Скопировать ссылку
— Александр, вы работаете в крайне узком сегменте. Почему решили строить бизнес именно в нише научного стекла, а не в более массовом направлении?
Массовые рынки требуют объема, маркетинга и постоянной ценовой конкуренции. Я с самого начала понимал, что это не моя модель. Научное и промышленное стекло — ниша, где ценится не количество, а точность и надежность. Здесь клиенту важно не «дешевле», а «чтобы работало». Это другой тип экономики: меньше сделок, но выше ответственность и средний чек. Для малого бизнеса такая модель гораздо устойчивее.
— Ваше предприятие окупилось за год, редкий показатель для производственного бизнеса. За счет чего это стало возможным?
— За счет правильно выбранного рынка и отсутствия иллюзий. Я не рассчитывал на быстрый рост, но точно знал, что спрос есть. В России очень мало мастерских, которые умеют работать с кварцем на промышленном уровне. Первые заказы сразу были сложными и срочными, а такие заказы всегда хорошо оплачиваются. Мы не тратили деньги на рекламу, не брали кредиты, не раздували штат. Все средства шли в оборудование и повышение точности. Это и дало быстрый возврат инвестиций.
— Можно ли сказать, что вы конкурируете с крупными заводами и с Китаем одновременно?
— Скорее, мы дополняем рынок. Крупные заводы и Китай закрывают массовые партии. Мы закрываем то, что не вписывается в поток: нестандартные размеры, срочные ремонты, экспериментальные изделия. Если предприятию нужно ждать два-три месяца поставку из-за рубежа — это простой оборудования и большие потери. Мы решаем такие задачи быстро. В этом и есть наша экономическая ниша.
— Как вы определяете свою бизнес-модель: это производство или сервис?
— Это гибрид. С одной стороны, мы производим изделия по чертежам. С другой, мы обслуживаем технологические процессы клиентов. Часто нас привлекают не просто «сделать деталь», а помочь восстановить или оптимизировать установку. В таких случаях мы становимся частью цепочки создания стоимости, а не внешним подрядчиком. Это повышает доверие и делает сотрудничество долгосрочным.
— Вы практически не масштабируетесь количественно. Почему?
— Потому что масштаб в нашем деле — это не станки, а люди. Хороший стеклодув учится годами. Ошибка может стоить дорого: кварцевое стекло — материал капризный и дорогой. Я осознанно выбрал путь контролируемого роста. Лучше сделать меньше, но гарантированно качественно. Это позволяет сохранять маржинальность и репутацию.
— Как вы формируете цену в бизнесе, где нет «рынка в классическом понимании»?
— Цена складывается из трех факторов: сложности, срочности и ответственности. Клиент платит не только за материал и время, но и за риск, который мы на себя берем. Если изделие выйдет из строя, последствия могут быть серьезными. Поэтому мы не демпингуем и всегда объясняем, из чего складывается стоимость. Как правило, заказчики это понимают.
— Что сегодня происходит с рынком научного стекла в России?
— Спрос растет, особенно со стороны электроники, медицины и химии. При этом предложение ограничено: специалистов становится меньше. Это создает парадоксальную ситуацию: рынок есть, а закрывать его некому. С экономической точки зрения это окно возможностей, но только для тех, кто готов вкладываться в экспертизу, а не в быстрые обороты.
— Насколько для вас важны международные контакты и признание?
— Они важны скорее как ориентир. Иногда я участвую в международных экспертных инициативах и вижу, как похожие задачи решаются в других странах. Это позволяет трезво оценивать свой уровень. Но мой фокус все-таки на реальной работе с клиентами, а не на публичности.
— Вы работаете на стыке ремесла и инженерии. Где, по-вашему, проходит граница между ними?
— Ремесло заканчивается там, где исчезает расчет. А инженерия — там, где теряется чувство материала. В нашем деле эти вещи неразделимы. Можно иметь чертеж, но не уметь его реализовать. И можно быть отличным мастером, но не понимать, как изделие будет работать в системе. Моя задача — держать баланс между этими мирами.
— Что вы считаете своей главной управленческой ошибкой за эти годы?
— Наверное, излишний перфекционизм на ранних этапах. Иногда я тратил слишком много времени на доведение деталей до идеала, который не всегда был критичен для клиента. Со временем пришло понимание: бизнес — это не только качество, но и сроки. Сейчас я лучше чувствую этот баланс.
— Какой совет вы дали бы предпринимателям, которые хотят работать в нишевых производственных сегментах?
— Не пытаться копировать массовый бизнес. В нише работают другие законы. Здесь важны репутация, глубина экспертизы и умение разговаривать с клиентом на одном языке. И еще нужно быть готовым к тому, что быстрых побед не будет. Но если выстроить все правильно, такой бизнес может быть стабильным десятилетиями.
— И напоследок: что для вас лично является показателем успеха?
— Когда клиент возвращается не потому, что ему негде заказать, а потому что он доверяет. В нашем деле доверие — это главный актив, все остальное — производная.
