Тренинги: продажи VS футбол

Я давно хотел написать о том вопиющем безобразии, которое творится в «бизнес-тренинговой» среде Украины, Казахстана, Белоруссии и прочих «бывшесоюзных» республик. Но все как-то руки не доходили. Да и как написать таким образом, чтобы очерк не выглядел одним сплошным потоком критики? И еще важнее - так, чтобы от очерка была польза?

И вот, собрался. Определил два наиболее удобных варианта – метафорический (проведя аналогию) и логический (разобрав ситуацию «по кирпичикам») :)

Поразмыслив, я выбрал метафорический путь, а логический оставил на следующий раз. Решил выразить свои наблюдения, рассмотрев параллель со спортом. Ведь тренировки есть тренировки: по продажам ли, по футболу, бегу, теннису, хоккею или переговорам. Цель тренировок одна - улучшить навыки "игроков". Ввиду того, что в мире бизнеса больше прижилось слово «тренинг», то далее я буду использовать именно его. Хотя это совершенно не принципиально.

Сразу оговорюсь, что, разумеется, ситуации бывают очень разные. В этом очерке речь будет идти о «типовом» случае. Т.е. таком, который встречается чаще всего. Кроме того, хотя в очерке рассматриваются тренинги по продажам, но все описанное справедливо и для других коммуникативных тренингов (переговоры, клиент-сервис, обслуживание абонентов, мотивирование, искусство выступать и т.п.)

Для начала давайте рассмотрим обычную ситуацию, сложившуюся с тренингами по продажам. Но рассмотрим на примере футбольной команды, которая будет олицетворять отдел продаж. Еще раз замечу, что речь будет идти о территории стран СНГ – ведь я веду тренинги именно на этой территории, и могу судить о ситуации только в этом географическом пространстве.

Итак, у нас имеется футбольная команда. Она играет в футбол, разумеется. Но играет так себе… Не то, чтобы плохо, конечно, иначе футболистов бы поменяли. Но и не то, чтобы хорошо. Есть «звезды», есть отстающие. Стратегию и тактику игры придумывает капитан (а иногда – владелец команды). Тренера нет. На вопрос «почему?» получаем ответ, что денег не всегда хватает на форму и на аренду поля. А тренер – это роскошь, которую команда не может себе позволить. «Был у нас как-то «внутренний» тренер, - меланхолично говорит капитан, - но толку не было никакого». « тому же кризис, не до лишних расходов», - добавляет владелец команды. При дальнейшем прояснении оказывается, что тренер, действительно был. Да вот беда - его нанимали по принципу «как бы меньше платить».

Теперь переходим к формированию заказа на тренировку команды в случае, если капитан с владельцем все же приняли необходимость таковой.

Справедливости ради, надо заметить, что в разных командах заказ формируют разные люди. Чаще всего принимает решение один из трех:

1. Владелец команды (собственник)

2. Капитан команды (начальник отдела продаж)

3. Менеджер команды (HR)

О специфике заказа в зависимости от того, кто именно является заказчиком, поговорить тоже очень интересно. Но об этом – в следующий раз. Дабы не раздувать объем очерка.

Общаясь с заказчиком, получаем примерно следующее «техническое задание» (в тренинге это называется Учебная задача). За 3 дня (1 тренинг) необходимо качественно изменить игру команды. И, кстати говоря, узнаем, что капитана на тренинге скорее всего не будет, поскольку:

а) он занят более важными делами,

б) он считает тренинги бесполезными.

А теперь давайте мыслить логично, без шаманства и волшебных псевдо-технологий.

Что обычно является предметом изменений тренинга (как бизнес, так и спортивного)? В основном, три области:

Для каждой из этих областей – свой способ тренировки.

Знания. Тренер рассказывает, как правильно бить по мечу, как «обходить» противника, как дышать, чтобы не выдохнуться… и т.д. Рассказывает, демонстрирует, и дает участникам возможность попробовать на практике. Для изменений в этой области нужен практический семинар. Длится 1-3 дня, в зависимости от того, какие именно знания должны усвоить спортсмены.

Для того, чтобы такое мероприятие оказалось полезным, критически необходимо продумать процедуру интеграции знаний в повседневную игру (рабочую деятельность - если речь идет о бизнесе). Назначить ответственного (капитан команды). Тогда у знаний есть шанс преобразоваться в навыки.

