Всё же, потребность или удовольствие? (прям как быть или не быть)

Вопрос. «Эдуард, я слышала, что партизанский маркетинг основывается на удовольствии, тогда как известно, что классический маркетинг базируется только на потребности клиента. А это не всегда удовольствие. Правда ли это?» Оксана Лекомцева, г. Оренбург

Да, в общем всё верно. Я процитирую по этому поводу ученика Дж. Левинсона, Пола Хенли. Он как раз коснулся данного вопроса в одном из своих интервью.

«Еще одно отличие нашего маркетинга от традиционного – это расчет на чувство удовольствия, а не неудовлетворенности у покупателя. В традиционном маркетинге считается, что надо для начала заставить человека почувствовать себя плохо, указать ему на какую-то проблему, а затем предложить решение. Мы же утверждаем, что надо позволить человеку почувствовать себя хорошо, заставить его совершить покупку «от удовольствия». Когда человек чувствует себя плохо, часть его мозга «отключается», и это не слишком хорошее состояние для принятия решений. Мы же считаем, что потребители, которые принимают решение купить наши товары, должны думать, что принимают самое лучшее решение в своей жизни. Это совершенно другой маркетинг – маркетинг удовольствия, а не потребности»

А вот сам Левинсон, видит маркетинг как личную связь между производителем (продавцом) и покупателем-клиентом. Отношения начинаются с «ухаживаний», продолжается «прелюдией» и заканчивается апогеем отношений – совершением покупки. Левинсон пишет в своей книге: "Наутро партнер не менее любим и уважаем, чем ночью. Маркетолог выражает признательность покупателю, посылая благодарственные записки и приглашение вступить в клуб постоянных покупателей, а клиент настолько очарован таким вниманием, что очень скоро рассказывает о своих отношениях всем друзьям и знакомым" Левинсон, Дж. "Партизанская креативность" – Изд-во «Эксмо», 2007

Нарисованный образ выдаёт в Левинсоне «партизана» : ).

Буквально позавчера зашёл в магазин игрушек, посмотреть что-то для племянника. Стою, разглядываю ассортимент. Рядом общаются продавец и покупатель – женщина лет 30-и. Разговор примерно такой: Покупатель: « Девушка, мне нужна мягкая игрушка для моего сына. Ему 5 лет.» Продавец: «Вот посмотрите, есть медведи разных размеров, львы, зайцы, тигры, коала, жирафы. Вам что лучше? (после этого вопроса продавца, я забыл о своём намерении выбрать подарок и стал одним большим ухом, да, простите меня, но не мог я пройти мимо : )) )». Покупатель: «Ну…не знаю… он вообще животных любит, любых». Продавец: «Ну тогда возьмите любую, вон, медведь какой большой и не дорогой». Покупатель: «Да цена не имеет значения особого, главное, чтобы ребёнок был счастлив»!!! Продавец: «Ну не знаю. Возьмите тогда подороже, они по-качественней».

Вот тут продавец не услышала посыл покупателя. Ключевая фраза «… главное, чтобы ребёнок был счастлив». Далее, счастлив ребёнок, счастливы родители, счастлива семья!

Не дослушав разговор выхожу на улицу, смотрю на рекламу магазина, которая была тут же, рядом. Мда… всё ясно. Бросились в глаза слова «Мы лучшие. Цена, качество, профессионализм». И что? Дальше что ? Ок, вы лучшие. Лучшие для кого? Для себя любимых? Для покупателя? Где об этом сказано?

Захожу обратно в магазин. Вижу, что женщина так и не решила, что купить. Подхожу к ней, здороваюсь, представляюсь. Говорю: « Смотрите. Ваш сын любит животных. Любых. Но есть же самые любимые?» «Да – говорит – есть. Книжки любит про собачек, кошечек, зайчиков, мишек, лисичек». «Засыпает как? – спрашиваю». «Так себе – отвечает – часто долго приходится рядом сидеть». Тогда предлагаю: «Купите либо медведя ( у него лапы расположены так, что очень удобно ребёнку пятилетнему будет «разместиться» в них), либо зайца (он на ощупь очень приятный, ребёнок может засыпать с ним и Вам не нужно будет долго сидеть рядом). Расскажите о том, что эту зверушку прислали из леса герои сказок. Ребёнок будет счастлив, поверьте».

«Спасибо, с этой стороны на покупку не посмотрела - смеётся Ирина (покупатель) –, а то я хотела идти в другой магазин, что-то поискать».

1. Вот вам подтверждение из жизни того, что в наше время не всегда главную роль играет потребность покупателя или клиента. Решающую роль сыграло именно удовольствие. В данном случае удовольствие от осознания того, что твой ребёнок будет счастлив. Да, потребность в игрушке была. Но, несмотря на это, Ирина хотела идти в другой магазин.

2. В процессе продвижения, если мы хотим достичь успеха, если хотим получить ожидаемый результат (повышения потока клиентов – покупателей, а значит и повышение прибыли), мы в первую очередь должны говорить и думать не о себе любимых, а о покупателе – клиенте, о их выгодах, об их удовольствиях, об их положительных эмоциях от покупки нашего товара или услуги.

Постараемся помнить, что СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ, это всегда НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ!