Отправить статью или инфоповод

Успех на маркетплейсах: как наладить стабильный сбыт через Wildberries, OZON или Яндекс.Маркет

Успех на маркетплейсах: как наладить стабильный сбыт через Wildberries, OZON или Яндекс.Маркет
© Koshiro K/Shutterstock

Почему схема «привез товар на склад и разбогател» не работает и что нужно сделать, чтобы вывести товар на маркетплейсах в топ, рассказал Виталий Бурганов — основатель и CEO VitaMeal, российского бренда спортивного питания и БАДов.

Основатель и CEO VitaMeal

Кому нужно продвигать товар на маркетплейсе

Если вы заходите на маркетплейс с уникальным и востребованным продуктом, не имеющим конкурентов в своей нише, можете смело пролистывать этот пункт: таких как вы — единицы. А всем остальным, кто занимается продажей товаров из высококонкурентных ниш (БАДы и спортивное питание, косметические средства, одежда, обувь, посуда, предметы быта и так далее), важно использовать дополнительные методы продвижения каждый день.

Наглядный пример: по запросу «коллаген» Ozon предлагает нам 26 480 товаров, по запросу «протеин» — 7 427. Если вы тоже пришли на Ozon продавать БАДы и спортивное питание, нужно стремиться быть в топе: рядовому покупателю не хватит терпения добраться до вашей карточки даже на второй странице списка. Лучшая позиция — минимум третья-пятая строчка первой страницы поисковой выдачи.

Карточка товара — основной инструмент продаж

Главный недостаток маркетплейсов в том, что покупая товар, клиент не может увидеть, потрогать или примерить его вживую. Цель любого маркетплейс-предпринимателя — постараться сгладить этот нюанс, продемонстрировать качественные характеристики товара максимально полно и закрыть наиболее частые возражения.

Как выделить свой товар среди сотен других и за секунду рассказать о его главных преимуществах? Правильно оформить карточку товара! Зацепить внимание и продемонстрировать продукт на фото или видео так, чтобы при получении его оставалось только пощупать или понюхать, ведь все остальные детали уже ясны.

Помните о том, что люди покупают глазами! Решение о покупке клиент принимает в течении первых 3–5 секунд знакомства с карточкой: если внимание покупателя не зацепите вы, это сделает кто-то другой. Именно поэтому не стоит экономить на фотосессии товаров, а разработку первой и основной фотографии карточки (как минимум) доверить графическим дизайнерам.

Что должна содержать идеальная карточка товара:

  • Правильное и неправильное наименования. Пользователи могут забивать косвенные запросы, допускать примитивные ошибки в словах — обязательно учитывайте это составляя описание товара.

  • 5–7 фото со всех сторон и 1 видео. Максимально допустимое количество — 10 изображений, но не забывайте про важный нюанс: в приоритете не количество, а качество. Будет лучше загрузить 4–5 фото со смыслом, чем 10 шаблонных кадров ни о чем. Продумывайте логическую последовательность картинок и раскрывайте характеристики товара в порядке важности.

  • Уникальность и преимущества продукта (прописывайте большими буквами и добавляйте значки). Посвятите одну фотографию 3–5 пунктам о том, чем ваш продукт отличается от конкурентных и почему люди должны выбрать именно его. Например: чистый хлопок, самый легкий рюкзак для школы, натуральный состав, батарейка или чехол в комплекте и тому подобное.

  • Фразы, которые сразу привлекут узкую целевую аудиторию продукта: не содержит сахара, сои или глютена; можно детям от 1 года; веганский продукт; подходит аллергикам и так далее.

  • Состав, комплектация, детали и упаковка продукта. Сделайте эффект тактильного ощущения через фотографию с иконкой крупным изображением как под лупой: покажите помол кофе или листки чая, ворсинки махры на халате, текстуру крема или скраба, россыпь блестящих капсул или таблеток на ладони.

  • Наглядный результат — этот прием работает почти с каждым товаром, но особенно эффективен в рекламе косметических и уходовых средств. Покажите, какой гладкой станет кожа после использования отшелушивающего скраба, как прием L-карнитина может скорректировать объемы в области талии и бедер.

  • Обратная связь — заинтересуйте клиента другими товарами вашего бренда, предложите выбрать подходящий комплект или полезное дополнение к данному товару.

Чтобы поддерживать стабильно высокие объемы продаж, просто завести и оставить карточку товара недостаточно. Маркетплейсы часто меняют и практически не раскрывают секретов ранжирования товаров, алгоритмы продвижения меняются с максимальной скоростью: анализировать, докручивать и доделывать что-либо нужно ежедневно.

На вывод карточки в топ влияет несколько факторов: сумма заказов за последние две недели в денежном выражении, процент выкупа и наценки, количество доступных размеров для заказа, частота отгрузок и новизна товара, количество остатков товара на складе и скорость доставки до покупателя. Какой из них имеет наибольший вес, достоверно никому неизвестно, но ясно одно — все эти тезисы поддаются логике увеличения прибыльности и снижения издержек самого маркетплейса.

5 рабочих способов, как, играя с алгоритмами, вывести товар в топ

  1. Играть в демпинг: месяц-два-три или даже полгода занижать цену на товар и показавшись на заветных первых строчках поисковой выдачи, начинать зарабатывать — повышать прайс и отслеживать реакцию площадки.

  2. Завысьте первоначальную цену и установите самый высокий процент скидки: фактическая стоимость будет та же, но если при поиске покупатель установит фильтр отбора «по скидке», первым он увидит именно ваш продукт, так как он будет в топе.

  3. Добавляйте ключевые слова в теги, фото при загрузке и ответы на отзывы покупателей.

  4. Следите за рейтингом в отзывах — вам нужна самая высокая оценка: если средний отзыв товара равен 4.5, маркетплейс присвоит карточке 5 звезд.

  5. Подгружайте в карточку разные цвета, например: в первую неделю можно установить красный, на следующую добавить черный и так далее. Так карточка вашего товара будет помечена знаком NEW: если покупатель будет искать товар по фильтру «Обновления», ваш будет показан одним из первых.

Как работать со складом

Крайне важно контролировать запас товаров так, чтобы он не выпадал из остатков. В противном случае маркетплейс начинает рассматривать товар по объему продаж за последние две недели-месяц, и чем дальше будет снижаться сумма реализации, тем ниже он упадет в рейтинге.

Оказаться в топе бывает сложно, но если вам посчастливится попасть в первые строки рейтинга — продажи взлетят с бешенной скоростью. Будьте готовы к этому «не словом, а делом»: складские запасы нужно будет пополнять оперативно и в большом количестве.

Наглядный пример: в спокойном «нетоповом» ритме Omega-3 VitaMeal уходила по 8–10 единиц в день, но оказавшись в первых строчках поисковой выдачи, продажи резко выросли до 100–200 единиц в сутки.

Вместе с бешеной популярностью появляются трудности с прогнозированием: при прежнем ритме реализации 10 штук/сутки нормальный месячный запас составлял 300 единиц Omega-3. Опасаясь задержек с производством и поставкой, мы держали трехмесячный запас — около 900 единиц товара. Но будучи в топе, 900 единиц Omega-3 хватает примерно на 5–6 дней.

Если вы понимаете, что производитель не сможет дать быстрый ответ на внезапный бум спроса, скорость продаж значительно опережает ближайшую поставку — советую постепенно поднимать цену таким образом, чтобы товар удержался в наличии и дожил до следующей поставки (около 10–15% от первоначальной стоимости за раз). Если товар выпадет из доступных к заказу хотя бы на 2–3 дня, все труды по продвижению карточки пойдут насмарку: рухнет не только сумма продаж, но и рейтинг. Если ваша цель выйти на первые места маркетплейсов, просчитывайте и делайте запасы с учетом значительного роста объемов продаж заранее, минимум на 2–3 месяца вперед.

Попасть в топ и не иметь возможности ответить предложением на большой спрос — наибольшее разочарование, с которым сталкиваются многие маркетплейс-бизнесмены.

Если развивать карточки товара комплексно, а не продавать по принципу «отгрузил на склад и жду», объем продаж вашего бизнеса будет неизбежно расти. Помните важное правило — подготовка нужна и важна, но не стоит впадать в крайности: в погоне за идеальными фото и причесанными текстами, вы рискуете потерять свое время и деньги. При фактическом наличии товара не стоит выжидать заветной фотосессии, прорисовки карточки или нанесения инфографики месяцами — не гонитесь за безупречностью и делайте все, что в ваших силах. Любые действия приносят результат: пробуйте и тестируйте гипотезы, а методы и стратегия вашей работы обязательно будут совершенствоваться с опытом.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: