Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Модель переговоров «10 друзей Оушена»: вопросы, которые помогают наладить сотрудничество

Поделиться
0
Модель переговоров «10 друзей Оушена»: вопросы, которые помогают наладить сотрудничество
Иллюстрация из фильма «Одиннадцать друзей Оушена»
Главный редактор журнала «Маркетинговые коммуникации»
Андрей Толкачев рассказывает о методике проведения эффективных переговоров с представителями бизнес-сообщества, объясняет, как выстроить специальную цепочку вопросов, которая позволяет создать атмосферу сотрудничества в отношениях двух сторон
В силу профессиональной необходимости я провел десятки интервью с зарубежными бизнесменами. В когорту охотных рассказчиков попали Боб Дорф, Малкольм Макдональд, Брайан Трейси, Карим Рашид, Аллан Пиз, Ларс Валлентин, Оскар Бренифье, Нил Уайтхед и другие.

С помощью интервью можно получить уникальную информацию о способе мышления человека, о причинах его выбора решений и поведения, о его глубинных мотивах, но, главное, найти взаимопонимание и yстановить личные контакты. В этом плане известный российский политик Владимир Лукин в интервью на Радио «Свобода» озвучил формулу: «Как бывший дипломат скажу: я совершенно согласен с вашим вопросом». Но большинство респондентов все же успевают и поволноваться, и проявить неожиданную реакцию, и найти новые решения, что в итоге сближает их с интервьюером. Раскрывается с новой стороны даже опытнейший бизнес-игрок, когда попадает в рамки интервью.

Во время интервью я понял, что можно выстроить модель опросника. Модель изучить очень просто: вы наверняка уже познакомились на YouTube с интервью, которые на своем канале берет Юрий Дудь. Там хорошо видно, что между интервьюером и респондентом вместе со стратом интервью начались переговоры, где отыскиваются точки понимания, контекст, и становится понятно, что участники смогут договориться еще о каких-то совместных действиях.

Как провести интервью?


Я не буду дублировать пересказанные и «пережеванные» советы с десятков сайтов в интернете. Лучше займемся связыванием цепочки вопросов. Каждый сможет создать свою цепочку, меняя звенья в любом порядке, корректируя предложенную модель, но сохраняя концепцию сближения интересов по какому-либо аспекту.

Свою модель я называю «10 друзей Оушена». Это означает, что 10 вопросов должны превратиться в друзей, причем для обоих партнеров. Но друзья объединяются на основе чего-то: общих интересов или даже ценностей. Значит, их объединит цепочка из 10 звеньев? Не совсем. Как я уже говорил, нужна концепция, которая выступит для модели «Интервью» в роли фундамента. Концепция у моих интервью следующая. Респондент конечно понимает, зачем отвечает на вопросы. Он без труда оценивает свою моральную выгоду. Но модель заставляет его проанализировать некоторые аспекты, подводит к нужному месту, «подбрасывает идеи и протягивает волшебную палочку «сотрудничества».

Модель можно конструировать в следующем порядке:
  1. Выясняющий вопрос: «Над чем работаем?»;
  2. Информационный вопрос: «Интересны все нюансы, можно поподробнее?»;
  3. Уточняющий вопрос: «Действительно все получилось или есть шероховатости?»;
  4. Переключающий вопрос: «А как вы представляете себе, если...?»;
  5. Философский вопрос: «Часто вы позволяете себе заглянуть в будущее?»;
  6. Альтернативный вопрос: «Для вас действительно важен этот аспект или есть более серьезные проблемы?»;
  7. Провокационный вопрос: «Что вы считаете самым конкурентоспособным в вашем проекте?»;
  8. Направляющий вопрос: «Вы понимаете, что мы совместно получим?»;
  9. Мотивирующий вопрос: «Мы можем попробовать совместно предпринять … на этом объекте?»;
  10. Склоняющий вопрос: «Ну, по рукам?»
Модель «10 друзей Оушена», безусловно, хорошо применима на переговорах. Особенно оцените переговоры с эпилептоидами, то есть с лицами властными, которые слышат только себя, и, как правило, стоят на более высокой ступени по отношению к вам.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Главный редактор журнала «Маркетинговые коммуникации»
Нативная реклама в
Подробнее
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
1 комментарий
Толкачев Андрей
06 марта в 15:03
Кстати, я предлагаю коллегам такой онлайн-brainstorming.
Придумать бренд-неймы своим моделям переговоров.
И поделимся. Обменяемся секретами.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Шитив Мария
Бизнес-тренер, коммерческий директор «Анкер ДВ»
Нужны ли планёрки в отделе продаж?
Вы проводите планерки с отделом продаж? Может быть Вы считаете, что [...]
Жандаров Виталий
Эксперт в области управления бизнесом и управленческой работы; автор подхода «Реальное Управление»
Как ставить задачи. Часть 2/3. Декомпозиция: почему не работает [...]
Продолжаем разговор про постановку управленческих задач. Теперь [...]
Якимова Ольга
Бизнес-тренер, эксперт в управлении, фрилансер
Руководящий или смотрящий. Незаслуженно забытые приемы управления [...]
Что входит в функционал руководителя? Является ли этот функционал [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса