Скопировать ссылку
Тестировать и строить бренд в определенной нише
Успешное продвижение на Wildberries начинается с правильного подбора ниши и умения управлять ассортиментом. Товары можно поделить на две категории: трендовые и ежедневного спроса. Срок популярности тренда непредсказуем, поэтому работать с этой категорией нужно с осторожностью. Эффективнее продвигать товары, которые востребованы всегда:
- продукты, хозяйственные средства и принадлежности личной гигиены;
- одежда, обувь, аксессуары;
- техника и электроника;
- товары для дома.
Перед запуском продаж необходимо провести тестирование ассортимента на небольших партиях товара и оценить результаты. Проанализировать уровень цен, выручку, географию заказов, средний чек и другие параметры. Сделать это можно самостоятельно или воспользоваться удобными автоматизированными аналитическими сервисами, такими как Eggheads Solutions, Mpstats, Wildbox и другие.
Оценив ситуацию и выделив перспективные направления, необходимо расширять ассортимент и укреплять бренд в выбранной нише, занимая верхние позиции в выдаче карточек товара. Поможет разобраться в нюансах, инструментах и тенденциях рынка мониторинг экспертных каналов, обучение на профессиональных курсах, наставничество.
Считать юнит-экономику
Анализ финансовых показателей — залог успешной работы на Wildberries. Это известно всем продавцам площадки, но многие селлеры не следят за юнит-экономикой — показателями окупаемости товара или делают это редко, что приводит к ошибкам и непредвиденным расходам.
Для эффективной работы на маркетплейсе необходимо рассчитывать следующие показатели:
- Рентабельность затрат — объем средств, который возвращается с каждого вложенного рубля. Является ключевым моментом для оценки финансовой эффективности бизнеса на Wildberries.
- Маржинальная прибыль — разница между выручкой и расходами. Информация о данном показателе помогает понять, насколько успешно вы управляете ценообразованием и себестоимостью товаров.
- Оборачиваемость капитала — скорость оборота собственного капитала компании за расчетный период. Чем выше данный показатель, тем более эффективно используется капитал.
- Скорость заказов и скорость продаж в динамике. Отслеживание показателей позволяет оперативно реагировать на изменения и адаптировать свою стратегию под новые условия.
- Чистая прибыль с учетом динамики себестоимости. Этот параметр учитывает как изменения в чистой прибыли, так и в себестоимости товаров, позволяя оценить долгосрочную устойчивость бизнеса.
Также необходимо следить за динамикой прибыли и убытков, анализировать отчет о движении денежных средств, структуру себестоимости. Анализ юнит-экономики позволяет избежать ненужных действий, снизить риски и обеспечить высокую эффективность продаж.
Анализировать и повышать показатель выкупа товаров
Выкуп — соотношение заказанных товаров к выкупленным. Это один из показателей юнит-экономики, требующий особого внимания. Многие предприниматели недооценивают его значимости, что является ошибкой. В сравнении с количеством заказов, выкуп — более информативный параметр. Например, товар может пользоваться популярностью, иметь высокий показатель заказов, но если его не выкупают, онлайн-площадка присваивает ему низкий рейтинг.
Маркетплейсу невыгодно тратить ресурсы на логистику, перемещая товары от продавца к покупателю и обратно. Важно понимать, что такой товар будет находиться в выдаче поиска на нижних позициях. В то время как товары с максимальным выкупом будут всегда на первых строчках. Искусственный интеллект площадки понимает, что на таких товарах можно заработать, и предоставляет им приоритет.
При этом если селлер анализирует статистику и отгружаете товары с высоким выкупом, то для Wildberries он становиться выгодным продавцом. Площадка начинает его продвигать. Поэтому отслеживание статистики выкупа и корректировка ассортимента на основе полученных данных, позволит удержать высокие позиции в рейтинге товаров на Wildberries.
Визуал, оптимальное описание, SEO и совместители: формировать карточку товара, которая обеспечит высокий спрос и продажи
Человек принимает решение о покупке за 0,2 секунды. Для повышения продаж на онлайн-площадке важно правильно формировать визуал карточки: подбирать фотографии, видео, инфографику, информацию о цене — те атрибуты, на которые потенциальный покупатель в первую очередь обращает внимание.
Фотографии и видео-контент на Wildberries должны отвечать следующим характеристикам:
- содержать четкое, крупное изображение товара на светлом фоне, которое привлекает внимание покупателя;
- товар и его детали можно делать с разных ракурсов;
- наличие обзорного визуала 360 градусов.
Перед запуском продаж необходимо использовать сплит-тесты разных фотографий одного товара. Анализ позволит определить, какое фото наиболее успешно привлекает покупателя.
Работа с ценой. Исследуйте, на каком уровне цена товара умноженная на маржу, может принести наибольшую выгоду и при этом быть востребована покупателями. Wildberries — площадка, на которой необходимо выдержать конкуренцию по ценообразованию.
Продвигая бизнес на маркетплейсе, многие недооценивают важность составления описания товара. Такая ошибка может стоить дорого. Один из главных критериев высоких продаж на Wildberries — адаптация карточки товара под поисковых роботов. Важно знать принципы, по которым алгоритмы выводят товар на верхние строчки поиска, обеспечивая высокий показатель кликабельности и заказов.
Карточка товара, которая повышает эффективность спроса и продаж, отвечает следующим требованиям:
- текстовое «ядро» составлено на основе анализа ниши, конкурентов, потребностей аудитории и с учетом инструментов SEO-копирайтинга;
- оптимальная длина описания: от 1 500 до 2 000 символов;
- текст написан понятным для аудитории литературным языком;
- в описание карточки включены названия совместителей — товаров, которыми можно дополнять основной продукт, например «блуза под юбку» или «блуза с офисными брюками»;
- товар в описании представлен с точки зрения пользы для потребителя: удовлетворяет потребность или содержит решение проблемы покупателя.
Пользуйтесь всеми инструментами, предлагаемыми онлайн-площадкой: заполняйте характеристики, обращайте внимание на дополнительные поля и возможность проставить диапазон цен, улучшить качество изображений. Это сделает карточку более востребованной как для обычных покупателей, так и для поисковых систем.
Строить эффективную команду и оптимизировать логистику
Один из важнейших элементов успешной работы на Wildberries, о котором знают только 5% селлеров — оптимизация логистики. Она включает в себя не только оперативную работу склада и минимизацию времени между заказом и доставкой товара, но и управлением остатков в совокупности с территориальным спросом.
Маркетплейс заинтересован в снижении затрат на логистику. Алгоритмы площадки настроены таким образом, чтобы в первую очередь показывать клиентам товары, находящиеся на близлежащих складах, и скрывать показы карточек для «дальних» заказов. Например, товар, отправленный на склад в Новосибирске, не будет предлагаться клиентам из Калининграда или Санкт-Петербурга, и наоборот. Исходя из данных о спросе и наличии товаров на разных складах, можно оптимизировать логистику и повысить продажи.
Управление бизнесом на маркетплейсе требует решения множества задач, начиная от создания карточек до маркировки товара и обработкой отзывов. Для эффективной работы необходима сильная команда, включающая в себя специалистов:
- менеджер маркетплейсов — управляет личным кабинетом на Wildberries, следит за акциями и скидками, общается с клиентами;
- помощник менеджера — составляет технические задания для фотографов и дизайнеров, занимается оформлением карточек и SEO-продвижением;
- аналитик — проводит анализ финансовой отчетности и предоставляет данные для принятия решений;
- сотрудники склада — готовят товары к отправке, занимаются маркировкой, приемкой и отгрузкой.
Команду важно непрерывно обучать, чтобы сотрудники владели актуальными инструментами работы на маркетплейсе. Это позволит достигать поставленных целей по увеличению продаж, минимизации издержек и масштабированию бизнеса.
Работа на Wildberries требует не только стратегического подхода и эффективной организации операционных процессов, но и умения разбираться в нюансах продвижения на площадке. Применяя на практике все доступные инструменты, можно успешно вести бизнес на маркетплейсе.
