Скопировать ссылку
Две страны, как две сестры, родственные государства, с визуально стёртыми границами. Только от чего –то эти сёстры напоминают всё больше сводных, с общими РОДителями и разными восПИТАТелями. Я люблю Беларусь, здесь растут мои дети, здесь я живу, я люблю Москву, она даёт результат, тем, кто его в состоянии заслужить. За несколько лет скитаний между Москвой и Беларусью, на поверхность всплыло очень много моментов, которые хочется исправить, подкорректировать, либо дополнить. Один из «наболевших» эпизодов очень просится на всеобщее обозрение.
Вроде, мы одинаковы и в то же время, такие разные. Глобальная тема для анализа и оценки различий, преимущественно, в менталитете, я конечно глобальная индивидуалистка и врождённый реформатор, но сегодня хочу поговорить о продажах и о малом бизнесе, проведя параллель между Беларусью и Москвой ( с ней у меня ассоциируется Россия). Беларусь продаёт, продаёт Росси очень много, но как мы это делаем? Вспоминается сценка из какого-то комичного монолога: «Возьмите меня, ну пожалуйста, возьмите!».. Стыдно, господа, стыдно. Но, как говорится, всё решаемо и вот, откуда не возьмись, на рынок выходят Российские продажники (создаются компании), которые продают России, наш, Белорусский товар и делают это оочень эффективно, а мы платим за это деньги( задумайтесь!), театр абсурда какой-то получается. В этом парно – дуэтном отношении, какому –то «танцору», что – то явно мешает.. Смотрю я на всю эту благодать, ни дать, ни взять, а главное, как интенсивно все ищут виноватых, кто –то на государственное устройство кидается, кто –то на законодательную базу сопливиться, кто на что горазд, пожаловаться - это все могут. Конкуренция – вот к чему надо привыкнуть и научиться отрываться. Разумные компании, уже пытаются сделать шаг вперёд. Если ещё 2 года назад, на вопрос «Почему Вы не обучаете своих продавцов (менеджеров) эффективным навыкам продаж , ответ следовал «А зачем? Итак, покупают. Я их обучу, а они уйдут в другое место и там будут прибыль приносить, а мне плати за это?!…» , то сейчас уже многие почувствовали конкурентное давление и стараются подготовиться к нормальным рыночным отношениям, выбирая правильное направление, усиливая работу отдела маркетинга и обучая отдел продаж, для того, чтобы удержать позиции.
Я работаю, в основном, с Московскими компаниями, интенсивность удивляет, активность, стремление, страсть, упорство в достижении целей, ориентированность на результат, командный дух.. Иногда не понятно кто кого больше заряжает, я их, либо, они меня, сумасшедшая энергетика. Приезжаю в Беларусь и словно оказываюсь в сонном царстве, где одну Товарную накладную выписывают три бухгалтера и вместо ТН дают ТТНку, говоря – «бланков нет, надо идти в другое здание за ними».. Где я 10 минут стою и уже кашлять начинаю, чтобы отвлечь продавцов от милейшего диалога, где звонят и говорят: « Мы компания ХХХ, занимаемся продажей ХХХ, наши ХХХ самые ХХХ, хотите ХХХ?», говорю «нет, не хочу!», а в ответ « Ну ясно»… Была бы я собакой, шерсть бы дыбом встала. ..
Да вот и пример есть, обе знакомые компании, один сегмент рынка, схожая группа товаров. Ровно полтора года назад, открылось представительство Российской компании, численность штата составляла – 50 человек. Компания- конкурент из РБ существовала к тому времени, уже более 7 лет на рынке Беларуси, имела в штате 750 человек и наработанную базу клиентов. На сегодняшний день, компания РФ имеет в штате более 850 сотрудников, а компания из РБ – 800. Что случилось? Виллариба и Виллабаджо какой-то получается ( если кто-то помнит эту рекламу) А как же движение? Развитие? Повышение результативности? Выход на новый уровень? ..И не упоминайте про дополнительные инвестиции и вливание капитала, многим бы хотелось так думать, но всё по другому, всё проще. Открыли подразделение, в нём хороший руководитель, великолепные КАМы ( знающие, как продукт, так и технологии продаж, умеющие демонстрировать свой продукт с позиции максимальной привлекательности, для клиента, умеющие обучать и отбирать результативный сейлов), маркетолог со светлой головой( который реально проводил исследования и выявлял потребность ЦА, разрабатывал САМ активности, а не пользовался заезженными рекламными «попытками»), тренер с собственными разработками и стандартами работы и поехали, обскакивать на поворотах…. А нашим - то что? Есть клиенты, да есть. Прибыль есть и хорошо. Только, теперь наступает такой период, когда клиенты переходят, когда надо думать о способах удержания и привлечения, в этот момент начинается стандартный поиск виноватых.. Что делать? А вот здесь и играют ключевую роль принципы ведения бизнеса. Надо отойти от привычного типа «in come», когда, на развитие отрубается процент от прибыли и выкидывается на рекламные активности, которые сложно отследить на предмет эффективности воздействия. Наша беда в том, что мы стараемся увеличить количество лидов (потенциальных клиентов), забывая о постоянных, родненьких клиентах, которых уже кто-то тактично переманивает и превращает в своих, постоянных. Не так сложно привести клиента первый раз, сложнее сделать его постоянным и «плодовитым», когда он идёт сам, приводит семью, друзей, родственников, соседей... Да, первая транзакция, скорее всего будет, даже в минус, но дальнейшее развитие событий заставит забыть об этом навсегда. А самое главное, при попытке это повторить, компания конкурентов, скорее всего влезет в долги. Я могу многое сказать по этой теме, но это не для всех, приберегу свой «рояль в кустах» для своих клиентов ). Одно ясно - Анализ, эффективный расчёт, аналитика, обучение - это работает!!!
Крупный бизнес, поглощает малый, говорят, что так принято, что ж, есть два варианта – доказать обратное, благодаря эффективно спланированным активностям, высокому уровню обслуживания и качественному производству, либо, вывести свой бизнес на уровень крупного, что так же осуществимо, при должном подходе. Размер не имеет значения, есть сотни тысяч успешных компаний по всему миру, которые являются прямым тому подтверждением.
Учимся, господа, учимся быть первыми!!! Курс на лидерство уже задан, а мы ещё осматриваемся по сторонам в поисках виноватых, хороший отвлекающий манёвр.. Только, пока будем оглядываться, можно остаться у разбитого корыта. Даже если у Вас маленький бизнес, дайте ему возможность развиваться, не тормозите, прикрываясь словами «тише еду, дальше буду», не пройдёт это уже, либо «в бой!», либо нервно курить в ожидании «трамвая», с тремя вечными вопросами в голове «что делать? Как быть? И Кто виноват?»… Стоит отметить, что в Беларуси множество перспектив, при грамотно выстроенном подходе, великолепные люди, а обучать отделы продаж и маркетинга, сплошное удовольствие, они не просто узнают, как надо делать, но что самое важное, они всё таки делают, так, как надо и достигают великолепных результатов. Таким образом при грамотно выстроенной системе мотивации и обучения, при наличии аналитиков-профессионалов, у Беларуси есть все шансы воспользоваться своим географическим расположением и стать страной, которая ассоциируется не с картошкой и тракторами, а с великолепной торговой платформой, которая продаёт в страны бывшего СНГ товары ,как собственного производства, так и товары Европейских производителей и в обратном направлении, продаёт Европе товары, как собственного производства, так и товары из стран СНГ. Логистика и продажи – это спасительный якорь, который нужно прочно закрепить для выхода на новый уровень экономического развития.
Это был всего лишь мой, однобокий, субъективный взгляд и принимать его во внимание совсем не обязательно. В Беларуси существует огромное количество успешно –развивающихся компаний, но на ряду с этим есть те, кто только пытается что –то изменить и это стремление, уже половина пути. Я работаю с людьми и вижу их способности, попытки сделать жизнь лучше, так дайте им возможность реализовать свой потенциал, дайте им должный уровень знаний, откройте новый горизонты, ведь кто владеет информацией, тот владеет миром!
С уважением и стремлением сделать окружающий мир профессиональнее, Ксения Сурикова.