Если же пустить все на самотек, то эффект мероприятия будет очень низким. Исключением являются очень мотивированные к развитию футболисты, которые сами себя заставят внедрить полученные знания в жизнь. И самостоятельно преобразуют их в навыки.

Навыки. Футболистам надо иметь тренированное тело. Т.е. они должны не просто знать, они должны делать. Не задумываясь. Или хотя бы не сильно задумываясь.

Можно ли получить такой результат за 2-3 дня? Конечно, нет! Требуются системные тренировки навыков. Если говорить про бизнес – то для более-менее качественной тренировки всего лишь одного навыка требуется около 4-х занятий, удаленных друг от друга во времени. Если же мы говорим о комплексе навыков (например, о тренинге продаж), то необходимо хотя бы по 2-3 дня в месяц в течение как минимум 6-ти месяцев подряд.

Собственно, что такое хороший тренинг по продажам (коммуникациям)? Это тренировка группы навыков организованная таким образом, чтобы один и тот же навык (например, отработка возражений) участники тренировали минимум 3-4 раза в течение 3-4 месяцев соответственно. Ну, и хороший тренинг, конечно, включает в себя работу с ориентацией на результат (волей к победе).

Воля к победе. Мало знать. Мало уметь. Надо всей душой хотеть победы! И надо верить в то, что она, победа, возможна. Без этих желаний и веры футбольная команда никогда не получит высоких результатов. Максимум – кубок района. Или города, если город маленький. Если в команде есть люди, которые считают, что «у нас слишком плохие бутсы, чтобы играть хорошо», «слишком сильные соперники/конкуренты», «объективно плохие условия для победы» и т.д., то они не только плохо играют сами, но и тянут команду на дно. А ведь еще есть те, кто играют сами по себе. И те, кто считает, что гораздо лучше капитана понимают, как надо играть... И вот со всем этим тоже нужно работать. Необходимо ослаблять вредные убеждения и подкреплять полезные. Для этого требуются элементы социально-психологического тренинга. Которые лучше всего «вплетать» в системные тренировки навыков.

Но мы имеем заказ, сформулированный как «За 3 дня (1 тренинг) необходимо качественно изменить игру команды». И все, что можно сделать в этом случае, это работать с первой областью – знаниями. Частично можно было бы поработать и с Волей к победе – но чаще всего (по моим наблюдениям примерно в 80-90% случаев) этому мешает сам заказ. Почему? Об этом – в следующем очерке «Головокружительные заказы тренингов».

Итак, резюмируем.

1. В бизнесе и в спорте цели тренировок одинаковые - это оптимизация поведения "игроков". Тогда почему же в спорте мы понимаем необходимость системных тренировок, а в бизнесе не понимаем?

2. Может, пора прекратить верить в волшебство? По крайней мере в развитии персонала. Не возможно за одну тренировку, пусть даже самую эффективную, из обычной футбольной команды сделать чемпионов. А из продавцов среднего уровня сделать акул продаж. То же самое касается переговоров, обслуживания клиентов, искусства выступать и т.п. Если Вам рекламируют обратное, знайте - это или мошенники, или профаны... ну, или волшебники :)

3. У короткого "тренинга" есть свои цели, а у системных тренингов - свои. За одну тренировку можно: а) дать информацию и организовать возможность опробовать ее на практике; б) улучшить уже имеющиеся навыки; в) поработать с убеждениями.

Если же нужно формировать навыки, необходимы систематические тренировки.

4.Один и тот же навык необходимо тренировать снова и снова. До тех пор, пока не выработается автоматизм. Качество тренинга измеряется не количеством тем и не их "модностью", а глубиной тренировки.

5. Экономить на тренировках футбольной команды - значит, лишить ее шансов на победу. Соответственно, сокращение тренировок для продавцов, особенно в эпоху кризиса, это, как минимум, странно. Уменьшать количество тренировок логично тогда, когда продажи не особенно то и нужны. Т.е. тогда, когда спрос превышает предложение.

Все, что хотелось бы сказать по данной теме, не сказал. Остался нераскрытым целый ряд вопросов: почему заказ может вредить результату, что вообще можно назвать тренингом, почему в развитии персонала часто действует принцип "проиграть-проиграть", какие можно выделить признаки эффективного тренинга, каковы отличия навыков от способностей и умений и т.д. Но начало положено, а продолжение следует :)