Скопировать ссылку
В силу профессиональной необходимости я провел десятки интервью с зарубежными бизнесменами. В когорту охотных рассказчиков попали Боб Дорф, Малкольм Макдональд, Брайан Трейси, Карим Рашид, Аллан Пиз, Ларс Валлентин, Оскар Бренифье, Нил Уайтхед и другие.
С помощью интервью можно получить уникальную информацию о способе мышления человека, о причинах его выбора решений и поведения, о его глубинных мотивах, но, главное, найти взаимопонимание и yстановить личные контакты. В этом плане известный российский политик Владимир Лукин в интервью на Радио «Свобода» озвучил формулу: «Как бывший дипломат скажу: я совершенно согласен с вашим вопросом». Но большинство респондентов все же успевают и поволноваться, и проявить неожиданную реакцию, и найти новые решения, что в итоге сближает их с интервьюером. Раскрывается с новой стороны даже опытнейший бизнес-игрок, когда попадает в рамки интервью.
Во время интервью я понял, что можно выстроить модель опросника. Модель изучить очень просто: вы наверняка уже познакомились на YouTube с интервью, которые на своем канале берет Юрий Дудь. Там хорошо видно, что между интервьюером и респондентом вместе со стратом интервью начались переговоры, где отыскиваются точки понимания, контекст, и становится понятно, что участники смогут договориться еще о каких-то совместных действиях.
Как провести интервью?
Я не буду дублировать пересказанные и «пережеванные» советы с десятков сайтов в интернете. Лучше займемся связыванием цепочки вопросов. Каждый сможет создать свою цепочку, меняя звенья в любом порядке, корректируя предложенную модель, но сохраняя концепцию сближения интересов по какому-либо аспекту.
Свою модель я называю «10 друзей Оушена». Это означает, что 10 вопросов должны превратиться в друзей, причем для обоих партнеров. Но друзья объединяются на основе чего-то: общих интересов или даже ценностей. Значит, их объединит цепочка из 10 звеньев? Не совсем. Как я уже говорил, нужна концепция, которая выступит для модели «Интервью» в роли фундамента. Концепция у моих интервью следующая. Респондент конечно понимает, зачем отвечает на вопросы. Он без труда оценивает свою моральную выгоду. Но модель заставляет его проанализировать некоторые аспекты, подводит к нужному месту, «подбрасывает идеи и протягивает волшебную палочку «сотрудничества».
Модель можно конструировать в следующем порядке:
- Выясняющий вопрос: «Над чем работаем?»;
- Информационный вопрос: «Интересны все нюансы, можно поподробнее?»;
- Уточняющий вопрос: «Действительно все получилось или есть шероховатости?»;
- Переключающий вопрос: «А как вы представляете себе, если...?»;
- Философский вопрос: «Часто вы позволяете себе заглянуть в будущее?»;
- Альтернативный вопрос: «Для вас действительно важен этот аспект или есть более серьезные проблемы?»;
- Провокационный вопрос: «Что вы считаете самым конкурентоспособным в вашем проекте?»;
- Направляющий вопрос: «Вы понимаете, что мы совместно получим?»;
- Мотивирующий вопрос: «Мы можем попробовать совместно предпринять … на этом объекте?»;
- Склоняющий вопрос: «Ну, по рукам?»
Модель «10 друзей Оушена», безусловно, хорошо применима на переговорах. Особенно оцените переговоры с эпилептоидами, то есть с лицами властными, которые слышат только себя, и, как правило, стоят на более высокой ступени по отношению к вам.
Придумать бренд-неймы своим моделям переговоров.
И поделимся. Обменяемся секретами.