Бестолковое дело с мизерными шансами, или Два подхода к созданию отдела продаж

Предположим, есть попытка создать некий портрет продавца, сотрудника, который нужен компании. Такой идеальный типаж. И смотреть потом, чтобы были люди, которые соответствуют этому типажу. Просто в одном случае, делать упор больше на психологические качества, а в другом случае, к примеру, на знание специфики. Так вот, неверно ни то, ни другое. Все это, может быть, неявно, неясно для вас, но это совершенно ясно для меня. Все это вывод из такого классического способа набора кадров, который использует большинство кадровиков. Они выдвигают чисто формальные критерии и пытаются найти людей, которые более или менее подходят под эти критерии. При этом они совершенно не могут обеспечить того, чтобы избранные люди были хоть сколько-нибудь эффективны и компетентны в той работе, которую должны выполнять. В конечном счете, такое бестолковое дело будет иметь небольшие шансы на успех.

Должен быть идеологически другой подход. Есть принципы эффективного набора кадров с открытого рынка труда. И в отдел продаж, и на любые другие позиции.

И первый принцип, профессионального набора кадров с открытого рынка труда, заключается в том, что ПОДХОДЯЩИХ КАДРОВ НЕТ.

Как только вы это глубоко поняли, осознали, то вы, как в буддизме, «достигли частичного просветления». И вы навсегда избавитесь от многих страданий и горестей этого материального мира, связанных с набором кадров с открытого рынка труда.

Тогда возникает вопрос: кого набирать? Если мы заранее принимаем, что ни одного подходящего нет. Даже если есть коммерсант, способный продавать, и при этом он хочет и может это делать, то он, как правило, недостаточно хорошо знает нашу специфику. Те товары, те услуги, те проекты «под ключ», которые нужно предлагать именно нашему клиенту. Поэтому мы берем лишь материал, из которого нашими целенаправленными усилиями сами сделаем необходимых нам профессионалов.

То есть, я бы сказал «наиболее подходящих», но подходящих же нет ни одного. Значит, набираем наиболее подходящий материал из всего, что нам может дать рынок труда. Таким образом, набор кадров, какой бы он эффективный не был, без программы дальнейшей профессиональной подготовки и обучения специфике бессмысленен и бесполезен. Не будет ни одного человека, который сразу будет способен и готов нормально работать. А выживаемость коммерсантов крайне невелика: если они не делают продаж более 2-3 месяцев, они не выживают в нашем отделе продаж. Поэтому нужен и эффективный набор, и эффективная подготовка.

На самом деле, имеются совершенно разные функции в работе с клиентами. И для разных функций работы с клиентами нужны разные сотрудники. Здесь нужно смотреть, какая команда нужна в активные продажи, необходимо ли сформировать клиентский отдел, сколько сотрудников туда нужно. Требуется ли отдельный отдел межрегиональных продаж? Кто у нас чем будет заниматься? И смотреть не только отдел продаж, а всю структуру коммерческих подразделений, которые могут в целом обеспечить эффективную работу с клиентами. Как на этапе привлечения, так и дальнейшего обслуживания этих клиентов.

Теперь предположим, что, все же, рассмотрев эту ситуацию, мы приходим к тому, что клиентов пока у нас меньше, чем хотелось бы. И главная задача – привлечение новых клиентов. Причем в корпоративных продажах, как известно, реклама, если и имеет значение, то лишь как вспомогательное средство. А основной результат могут обеспечить, напротив, именно активные продажи. Итак, вопрос: сколько нужно сотрудников в отдел активных продаж? В большинстве случаев, имеется минимально стабильное количество сотрудников в отделе продаж, активных продаж. Если мы говорим о настоящем отделе активных продаж, задача которого – привлекать новых клиентов в компанию своими усилиями. Причем, в дальнейшем они не сидят на постоянных платежах с этих клиентов, не занимаются машинной дойкой. А именно их задача - привлекать новых и новых клиентов.

Так вот в этом случае, минимальное стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – это 6 человек. Включая одного, но лучше двух руководителей продаж.

Причем руководители продаж должны быть полевыми командирами и выполнять очень большое количество управленческих функций. Это отдельный, как говорится, долгий разговор. И плюс еще активно участвовать в переговорах и продажах как лично, так и в рамках наставничества. Включая дожим сделок для подчиненных сотрудников. Таким образом, либо активным привлечением клиентов занимается сам директор, либо несколько высших руководителей компаний. Каждый из которых имеет другие обязанности и значит, привлечению клиентов может уделять лишь часть своего времени. Либо нужно создавать сразу полноценный отдел, минимум из шести человек.

Вопрос, который сейчас задают себе собственники малого бизнеса: да как я все это потяну, как я это смогу? Очень просто: любой бизнес требует развития, в том числе инвестиций в развитие. Инвестиции – это рискованно, потому что предприниматель получает свою прибыль именно за то, что принимает на себя риски, ответственность за бизнес. И может быть, получит он убытки, а не прибыль. Но если для все сложится успешно, то именно за то, что он берет на себя риски, он и получает прибыль.

Так вот в этом случае, если нужно захватывать рынок, если перед нами сотни, тысячи потенциальных клиентов и два директора часть своего времени не могут даже небольшую часть этих клиентов проработать, так? То нужно просто сделать соответствующий решительный шаг. И сделать ставку. Я даже статью недавно по этому поводу написал, что в любом регионе, чтобы создать отдел активных продаж практически с нуля и полностью его обеспечить ежемесячными платежами всеми необходимыми полгода. Думаю, это достаточный срок, чтобы понять: либо что идет дело, и тогда, значит, есть доходы. И дальше будет легче и лучше. Либо, что все это было неудачно и нужно прекращать.

Итак, затраты разово, плюс на 6 месяцев всех текущих платежей при условии, что продаж вообще нет. Это максимальные потери.

Так вот на это в большинстве регионов России (имеются в виду города-миллионники) потребуется где-то 1-1,2 млн. рублей.

И на разовые, и на ежемесячные платежи в течение полугода. Взять эту сумму, она даже вся сразу не потребуется, но просто для себя принять решение, что вот этой суммой я рискую, вкладываю эту сумму, максимально теряю эти деньги в эту попытку. И прилагаю все усилия, чтобы отдел вышел на самоокупаемость, а потом окупил себя и принес доход. Если предприниматель делает эту ставку, он может достичь успеха. Но может, конечно, и не достичь. В любом случае, речь идет о такой сумме – 1-1,2 млн. рублей. В Москве, это единственный город России, где сумма выше – 1,5-2 млн. рублей. То есть, затраты несколько выше. Небольшие деньги. Так что если предприниматель не готов рисковать даже такой суммой, значит он — шаромыжник мелкий: «Ой, я не знаю, смогу ли я принять еще сотрудников».

Не портите окружающим жизнь! Как можно так развивать свой бизнес, по принципу: «Могу ли я подарить букет цветов своей любимой, могу ли я себе это позволить?» А реально речь идет не о каких-то там сверхъестественных деньгах – 1-1,2 млн., ну в Москве – 1,5-2 млн. Это максимум потерь. Если пойдет по благоприятному сценарию, то и часть этих денег не потребуется, потом все окупится, потом пойдет доход. Не можете сделать ставку, не можете себе ее позволить? К примеру, у бизнеса пока оборот 100 000 рублей в месяц, а доход 30 000. Реально пока нет денег на это — значит, работайте сами. Ведите переговоры сами, выводите бизнес на более высокую доходность. Можете это себе позволить – делайте ставку и приложите все усилия, чтобы ставка эта Вам окупилась и принесла доход. Вот такой расклад.

Формирование профессионального отдела продаж все-таки невозможно без инвестиций. И нужно отдавать себе отчет, что эти инвестиции могут как окупиться, так и нет.

Конечно, а как же можно нанять себе команду сотрудников, под них арендовать офис, оборудовать рабочие места? И все это бесплатно, что ли? Конечно, инвестиции потребуются. Вообще, бизнес имеет обыкновение требовать инвестиций.

С чего нужно начинать построение отдела продаж? Какие самые первые, самые простые шаги нужно сделать? Сформулируйте краткие советы.

1) Нужно принять волюнтаристское решение собственника, что ДА, я это буду делать. ДА, я это сделаю

2) Отложить, аккумулировать хотя бы часть денег, о которых я говорил. Но, опять же, здесь нужно смотреть. Если отдел продаж создается не в чистом поле, затраты могут быть ощутимо ниже. Но так или иначе, просто нужно аккумулировать запас средств. Зная, что компания может потянуть затраты и разовые, и текущие. Если бизнес уже какие-то доходы приносит, возможно, это вообще не вопрос. Возможно, просто ваш бизнес каждый месяц приносит уже больше, чем может пойти на содержание этих нескольких новых сотрудников.

И кроме этого, я крайне советовал бы прочитать мою книгу «Построение отдела продаж». Конечно, прочитав ее, вы еще не будете досконально знать, как и что строить на уровне наших экспертов. Но, во всяком случае, вы уже будете в курсе большинства фатальных ошибок, которые обычно совершаются при построении и развитии отделов продаж. Если вы этих ошибок не повторите, то вы уже избежите, я считаю, 90% самых опасных, так сказать, гибельных ситуаций. То есть, вы раз в 10 повысите свои шансы на то, что не потеряете отдел продаж. И не нанесете ущерба бизнесу из-за элементарных для понимающего человека, но фатальных для того, кто еще этого не понимает, ошибок.