Скопировать ссылку
Наработать кейсы и экспертизу
Главная проблема, мешающая компании продавать в начале и привлекать «крупную рыбу» — это отсутствие кейсов, так что первым делом стоит заняться наработкой своего портфолио. Первые заказы вы можете получить на биржах фриланса. Многие пренебрегают этим способом, потому что это «не престижно» или финансово невыгодно.
Большинство не видит главных преимуществ, биржи — это хороший способ не только для наработки кейсов, но и для получения опыта в продажах, взаимодействия с клиентом, построения процесса разработки. Каждый мелкий проект помогает формировать вашу экспертизу, повышая тем самым средний чек и делая вас на шаг ближе к более крупным заказам.
Еще одним преимуществом маленьких проектов является возможность «набивать шишки». Ошибка в крупном проекте может стоит компании репутации, ошибку же в маленьком проекте стоит расценивать как получение опыта.
В развитии моей компании биржи сыграли огромную роль. Я покупал топовые доступы, ежедневно откликался на любые заказы, даже если знал, что могу не справиться. Даже в случае провала это все равно остается ценным опытом. Цепляйтесь за любую возможность написать кому-то или принять заказ. Также полезно мониторить профильные чаты в телеграме и фейсбуке. Подпишитесь на несколько и ежедневно проявляйте активность. Это хороший способ получить полезные связи и поучаствовать в проектах.
Партнерские программы
На рынке разработки, как и на любом другом, существуют партнерские программы. Попасть туда начинающему агентству довольно сложно, но возможно при наличии развитой экспертизы и кейсов. Но нужно быть готовым к тому, что условия будут значительно хуже, чем у других компаний.
Это легко объяснить. Владелец партнерской программы рискует, советуя своим клиентам и отдавая заказы пока не совсем опытному и не проверенному подрядчику. Мы в Secreate начинали точно так же на невыгодных для нас условиях, с плохими, откровенно неинтересными, заказами. Но, выполнив ряд подобных заказов, мы доказали, что мы умеем работать и что на нас можно положиться. В итоге стали получать более топовые проекты.
Наша компания уже давно является партнерами двух крупных агентств. Нам повезло туда попасть в самом начале развития этих партнерских программ. На данный момент попасть в топовую партнерку практически невозможно. Это следствие «IT-бума» — большого прироста компаний на рынке.
Да, сейчас партнерки — это наименее реальный способ развития, но не сказать о них было нельзя. Единственный вариант сейчас — попытаться наладить личное общение с менеджером партнерской сети.
Продавать напрямую
Здесь подразумеваются «холодные звонки». Да, это тоже работает, но следует быть готовым к долгому циклу продаж. Для того, чтобы таким образом получать клиентов, нужна продуманная и глубокая воронка продаж. Я бы не советовал браться за холодные продажи начинающим компаниям опять же из-за недостатка опыта и экспертизы.
Объединиться с другими агентствами
Это, наверное, самый эффективный вариант для начинающих компаний. Много маленьких агентств объединяются и помогают друг другу — делятся кейсами, клиентами, заказами. Получается что-то типа дружественного холдинга. При объединении усилий образуется некая синергия и получается, что у тебя агентство уже не из 5 человек, а из 25. Получается, что у компании больше опыта, ресурсов, а, следовательно, больше проектов, которые вы сможете выполнить.
И в том числе вы помогаете друг другу продавать, в итоге получая большой рост компании за маленький промежуток времени. Выполнив свои первые проекты, вас начинают рекомендовать и вы продолжаете расти естественным путем.
Не отказывайтесь от маленьких заказов, даже если вы уже «подросли»
Зачем вам эта мелочь? «Зачем мне проект на 150 тысяч, когда у меня есть три проекта стоимостью каждый по 3 миллиона?» На моей практике был ни один случай, когда мелкий заказ, тысяч на сто, в итоге приводил нам клиентов на несколько миллионов.
Каждый заказ, пусть и небольшой, увеличивает общий объем ваших кейсов и вашу узнаваемость. Тем более не отказывайтесь, если видите у проекта большой потенциал.
Небольшие заказы помогают растить экспертизу и прокачивать начинающих разработчиков. А для компании это всегда большая возможность получить опыт и наработать первые связи.
Совмещайте аутстаф и работу над продуктами
Еще пару советов для тех компаний, которые совмещают аутстаф и работу над продуктами. Нужно всегда отдавать приоритет и стараться расти в продуктовую компанию.
Аутстаф приносит деньги, которыми можно закрыть кассовые разрывы и покрыть часть расходов на операционную деятельность. Но с аутстафа очень сложно переключиться на разработку продуктов, так как «продавать руки» и разрабатывать целый продукт — это разные вещи. Большинству клиентов как раз требуется экспертиза для разработки продуктов «под ключ», которую, работая в аутстаф, вы не получите.
Идеальной формулой является совмещение аустафа и продуктовых заказов. Так как продуктовые заказы крупные, но не постоянные, а аутстаф менее прибыльный, но постоянный.
Заводите полезные знакомства
Нетворкинг — это золотое правило любых продаж, которое привело нам большую часть клиентов. Принцип прост: знакомьтесь с людьми в профессиональной тусовке, общайтесь, дружите, отдыхайте вместе, помогайте. Только берите качеством, а не количеством. Некоторые менеджеры по продажам даже соревнуются, кто сколько собрал визиток на какой-нибудь конференции. Какой в этом смысл? За две-три минуты общения человек вряд ли успел запомнить вас. Лучше пообщаться с двумя, но зато более продуктивно.
В идеале нужно брать на заметку определенных людей и стараться с ними «разобщаться». Также никогда не забывайте про старые контакты и периодически напоминайте о себе.
Идеальной формулы продаж для IT, как и для других сфер, не существует. Пробуйте, цепляйтесь за любую возможность получить опыт, комбинируйте различные варианты — и в итоге вы придете к своей стратегии.
