лидера стаи видит в попытке изменения к лучшему оскорбление совершенства настоящего. Если управление стоит изменить — значит я им плохо занимаюсь? Именно на фоне такой позиции возникает желание изменить несовершенное окружение. Например, исполнителей.

Нет, я безусловно не отрицаю такие управленческие инструменты как увольнение и найм, ротацию и обучение. Но ведь у менеджмента гораздо больше инструментов и решений! Главное — знать и уметь их использовать. Но чтобы управлять кораблем, надо его построить. Говорят, что правильно заданный вопрос уже несет в себе решение. На мой взгляд, скорее, он дает направление для мыслей. Если вы хотите тренинг для персонала — следующие вопросы помогут вам осознать, действительно ли он вам нужен. Или лучше задуматься об управленческом аудите.

Вы хотите тренинг по продажам?


А у вас есть «Книга продаж»? Есть какие-либо инструкции и регламенты, описывающие бизнес-процесс, в котором участвует продавец? Описаны точки входа и выхода этого процесса? Как продавец должен вести себя в каких случаях? Скрипты телефонных переговоров? Сценарии встреч? Есть ли отдел или человек, который контролирует выполнение регламентов и норм отделом продаж? Есть ли прописанные этапы воронки продаж? Вы знаете статистику конверсии этапов воронки для каждого продавца? А вообще есть, что продавать? Как быстро у вас работает закупка и логистика? Как часто кассовые разрывы заставляют клиентов ждать? Кто работает с отзывами клиентов?

Если нет — тренинг по продажам вам поможет не сильно. Все быстро вернется на круги своя.

Хотите обучить продавцов тайм-менеджменту, чтобы они больше успевали и умели организовать свое рабочее время? Это крайне неудачный запрос, ведь тайм-менеджмент — это инструмент руководителя, а не подчиненного. Задайте вопрос: а как у вас обстоят дела с автоматизацией в бизнесе? Есть ли у вас CRM и внедрена ли она? Кто у вас занимается организацией и контролем рабочего дня менеджера по продажам? Чем у вас занимается РОП и есть ли он? Какие нормы и какая отчетность есть у продавцов?

Хотите провести тренинг по командообразованию?


А что мешает сейчас коллективу работать слаженно? Есть ли огрструктура компании и как распределены обязанности между отделами сейчас? Есть ли в компании корпоративная культура и кто отвечает за ее соблюдение? Знает ли каждый продавец свой план на месяц, квартал, год и согласен ли с ним? Как регламентировано взаимодействие между отделами? Прописана и внедрена ли в компании ее Миссия, Ценности, Видение и есть ли понимание у руководства — что это за зверь и как это использовать?

Хотите тренинг по переговорам и презентациям?


А есть ли у продавцов инструменты для эффективной презентации и переговоров? В чем УТП вашего предложения и компании? Знают ли все ваши продавцы ваши конкурентные преимущества и позиционирование компании? Знают ли они ценности выгоды от работы с вами конкретно? Где это написано? Кто контролирует, чтобы все одинаково полно знали это? Есть ли у них презентационные материалы? Кто отвечает за контроль качества проведения переговоров и презентации? И какие у вас внедрены стандарты презентации и переговоров, чтоб контролировать их качество?

Хотите тренинг по корпоративным коммуникациям?


А в чем проблема текущих коммуникаций? Есть ли у вас система периодических мероприятий? В какие дни недели у вас проходят совещания между отделами? Кто их обычно возглавляет и кто ведет протокол совещания? Как у вас организована обратная связь от подчиненных руководству? Как вы обычно транслируете управленческие решения подчиненным?

Нет, скажете вы. Мы сами ходим на тренинги и семинары и прокачиваем управленческие навыки! Это хорошо. Но на какие темы вы ходите?

Например, вы пошли на тренинг по нематериальной мотивации, чтобы внедрить ее в компании или нанять консультантов, чтоб ее внедрить. А что с материальной мотивацией? Зачастую руководители считают, что нематериальная мотивация заменяет материальную. Что это способ сэкономить и платить меньше. Звучит приятно. Но это не так: нематериальная мотивация начинается там, где кончается материальная.

Вспомните Пирамиду Маслоу. Следующий уровень потребностей начинается там, где заканчивается предыдущий. Если у вас нет разумной и эффективной системы KPI, нет грамотного планирования и умения ставить достижимые цели — вам не поможет никакая геймификация или пение гимна. Особенно это не поможет, если вы психологически не готовы платить своим продавцам столько, сколько они заработали. А они могут заработать много при наличии переменной части зарплаты.

Сходили на конференцию по автоматизации бизнеса и решили наконец внедрить в компании CRM?


А как вы это планируете сделать? В 90 % случаев все это начинается с идеи «Давайте поставим что-то бесплатное и посмотрим». И потом это заканчивается ничем. Ведь внедрение CRM кроме того, что это недешевый процесс и сложный, он еще и требователен к менеджменту. Ведь вам нужно составить грамотное ТЗ (техническое задание) для внедрения, а не просто швырнуть денег вендору. А что делать, если половина пунктов брифа просто непонятна? Как автоматизировать бизнес-процессы, которые не формализованы и не внедрены?

Вопросов очень много. И вам повезло, если бизнес-консультант, которого вы наймете, будет их задавать.

Бизнес — сложный организм, для его здорового роста нужно, чтобы все его элементы работали эффективно. Тренинги позволяют организму быть сильнее. Это эффективный инструмент корпоративного развития. Но это не панацея. И не «волшебная таблетка». И тем более, не одноразовая.

Тренинги должны быть регулярны и быть частью корпоративной жизни. Для «тушения пожаров» и решения сложных управленческих задач — нужен консалтинг.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-консультант, тренер. CEO в Advantage Business Juice Consulting
Нативная реклама в
Подробнее
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
5 комментариев
Суворова Виктория
28 февраля в 09:07
Спасибо за хорошую статью, полностью с ней согласна.
+2
0
Ответить
Гусаков Андрей
28 февраля в 10:41
С автором сложно не согласится - это классика, которую еще никто не оспорил. Но, блин, неужели еще есть компании которые это не понимают? Денис, каков на Ваш взгляд размер сегмента тех компаний, которых спасет консалтинг? И востребован ли он (консалтинг) - ведь супер-тренингов и мега-гуру, сейчас пруд-пруди?
+2
0
Ответить
Андрей, к сожалению таких компаний много. Тренинги инфобизнесменов продаются через рекламные обещания уровня "Увеличим продажи на 500% за 3 дня" и прочее. И тренинги сравнительно дешево стоят. А консалтинг - это долго и дорого. Для этого требуется осознанность и признать, что с менеджментом все не слишком хорошо. Для многих руководителей это трудно. Они предпочтут гордо утонуть на корабле капитаном, чем признать, что корабль требует починки и смены курса.
+2
0
Ответить
Денис, Отличная статья. Спасибо. И ответ правильный. Владельцы бизнеса со сложившимися стереотипами не хотят вникать в реалии. Или создают видимость, что вникают, а по факту всячески стараются рулить по старому.
+2
0
Ответить
Гусаков Андрей
28 февраля в 15:42
Друзья, ну и какой же выход вы видите для развития консалтинга? То, что вы ответили, печально. Консалтинг проигрывает (надо это признать) в быстроте и качестве продвижения и размере аудитории. Недалеких людей, верящих в "волшебные таблетки" к сожалению больше. Или я неправ, и просто не вижу примеры компаний готовых к консалтингу?
+2
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Якимова Ольга
Бизнес-тренер, эксперт в управлении, фрилансер
Мотивация персонала. Незаслуженно забытые приемы управления [...]
В этой статье поговорим об абсурдности термина «мотивация персонала» [...]
Несивкина Ирина
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
Где взять энергию для перехода через точку Б
Наша статья «Переход или как пройти через точку бифуркации» получила [...]
Нарчемашвили Ирина
Финансовый директор ATManagement Group
Ошибки опытных предпринимателей в области управления финансами [...]
Я, как финансовый директор компании, а также как специалист, который [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса