Отправить статью

9 эмоциональных факторов выбора поставщика

Бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше»
9 эмоциональных факторов выбора поставщика, или какую ошибку нельзя допускать, если ваше предложение почти не отличается от конкурентов.

Если предложение компании мало отличается от предложения конкурентов, цена становится главным мерилом того, получите вы контракт с новым клиентом или нет. Но почему же тогда клиент не хочет общаться, холоден и равнодушен к вашему, безусловно, прекрасному предложению, да ещё и с более низкой цене? Попробуем ответить на этот вопрос, посмотрев глазами закупщика на причины выбора поставщика.
Процесс продажи многогранен, связан с рисками, неопределенностями и множеством вариантов развития событий. От промахов в переговорах никто не застрахован, и даже суперпрофи может их совершать. Что уж говорить о неопытном специалисте. Среди самых грубых ошибок - плохое знание продукта, неумение вступать в контакт, неумение аргументировать, неумение слушать.

К самым серьезным ошибкам можно отнести и неумение увидеть в закупщике человека, который представляет не только интересы своей компании, но и свои личные. Как обычный человек, он хочет, чтобы в нем признали хорошего специалиста, эмоционально поддержали, помогли в выполнении его личной работы на высоком уровне. Но на переговорах он вынужденно надевает маску, потому что не знает кто перед ним – друг или враг.

На первый взгляд может показаться, что главная задача закупщика – задавить, выбить предельные условия, сломать вас, но, если повнимательней вглядеться в маску закупщика и увидеть, что под ней, вполне может оказаться, что это, отнюдь, не так.

Цена, качество, надежность – всё это необходимо клиенту, но когда они примерно одинаковы у всех, логические причины выбора отступают, и на первое место выходят эмоциональные. Помните, что чем меньше ваше предложение отличается от предложения конкурентов, тем меньшую роль играют логические факторы и важнее становятся эмоциональные. Задумайтесь над тем, что получает от вас закупщик в эмоциональном плане. Усвойте: оставить после первого общения позитивные эмоции, - значит сделать хороший вклад в будущие отношения.

В прилагаемой карте я отразил главные факторы, которые движут поступками закупщика-человека, а не закупщика – контактного лица.


Как правило, в первые минуты разговора уже можно понять кто перед вами. Например, человек, которому за счет вас необходимо самоутвердиться. Чего хочет закупщик с таким поведением?

1. Подчеркнуть свою независимость от вас? Твердо сообщите: «Приятно удивлен, что нынешний поставщик дал вам такие хорошие условия, цены и …».
2. Готов начинать неприятную работу по заключению нового контракта только если эту его работу кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что он может сообщить своему начальству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы у руководителя. «Уверен, что очень скоро ваше руководство оценит, что вы начали поставки этих «чтоблеров», так как…». «Руководитель и сотрудники вашего отдела продаж будут вам благодарны, когда вы им покажете образец и расскажете про преимущества, которые вы себе записали, потому что…».

3. Закупщик боится или не горит желанием менять поставщика? У него всё работает как часы, он внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Проговорите факторы надежности, которые клиенту важны, приведите примеры, как с этим дело обстоит у вас. Расскажите, как вы действуете, если всё-таки случается какая-то непредвиденная ситуация.

Внимательно разберите карту факторов. Придумайте, чем еще вы могли бы растопить сердце вашего закупщика, чтобы ваши отношения с ним стали лучше, теплее и эффективней. Подарите клиенту еще три-пять факторов, которые помогли бы склонить его на вашу сторону.

Готовясь к переговорам, продумайте свое поведение, опираясь на факторы, которые могут беспокоить вашего клиента в человеческом плане. Держите в голове такие приемы общения, которые смогут сгладить, а то и вовсе нейтрализовать страхи вашего клиента. Да, и не забудьте просто улыбнуться своему закупщику - это всегда дает превосходный результат.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь