Отправить статью или инфоповод

5 шагов к востребованности: как занять правильную нишу на маркетплейсе

5 шагов к востребованности: как занять правильную нишу на маркетплейсе
© CoWomen/Unsplash

Маркетплейсы сегодня видели уже практически все, поэтому надеяться представить там что-то принципиально новое и эксклюзивное не стоит. Но есть один способ, которым можно воспользоваться, если вы хотите продавать через маркетплейсы и добиться в этом успеха, — ориентироваться на опыт лучших. Ведущий аналитик компании MarketGuru Евгений Лобанов и арт-директор Wildspace Shop Валерий Миронов дают советы, на что нужно обратить внимание новичкам для успешных продаж на маркетплейсах.

Перед тем, как развить тему, не будет лишним напомнить, что цель любого бизнеса в первую очередь — прибыль. А прибыль обеспечивается продажей товаров/услуг. Поэтому, чтобы вести бизнес в продаже товаров на маркетплейсах важно точно знать, что там уже продается и пользуется спросом. Для того, чтобы выбрать прибыльную нишу и востребованный товар, первым делом стоит изучить показатели других продавцов и только потом уже заняться собственным ассортиментом.

Евгений Лобанов
Ведущий аналитик компании MarketGuru

Чтобы зайти на маркетплейсы и не оказаться там в самом конце поисковой выдачи, надо в первую очередь разобраться, с чем заходить, как это делать и с кем там придется конкурировать.

Анализируем продавцов

Успешный продавец на маркетплейсе — тот, кто правильно выбрал нишу и собрал ассортимент, который привлекает покупателей. Действующие продавцы уже имеют за спиной путь, который новичку только предстоит пройти. Обращаться к чужому опыту и учиться на чужих ошибках — это одна из наиболее выигрышных стратегий. Чтобы определить нишу, торговля в которой принесет прибыль, следует изучить товары, которые занимают верхние строчки поиска. Говоря о Wildberries, достаточно рассмотреть первую страницу — 100 карточек. При этом есть смысл обращать внимание не только на товары в той или иной категории, но и на узкие целевые (релевантные) запросы. Это поможет сформировать более объемную картину.

Главная задача этого шага — проанализировать, что продают другие и какие именно товары оказываются востребованными. Здесь каждый продавец делает для себя выбор в пользу одной из двух стратегий: развитие ассортимента в глубину или вширь. В этом выборе нет единственного верного решения, у каждой стратегии есть свои плюсы и минусы. К примеру, работая с высококонкурентной нишей продавец оставит 10 товаров и будет работать над их развитием. В то время как менее конкурентная ниша позволит завести больше товаров, но потребует значительно больше ресурсов на их развитие и продвижение. Чаще всего верная стратегия выявляется уже на практике.

Маркетплейсы сегодня — это тысячи продавцов и миллионы товаров. Спрос и лидеры продаж меняются довольно часто. Есть перегруженные ниши, где в топе находятся карточки производителей, которые могут позволить себе демпинг без особой финансовой нагрузки. Таких продавцов достаточно тяжело сместить. Но также есть и менее конкурентные направления, где карточки в топе постоянно меняются.

Анализируем товары

Определив примерное направление будущей работы, стоит перейти к анализу товаров, которые предлагают поставщики. Если раньше можно было добавить в матрицу товары из разных направлений, то сейчас, по мере роста числа продавцов, этот путь перестал работать и вероятность того, что карточка «выстрелит» случайно равна практически нулю. Поэтому правильнее будет определить нишу и формировать ассортиментную сетку из товаров со схожими смыслами. Идеально, если они будут дополнять друг друга.

Также отбирая товары для продажи следует обращать внимание на цену, преимущества, отзывы и другие детали. Каждый из этих показателей позволит понять, есть ли в нише деньги и какой именно товар будет востребованным. По ряду товаров вверху выдачи можно сделать выводы о том, что у них есть общего.

Некоторые компании, работающие в сфере продвижения на маркетплейсах, используют разработанные базы, позволяющие проводить точную аналитику, делать срезы по продажам и рассматривать каждый показатель отдельно.

При выборе товаров не стоит ориентироваться на тренды — они скоротечны. Как правило, они имеют силу полгода. Если вы обратили внимание на товар, который приближается к пиковому значению (существует порядка двух месяцев), то работать с ним и его аналогами уже не стоит. С сезонностью все проще — она циклична. Отследив периоды роста и падения спроса на категорию товаров в прошлых периодах, можно делать прогнозы об успешности продаж.

Анализируем УТП

В этом шаге важно провести анализ деталей и бонусов, которые провоцируют спрос. Какие «фишки» используются другими продавцами из топа? Скидки, бонусы, подарки за покупку. Что пишут люди в отзывах?

Также немаловажно понять, каким образом они развиваются: как отдельно взятые товары разных производителей или упакованы в собственный бренд. Надо сказать, что к брендам покупатели часто относятся более лояльно и прощают им незначительные недочеты.

Также на положительные отзывы влияют бонусы и подарки, которые дают продавцы. Они могут быть эмоциональными (открытка с пожеланием) или материальными (подарок при покупке). Стоимость подарка должна исходить из чистой прибыли и не выводить ее в минус.

Формируем свой ассортимент и создаем УТП

Исходя из данных анализа делаем ассортиментную сетку, а также планируем дополнительные опции, которые помогут продавать основные товары.

Начинается этот шаг с небольшого количества товарных позиций. Даже если, к примеру, вы планируете работать с одеждой и у модели представлены различные цвета, то изначально достаточно завести на маркетплейс один из них и поднять его в топ. В дальнейшем другие цвета начнут продвигаться за счет первой карточки. Аналогичное правило действует и с другими группами товаров.

Еще один важный момент — как назвать «корабль», чтобы он «поплыл» хорошо? Выбирая между брендом и ноунеймом следует понимать, что бренды более устойчивы к колебаниям в нише, у них нет риска потерять покупателей из-за ее перегрузки. А такое встречается часто. Мы рекомендуем продавцам задуматься заранее об упаковке товара в бренд, чтобы минимизировать риск оттока покупателей в будущем.

Ценовое предложение на начальном этапе следует ставить в пределах рынка, а лучше еще и незначительно его понизить. 5 рублей от прибыли будут не так сильно заметны, но способны повлиять на восприятие предложения покупателем. После достижения устойчивого спроса цену можно будет повышать и стимулировать продажи рекламой. Wildberries фиксирует низкий диапазон цены. При ее повышении часть органических заказов потеряется. Поэтому важно показать площадке, что спрос на товар есть даже при повышенной цене.

Анализировать показатели движения карточки следует ежедневно, или в течение 3–4 дней при большом количестве SKU. Важно смотреть на ROI (доходность, возврат инвестиций), и на этом основании корректировать предложение. Внимание заслуживают товары, ROI которых больше 50%. Таким образом периодически следует выстраивать тактику и корректировать ассортимент.

Валерий Миронов
Арт-директор Wildspace Shop

Делаем упаковку

Упаковка — еще один фактор, влияющий на продажи товара. Это одежка, по которой покупатели встречают карточки товаров. Здесь важно понять боли покупателя и с первого взгляда создать у него ощущение, что именно ваш товар сможет их закрыть.

На карточке товара должны быть отражены все основные характеристики товара. При этом они должны быть правильно оформлены, легко читаться и восприниматься потенциальными покупателями. Они должны отвечать на самые главные вопросы покупателя: какой товар, из чего он, чем он так хорош, как его можно применять.

Первым делом — фото. Покупатели «влюбляются» глазами, и уж точно не перейдут на страницу товара, который их не привлек внешне. Чтобы изображение обращало на себя внимание, оно должно выглядеть достоверным. Времена, когда было достаточно фотографии, сделанной в фотобоксе, уже прошли. Теперь покупателям нужно другое: видеть, чувствовать, ощущать себя обладателем товара заранее. Продаете кроссовки — покажите их на ноге во время занятий спортом. Продаете посуду — покажите ее на кухне и добавьте к ней приготовленное блюдо. Продаете палатки и походный инвентарь — изобразите на макете атмосферу туманного утра где-нибудь в горах или около водоема.

После создания образа следует уделить внимание деталям, вывести на изображение ключевые характеристики товара, которые выделят его и покажут его преимущества. Например: для мебели — габариты, для одежды и обуви — материалы и так далее. Эту информацию можно разместить на плашках в виде иконок и сделать к ней подписи. Важно, чтобы все шрифты и цветовые сочетания хорошо читались.

И последнее, что обязательно показать покупателю — УТП и «плюшки», которые ему даст приобретение вашего товара. К этому могут относиться расширенная гарантия, подарок за покупку, купоны и промокоды со скидками на следующие покупки или на подарки от партнеров. Вариантов множество, и каждый из них поможет вам расположить к себе покупателя и подтолкнуть его к покупке. Ведь при равных ценах на товары-конкуренты покупатель с большей вероятностью отдаст предпочтение тому товару, где предусмотрен бонус.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Подписывайтесь на наш
Подписывайтесь на наш
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: