«Я открыла мастерскую в Москве, вложив 20 000 рублей. Сейчас наши фотофоны покупает даже Novikov Group»

Меня зовут Мария, два года назад я открыла маленькую мастерскую Fon.matte. Мы делаем вручную и продаем фоны для фотографии. Сейчас наши фотопанели покупают крупнейшие в России рекламные агентства: Setters и RSVP, а также бренды вроде ресторанного холдинга Novikov Group. Но сначала далеко не все было так хорошо и ровно.

Я писала этот материал для «Делового мира» вместе с DaData.ru — сервис помогает бизнесу выжимать максимум из клиентских данных. Мы хотели поделиться знаниями, как искать покупателей на старте и организовать базу клиентов. А в итоге получился рассказ о поиске, проблемах микробизнеса и том, как легко прогореть после первых успехов.

В декабре 2016-го я загорелась идеей открыть бизнес. До этого пробовала фотографировать, но работа оказалась слишком тяжелой для меня. Поиски продолжились. Денег было немного, поэтому цель поставила простую и амбициозную — найти прибыльную нишу, где не нужны большие стартовые вложения. Мечта начинающего бизнесмена.

Однажды я совершенно случайно узнала, что есть такие штуки — фотопанели. Фотографы используют их как фон для предметной съемки, чтобы снимки получались красочнее и эффектнее.

Фотофоны не появляются сами, их кто-то изготавливает и продает. Я поискала примеры в Инстаграме и наткнулась на аккаунт девушки, занимающейся этим бизнесом. Ниша показалась любопытной, больших денег на старте вроде бы не требовалось.

Чтобы примерно понять технологию производства, я заказала у девушки тестовый фон за 2 000 рублей. Начала разбираться, и уже через несколько дней сделала собственную фотопанель. Результатом поделилась в Инстаграме, так появилась моя нынешняя страница. Сейчас у нее почти 19 тысяч подписчиков.

Страничка в Инстаграме — это прекрасно, но знания и опыт у меня почти отсутствовали. Поэтому я не ринулась в продажи, а начала изучать все, что нашла на тему фотопанелей. Открытых материалов о технологии производства не было, спрашивать тоже не у кого. Приходилось учиться на своих ошибках.

Постепенно я выяснила, что для работы нужна масса материалов: фанера или сбитые доски для основы, штукатурка, краски, лаки для покрытия и вагон дополнительных мелочей. Например, газовая горелка, чтобы интересно обработать деревянную поверхность.

Делая фотопанели, я экспериментировала, набиралась опыта и заодно получала контент для Инстаграма. Уже через месяц пришел первый заказ! До сих пор помню, как волновалась, передавая клиенту фотопанель. Женщине все понравилось, она еще долго снимала на сделанном мной фоне.

Со временем продажи увеличились. Покупали — в основном ИП и самозанятые: фотографы, домашние кулинары, мастера рукоделия. Те, кто продвигает свой бизнес в Инстаграме. Но тут всплыла проблема: из-за неопытности я не понимала, как наладить эффективное производство. Себестоимость выходила колоссальной, с фона я получала всего 100-150 рублей маржи.

Тогда я не знала что пригодится в производстве, а где можно сэкономить. Например, покупала с виду хороший грунт, а в деле он жутко пах и выступал желтизной. К некоторым инструментам до сих пор никто так и не притронулся: приобретенные на всякий случай, они не стали частью производства.

Еще я теряла и без того невеликий капитал из-за ошибок. Однажды попросила девушку, которую наняла вести Инстаграм, заехать в строительный магазин за материалами. Идея казалась хорошей — у помощницы свой автомобиль. Но девушка не разбиралась в производстве и закупила основ не того размера на 10 000 рублей. С тех пор езжу за материалами только сама.

Закупка материалов — вообще отдельная тема, потому что унести их в руках нереально. Я заказывала доставку из магазина, когда это было возможно и не слишком дорого. Или справлялась сама, каждый раз придумывая способ доставить покупки в мастерскую. В итоге пошла получать права, сейчас пользуюсь каршерингом.

Но проблемы не пугали: заказов было достаточно, в среднем мы продавали по 30-40 фотофонов в месяц. Новые клиенты приходили из Инстаграма: сами находили нашу мастерскую по тегам и отметкам других пользователей. Дело вроде бы развивалось.

Я начала сама вести соцсети, обрабатывать заказы, закупать материалы. А на производство взяла помощницу, у нее нашлось место для работы с фотопанелями. Помощница работала, когда поступали заказы, и получала 50% от стоимости готового фона.

Но проблема с низкой выручкой никуда не делась и постепенно превратилась в главную угрозу. Производство и логистика составляли недопустимо большую часть себестоимости.

У меня кончались деньги. Даже с учетом того, что мастерская не была единственным проектом. Ушла помощница — в тот момент я не могла платить ей зарплату, которую по ошибке пообещала.

Это был итог первых шести месяцев: успешно развивающийся бизнес и неплохой поток заказов, но большие проблемы с выручкой. Настала пора что-то с этим делать, я заморозила процесс и занялась улучшением производства.

Через два месяца раздумий я решила радикально все поменять и расшириться. Мастерскую перевезла в большое и светлое помещение, производством занялся новый сотрудник. Первое время как стажер он получал больше, чем предыдущая помощница.

Сотрудник в штате, который трудился полный рабочий день, повысил производительность. Теперь мы могли брать объемные заказы, новое помещение к этому тоже располагало.

Тогда же я привела в порядок организационные процессы, из-за которых раньше не получалось выйти на прибыль.

Избавились от системных ошибок при производстве. Например, фоны порой возвращали из-за красящегося покрытия. Теперь мы исключили этот брак. Технология повзрослела, количество возвратов в целом сократилось.

Расширили каталог фонов. Поначалу мы просто делали новые фоны. Но со временем перебрали основные цвета и фактуры, пришлось включать воображение.

Сегодня мы делаем примерно 5 новых типов фактур в месяц, чтобы дать клиенту выбор. Всего у нас около 50 разных фактур в каталогах деревянных и бетонных фонов. Недавно добавили фотофоны в рулоне. Толстый каталог — залог успешных продаж.

Перевели в Trello задачи по созданию фонов. Мастер отмечает состояние заказа, перемещая его между колонками «На очереди», «В работе», «На доставку». Он не загружает голову статусами, а я в любой момент могу проверить, какие заказы скоро подоспеют.

Поменяли «СДЭК» на DPD и почти забыли про битые посылки и потери заказов. Удобно, что как только заказ покидает мастерскую, клиент получают SMS о доставке.

Я создала сайт на CMS Vigbo. Пока мне удобно обновлять в ней контент и не жалко 7 000 рублей в год. Сайт приводит крупных клиентов, юридических лиц. В среднем получаем одного в месяц.

Сейчас наш рабочий день можно назвать свободным, выходит около 5–7 часов в день. Я минимум раз в неделю езжу на закупку, иногда помогаю мастеру в производстве и упаковке. Каждый день мы делаем и отправляем на доставку в среднем три фотофона.

Редкие конфликты решаю сама. Если нужно, отвечаю и в выходные. Например, недавно транспортная компания повредила фон при доставке. Я предложила клиенту еще один за наш счет, это решило проблему. Мы идем навстречу, даже если виноват курьер.

За два года выросли в пять раз. На старте выручка составляла 30 000 рублей в месяц, сейчас — в среднем 150 000 рублей.

Я решила развиваться дальше, вопрос — в каком направлении. Можно было пойти по самому очевидному пути: расширить штат, найти помещение в центре и вкладываться в рекламу.

Но меня не покидала мысль, что про создание фотофонов никто не пишет и не рассказывает. А я накопила много уникального опыта, пока развивала Fon.matte. Хотелось им поделиться. Так появилась школа, где я обучаю мастеров и просто интересующихся делать фотофоны. Важно, что новое направление не потребовало расширения штата и денег на продвижение.

Я преподаю в онлайне и оффлайне. В мастер-классах по созданию фонов с сентября 2019 года поучаствовали 25 человек, еще 50 купили онлайн-курсы. Обычно учиться приходят творческие люди, которые любят фотографировать, вяжут, пекут, что-то мастерят.

Школа стала дополнительным источником дохода. А еще мне нравится наблюдать за результатами учеников. Думаю, буду продолжать делиться знаниями.