Отправить статью или инфоповод

«Google начинали бизнес в гараже, а я в обувной коробке»: история Егора Бураги — AdeniumBOOM

«Google начинали бизнес в гараже, а я в обувной коробке»: история Егора Бураги — AdeniumBOOM
Фото: Егор Бурага

Для старта малого бизнеса в сфере семян достаточно одной обувной коробки и желания этим заниматься. О начальном этапе и развитии своего дела, а также о действиях в кризис рассказывает основатель AdeniumBOOM Егор Бурага.

Основатель и руководитель интернет-магазина экзотических комнатных растений AdeniumBOOM

Каждый ребенок в детстве мечтал, что станет пожарным, врачом, учителем. У меня же не было конкретных ожиданий от взрослой жизни, но я знал, что подарю этому миру нечто новое, яркое и неповторимое. Так и получилось — AdeniumBOOM, который я основал 8 лет назад, выращивает экзотические растения, собирает семена и выводит собственные сорта, которые не отстают в сравнении с азиатской селекцией.

Бизнес в обувной коробке

Google начинали бизнес в гараже, а ассортимент AdeniumBOOM в начале помещался в обувную коробку. Там хранились посевной материал, необходимые канцелярские принадлежности и расходники для фасовки — этого хватило для старта продаж в 2014 году. Любимым растением в собранной на тот момент коллекции был адениум, поэтому только эти семена решил продавать. Я изучил рынок и понял, что ниша свободна и занять ее возможно.

На закупку первой партии семян с Таиланда я потратил 10 000 рублей — стартовый капитал, которого хватило для открытия интернет-магазина на базе группы ВКонтакте. Вложенные инвестиции вернулись не сразу. Наценка на товар составляла 100%, но первое время приходило по 2–3 заказа в неделю. Магазин не был известен покупателям, а адениум не относился к популярным комнатным растениям на равных с геранью или фиалками. Клиентов было сложно заинтересовать заморской экзотикой, но сервис, качество семян и поддержка в выращивании помогли в формировании клиентской базы. После первого заказа люди возвращались обратно и рассказывали о магазине друзьям.

Первые два года бизнес не приносил прибыли. Средства с продаж вкладывались дальше в развитие: расширение ассортимента и маркетинг. Магазину не требовались дополнительные сотрудники, но приходилось тратиться на рекламу в социальных сетях, чтобы привлекать новых покупателей. Первое время сотрудничал с несколькими профильными сообществами, в которых размещал посты об адениумах и семенах, которые продавались в AdeniumBOOM. Позже появилась возможность запускать таргетированную рекламу.

Подушкой безопасности стал второй источник дохода — работа администратором в ресторане «Хорошее место». Также подрабатывал продавцом-консультантом в «Невском доме Фиалки», где смог получить не только деньги, но и опыт. Эта практика помогла мне разобраться в цветочном бизнесе и расставить приоритеты, чтобы построить свой собственный. Я проработал там 7 месяцев и изучил целевую аудиторию, их боли и потребности, почерпнул полезную информацию по выращиванию комнатных растений. Я отличал насекомых-вредителей и советовал действенные препараты для борьбы с ними, делился хитростями и наращивал экспертность. Эти знания помогли мне в дальнейшем составить справочник по уходу и расширить ассортимент сопутствующей продукцией: удобрения, препараты от болезней и вредителей комнатных растений, грунты и другие необходимые цветоводу мелочи.

Первая сделка и начало работы с питомником

Проект стал окупаться и приносить прибыль спустя 2–3 года работы. Заработная плата руководителя первое время составляла 5 000 рублей, но постепенно увеличивалась в зависимости от закрытых потребностей бизнеса и с учетом постоянного расширения в том или ином направлении. Задачей было не заработать деньги, но уже в начале пути отстроить сервис, подготовить базу знаний и заслужить лояльность покупателей.

«Слишком долго», — скажете вы, и будете правы. Компании стоит увеличить стартовый капитал и попробовать занять востребованную нишу, тогда срок сократится. Также помогут наемные сотрудники, которые возьмут на себя часть обязанностей. В 2014 году у меня не было свободных денег на запуск полноценного стартапа и найма команды, поэтому справлялся самостоятельно.

2017 год стал переломным. Ассортимент семян постоянно расширялся, добавлялись новые сорта и разновидности, но этого было недостаточно. Для увеличения клиентской базы требовалось предложить нечто большее, чем семена, из которых невозможно получить конкретное цветение с картинки.

Генетика адениума такова, что повторить сорт можно только вегетативным размножением. Азиатские продавцы нашли выход из этого положения — привитые растения, которые заказываются оптом с доставкой в Россию. В тот год я заключил контракт на первую поставку взрослых адениумов из питомника Orient Adenium на Тайване, а в последующем стал единственным их агентом в России. Ежегодно в страну поставлялось от 5 до 7 тысяч таких растений, что в разы увеличило прибыль компании.

Один в поле не воин

Увеличение прибыли открыло новые возможности. В 2018 году в команде появился маркетолог, который также выполнял функционал дизайнера, веб-программиста и контент-менеджера. К работе привлекались SEO-специалист, таргетолог, копирайтер и комьюнити-менеджер. В планах расширение маркетингового отдела до помощника маркетолога.

Маркетинг обеспечил продажи, продажи — прибыль. Я продолжаю придерживаться мнения, что развитие без вложений невозможно, поэтому следующим шагом стала постройка собственного питомника. Закупка растений из-за рубежа становится проблематичной, поэтому импортозамещение неизбежно.

В конце 2020 года я построил теплицу 130 квадратных метров, которая расположена на участке рядом с моим домом в Адыгее. Здесь же расположен и склад товаров, представленных в онлайн-магазине, физических точек у AdeniumBOOM нет. Число растений в моей коллекции составляет несколько тысяч, поэтому я нанял двух дополнительных работников для ухода за ними. Эти люди также участвуют в сборке заказов.

Выращиваем адениумы вместе

Каждый продавец должен знать свой товар. Условно говоря, если вы продаете трусы на рынке, не обязательно надевать их на себя, но не лишним будет знать о режимах стирки. Плюсом будет, если у вас присутствует собственный опыт, и вы знаете при какой температуре их лучше замачивать, чтобы трусы не полиняли. Покупатель доверяет не бирке, а словам человека, который перед ним стоит. Ваша рекомендация будет для него надежнее.

С растениями также. Клиент цветочного магазина приобретает не только нового питомца в горшке — он также надеется на помощь и рекомендации, если у него возникнут проблемы. Сегодня он купил кактус, через неделю пришел за советом, в какую землю его лучше пересадить, а через месяц вернулся за удобрениями для цветения. На каждом из этих этапов продавец может помочь и повысить лояльность клиента.

Людям нравится получать качественный сервис, поэтому это важнейший из приоритетов. Девиз магазина звучит как «Выращиваем адениумы вместе с вами», и это правда. AdeniumBOOM не бросает покупателей, а помогает на всех этапах выращивания: от выбора семян до лечения болезней и избавления от вредителей. Поддерживаем не только покупателей, адениумоводы не из числа клиентов также обращаются с вопросами или проблемами.

Свой собственный опыт я собрал в информативную базу знаний по выращиванию адениума в культуре, которая регулярно пополняется. Это растение еще недостаточно изучено, поэтому выпускаю новые статьи и делюсь результатами собственных экспериментов. Для тех, кто не готов читать полотно текста, снимаю обучающие видео. Вместе с командой ведем социальные сети, где делимся полезными советами.

Путем проб и ошибок я пришел к выводу, что каждый сотрудник, который соприкасается с клиентами или пишет для них, должен обладать экспертизой в сфере адениумоводства. Каким бы классным не был копирайтер, если он не знает, что такое адениум и «с чем его едят», то его материал не будет до конца полезным — он не учтет важные мелочи. Поэтому при найме маркетолога я выдал ему пакетики с семенами нескольких разновидностей и взрослое растение в горшке. Не такое тестовое задание ожидают специалисты этой сферы, но решение было верным. Не сразу, но маркетолог разобрался с нюансами. Теперь способен написать экспертную статью по уходу за адениумом и самостоятельно ответить на базовые вопросы.

В конце 2020 года фраза «Выращиваем адениумы вместе» обрела новый смысл и еще больше сблизила наше комьюнити. Команда маркетинга провела исследование, в ходе которого сделала вывод, что подписчикам в социальных сетях не хватает совместных мероприятий. Разработали план проведения посевного марафона, целью которого было в течение полугода выращивать вместе сеянцы. 1 ноября каждый из участников посадил 10 семян адениума тучного и далее дважды в месяц отчитывался об их состоянии, делился своими условиями и сравнивал результаты с единомышленниками.

317 человек участвовали в первом посевном марафоне от AdeniumBOOM. Все они набраны органически без использования платной рекламы, только несколько постов в социальных сетях и email-рассылка. За 6 месяцев плотного общения участники успели подружиться, обменяться контактами и в течение всего мероприятия поддерживали друг друга советами по уходу. Идея настолько понравилась адениумоводам, что ее заимствовали наши конкуренты. Для нас посевные стали традицией, организовываем их ежегодно с ноября по апрель, так как это наиболее благоприятный период для проращивания семян адениума.

М значит маркетинг

Малый бизнес часто недооценивает силу современных методов продвижения, а владельцы магазинов недостаточно времени посвящают саморазвитию. Они не следят за трендами, не читают профильные сообщества и знать-не знают, что проходят тематические выставки и конференции. Как руководитель, я базово должен знать все инструменты для контроля работы сотрудников, поэтому держу руку на пульсе и сам прохожу курсы по маркетингу.

Некомпетентность в отдельных вопросах стоила мне денег. Так, в 2016 году у проекта появилась первая версия сайта. Для обслуживания нанял сотрудника, но спустя два года узнал, что отчеты по его работе рисовались на коленке, а на самом деле сайт не продвигался. Аналогичные проблемы возникали и с другими подрядчиками.

Кто наши люди и где их искать?

28% аудитории AdeniumBOOM относится к возрастной категории 35–44, 26% — 45–54, 20% — 55 лет и старше. Среди наших клиентов преобладают женщины с маленькими и уже взрослыми детьми. Первые хотят занять время в декрете и обрести полезное хобби, вторые скучают по заботе о малышах и поэтому отдают свою любовь растениям. Но всех объединяет желание увидеть чудо — волшебное цветение, ведь ты никогда не знаешь заранее каким оно будет.

Для продвижения используем таргетированную и контекстную рекламу от Яндекс Бизнес, при этом таргет я настраиваю самостоятельно без привлечения других сотрудников. Маркетолог регулярно проводит SEO-аудит и адаптирует содержимое веб-сайта под поисковые системы, что приносит нам 55% трафика на сайт. 30% трафика приносят социальные сети, преимущественно ВКонтакте. До марта 2022 также использовался email-маркетинг, но в связи с отказом MailChimp работать в России поставлен на стоп. Проект находится на самоокупаемости, сторонних инвесторов нет.

AdeniumBOOM можно найти во Вконтакте, Одноклассниках и YouTube. Это покрывает большую часть аудитории, но в связи с блокировкой других социальных сетей ощутили отдаление от подписчиков, которые читали нас там. После признания Meta*, управляющей компании Instagram** и Facebook**, экстремистской организацией мы убрали упоминание этих площадок с наших ресурсов и перестали вести там страницы. Как и большинство бизнесов, создали канал в Telegram, но не верим в его взлет. С интересом следим также и за созданием новых отечественных площадок.

Социальные сети занимают не последнюю позицию в воронке продаж, так как семена и растения это не продукт первой важности. На такую покупку клиенту требуется время, за которое продавцу необходимо отработать сомнения и страхи. Здесь вступает в бой контент-маркетинг: публикация отзывов клиентов, рекомендации по выбору товара, советы по проращиванию и уходу.

Осложняет ведение такого бизнеса и сезонность. Хоть мы и рекомендуем позднюю осень для посевов, это требует определенных условий и затрат. Для наилучшего результата необходимо приобрести подогревающие коврики и лампы для досвечивания, так как адениум любит обилие тепла и света. Далеко не каждый человек готов вложить средства в эти блага для растений. Поэтому пик продаж приходится на позднюю весну и лето.

Взрослые растения пересылаются по почте только в теплое время года, семена доступны к заказу круглогодично, так как морозоустойчивы.

Что изменилось с приходом ковида

AdeniumBOOM — онлайн-магазин, поэтому ковидные ограничения затронули его деятельность только косвенно. Продажи не останавливались, а работники выполняли задачи удаленно. В моменте было стрессово, но любой стресс — точка роста и развития.

Покупательская способность на время упала, так как покупатели теряли работу, вынужденно сокращали расходы и оставляли в списке покупок только необходимое. Падение в карантинный месяц и период самых жестких ограничений составило 25% по сравнению с аналогичными месяцами предыдущего года. Пугала неизвестность, так как ограничения постоянно продлевались, но постепенно люди свыклись, а продажи пошли в рост.

Рестораны, кинотеатры и развлекательные центры закрылись, даже в салоны красоты было попасть проблематично. Люди скучали дома без дела, поэтому товары связанные с хобби стали востребованными. Наша ниша пришлась кстати, и мы продолжили наращивать клиентскую базу, привлекая новых цветоводов и не только.

Осенью 2018 года команда взяла курс на разработку функционального интернет-магазина, который запустили в начале следующего года. На тот момент клиенты привыкли к возможности оформлять заказы через личные сообщения в социальных сетях и было сложно адаптироваться к новшествам. К весне 2020 года, когда началась пандемия, большая часть из них уже оценила удобство автоматизированной системы, когда оформление заказа происходит без участия менеджера, доступна онлайн-оплата картой или электронными деньгами, а подтверждения приходят автоматически на электронную почту и в виде SMS. Это помогло выделиться среди конкурентов.

Сложности возникли с азиатскими продавцами. «Почта России» приостановила сообщение с рядом стран, в том числе Тайвань перестал обрабатывать международные отправления. Работа через посредника в Таиланде спасла ситуацию и дала возможность заказывать тайваньские семена. Одновременно с этим крупнейший поставщик, Мистер Ко из старейшего питомника адениумов Skilful Hand Garden, сам заболел ковидом и длительное время не продавал товар. Запаса товаров хватило, но я стал задумываться об импортозамещении и получении собственных семян путем опыления растений из своей коллекции.

Долгожданные поставки взрослых привитых адениумов также откладывались из-за ограничения авиасообщения. В 2017–2019 я возил по две поставки за лето, в 2020 году я вынужденно объединил их в одну. Дата перелета постоянно переносилась, и партия прилетела в Россию только к концу лета вместо запланированных мая и июля.

Как выживает бизнес сейчас?

На фоне нынешних ограничений и экономической обстановки ковид оказался милой прогулкой по полю с ромашками. Из-за резко взлетевшего курса доллара, проблем с авиаперевозками и ограничений на перевод валюты за рубеж, пришлось отменить поставку растений из Тайваня, запланированную на лето 2022 года. Такое произошло впервые с тех пор, как я начал завозить растения.

Стоимость закупки семян и химии для комнатных растений выросла в среднем на 30%, что повлекло рост цен в нашем онлайн-магазине. Это не создание искусственного спроса, которым занимаются продавцы на фоне истерии, а вынужденная мера.

Покупательская способность снизилась, сильнее чем это было в разгар пандемии. Акции и другие стимулирующие мероприятия не уместны, поэтому стараюсь их избегать. Люди не готовы тратить деньги на цветы и другие хобби из-за неизвестности, что ждет дальше. Я и сам за рациональное распределение бюджета.

Как будет развиваться ситуация дальше предсказать невозможно, но я держу руку на пульсе. Бизнес не останавливается. Поиск новых работников на стопе, но мы сохранили текущую команду и уровень зарплат. Вместе мы ищем дальнейшие пути развития. Задачей №1 стоит импортозамещение: выращивание собственных растений на продажу, самостоятельное прививание популярных сортов, опыление и получение семян в теплице.

Светлое будущее

Это солнце зашло за тучи, а не тучи солнце затмили. Я не готов хоронить бизнес, поэтому буду адаптироваться под новую реальность. Я стоял у истоков российского адениумоводства и хочу построить крупнейший питомник адениумов в нашей стране, который сможет конкурировать с азиатскими.

Закрывают одни социальные сети, значит буду осваивать новые. Не привезти растения из-за заграницы, буду выращивать сам в теплице. Доллар дорожает и становится невыгодным приобретать семена в Тайване, Таиланде и Вьетнаме, значит пришло время самому получать эти семена. В 2021 году я начал поставлять нашу продукцию на маркетплейс OZON, что также открыло новые точки роста.

Опыт отечественных конкурентов показывает, что я переоценил привязанность к азиатскому рынку. Пока я вкладывался в маркетинг и строил функциональную теплицу, они успешно продавали собственные сорта и привитые растения, выращенные у себя дома в квартирах. Разница в предлагаемом сервисе. Да, такие конкуренты ушли вперед по количеству, но не по качеству.

Большинство конкурентов AdeniumBOOM работает на снижение цены, в том числе себестоимости. Продавцы предлагают небольшие адениумы за 300–400 рублей в то время, как я завозил из питомника подрощенные за 1300–1400 рублей. Разница кажется огромной, но на самом деле вы потратите не меньше, чтобы самостоятельно дорастить до таких размеров. Поэтому я отдавал приоритет поставкам из Азии, но теперь хочу самостоятельно выращивать и продавать растения достойного размера. Для этого понадобится вторая теплица, увеличение мощностей по производству и селекции.

К 2022 году интернет-магазин AdeniumBOOM содержит более 700 сортов и разновидностей семян адениума. За время работы мы отправили не менее 20 тысяч заказов с семенами и растениями, из них 4 тысячи только за прошлый год. На наших ресурсах представлена обширная база знаний по уходу, а в сообщество адениумоводов в социальной сети ВКонтакте вступило 60 тысяч человек.

В планах заводская упаковка наших семян и выход на сетевые офлайн-ритейлеры. Будем расти и крепнуть, расширять штат сотрудников.


* Признана экстремистской организацией
** Запрещенная в России соцсеть

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: