Скопировать ссылкуВы думаете, знание «грязных» переговорных техник нужно только продавцам и закупщикам? Увы, процесс покупки-продажи товаров, услуг и идей является неотъемлемой частью повседневной жизни каждого человека. Вы удивитесь, как часто вы сталкиваетесь с манипуляциями, не обращая на это внимания.
И первое, что хочется отметить в связи с манипуляциями в процессе ведения переговоров, это следующее. Вы можете принципиально не пользоваться «грязными» тактиками, но:
- они могут быть использованы против вас,
- они эффективно работают до тех пор, пока вы не осознаете, что против вас используется «грязная тактика»,
- поэтому все эти приемы надо знать вне зависимости от того, собираетесь вы их использовать или нет.
Обезьяна на спине
Многие люди в процессе ведения переговоров, да и просто в процессе общения, пытаются сбросить на вас свои проблемы, они пересаживают вам на спину свою обезьяну.
Примеры:
- У меня есть только десять тысяч рублей на покупку вашего товара.
- У меня есть только 30 минут на общение с тобой.
- Я не подготовился к этому разговору, так что не знаю, смогу ли ответить на все вопросы.
Ваша контрмера:
Ваша задача – пересадить обезьяну обратно на плечи собеседника. Давайте посмотрим, как Фаррингтон предлагает это сделать в случае, если покупатель заявляет «Мой бюджет составляет 10 000 фунтов»:
«Да, это проблема. Как вы, наверняка, знаете, цена наших систем может достигать 20 000 фунтов. Мне хотелось бы помочь вам выбрать наилучший вариант, наиболее отвечающий вашим требованиям. Означают ли ваши слова, что мне не следует предлагать вам систему, полностью соответствующую вашим нуждам, но цена которой превышает заявленную сумму?»
И тут, пишет Фаррингтон, вы мгновенно узнаете, было ли заявление собеседника манипулятивной тактикой с целью сбить цену или истинной правдой. «Если заявление было искренним, то ваша задача меняется: вам надо решить проблему, а не побороть «грязную» тактику».
Впрочем, в этом-то и заключается весь фокус ведения переговоров – уметь отличать правду от манипуляции. И данная контр-техника помогает этого добиться.
Тот же прием мы можем использовать и во втором, и в третьем примерах:
«Как жаль, что ты торопишься. Помимо срочных текущих вопросов я хотел(а) рассказать тебе про наше спецпредложение, но это мы сделать за 30 минут точно не успеем».
«Жаль, но что поделаешь. Времени больше не осталось. Давай посмотрим, на какие вопросы ты сможешь ответить. Если твои ответы меня не удовлетворят, придется отказаться от этой идеи».
Отщипывание
Переговорный процесс часто бывает долгим и мучительным. Когда дело идет к завершению сделки, вы испытываете естественное желание поскорее все закончить. И в этот момент вы становитесь очень уязвимы для мелких отщипываний. Грамотные переговорщики всегда придерживают самые мелкие из своих требований под самый конец.
Примеры:
- Да, между прочим, ведь это включает бесплатную доставку?
- Кстати, цена машины включает полный бак бензина?
- Ну ладно, съездим к твоей маме, но по дороге заедим и купим…
Ваша контрмера:
Надо просто быть готовым к тому, что ваш контрагент в последний момент попросит что-то еще. Можно оставлять что-то про запас под конец ведения переговоров. Но, в любом случае, когда вы ожидаете этого, такой запрос не застанет вас врасплох.
Сила бумажки
В русском языке есть мудрая поговорка «Без бумажки ты – какашка, а с бумажкой – человек». Она точно отражает человеческую психологию, на которой зиждется магическая сила прайс-листа.
Почему мы торгуемся только там, где цена озвучивается устно, и даже не помышляем оспаривать прописанные цены? Кстати, проведите эксперимент на ближайшем рынке – понаблюдайте за людьми. И вы увидите, что покупатели торгуются только у тех прилавков, где нет ценников. Хотя, с точки зрения логики, торговаться на рынке можно везде.
Джонатан Фаррингтон предлагает использовать этот феномен психологии, в частности, для сообщения клиенту о повышении цен. «Если вы хотите сообщить клиенту о повышении цены или уговорить его заказать товар до повышения, покажите ему информационное письмо своего начальника о предстоящем повышении цены (вы можете его сами и написать). Это будет намного убедительнее, чем просто устное заявление».
Этот прием часто используется, когда кому-то надо в чем-то отказать. Одно дело – просто сказать «нет», другое дело – с грустным лицом показать бумажку, пусть даже имеющую лишь косвенное отношение к обсуждаемому вопросу. Такой отказ звучит более убедительно и воспринимается как окончательный.
Ведение переговоров – как правило, сложный и длительный процесс. Соблазн манипуляции очень велик и многие к ней прибегают, в том числе, и в повседневной жизни, не только на работе. Удачи вам в борьбе с манипуляторами!
Ирина Толмачёва — "Успех"
