Анализ системы продаж компании

Оценить эффективность работы системы продаж компании. Выявить разрывы в системе управления, внутренних процессах, противоречия в целях сотрудников и приоритетах отделов.

Внести предложения по улучшению управляемости компании и повысить эффективность ее деятельности.

Проходит в виде изучения документов компании (если таковые есть) и интервью с собственниками или топ-менеджерами. В этом же пункте проводится частичное исследование (часто силами сотрудников компании) восприятия предложения компании рынком — ключевыми клиентами. Насколько создаваемая ценность востребована на данный момент.

Цель — понять, за счет чего конкурирует компания сейчас и за счет чего планирует конкурировать в ближайшем будущем. Как и какую ценность она создает для клиентов.

Иногда анализ необходимо делать не для всего предложения компании, а для отдельных продуктов/линеек/серий.

Анализируются нужные KPI сотрудников отдела продаж и система их премирования.

Дополнительно анализируются KPI ближайших к отделу продаж отделов.

Цель — оценить связанность целей и потенциальные потери при взаимодействии отделов.

Анализ зон ответственности и возникающих на их границах противоречий

Необходимо проанализировать, кто и за что отвечает в компании на самом деле, функционал по основным позициям. Провести анализ моментов перехода ответственности, информации, влияния отдельных сотрудников, документов компании (процессы, процедуры, должностные обязанности и т. д.). Если таких документов нет, следует сразу переходить к интервью с сотрудниками компании. Интервью проводятся для того, чтобы определить реальное положение вещей.

Цель — оценить «трения» на границах отделов/функций.

Оценивается, кто и какие решения принимает, кто планирует результаты работы, кто ставит цели сотрудникам. В этом пункте оцениваются инструменты планирования и контроля прогресса продаж, если таковые есть. Оценка проводится путем чтения документов компании, а при их отсутствии в процессе интервью с управленцами и менеджерами по продажам.

Цель — понять, где на самом деле сконцентрирована власть в компании и ответственность за принятые решения.

Интервью с менеджерами.

Цель — оценив управленческие особенности менеджеров, можно сделать предположение о ходе реализации изменений и о качестве самого процесса управления в компании.

Нет смысла давать рекомендации, которые никто не сможет выполнить. Нужно адаптировать рекомендации в имеющемся «человеческом капитале».

Цель — выработать предложения по повышению эффективности системы продаж с учетом имеющихся сотрудников (как специалистов, так и менеджеров). Подготовить предложения по изменению системы управления (цели, процедуры, зоны ответственности) и по развитию/перемещению/замене сотрудников.