Скопировать ссылку
Всем привет! Меня зовут Елена Степанян, я из Вологды. Несколько лет назад открыла цех по производству сушеных ягод, фруктов и овощей «ЕЖИ». Расскажу, как развиваю свой бизнес, и поделюсь планами.
Как все начиналось
Мысль открыть бизнес пришла ко мне в очередном декрете (сейчас у меня четверо детей). Очень хотелось заниматься чем-нибудь интересным, и я стала размышлять.
В итоге идею с фрипсами (фруктовыми чипсами) посоветовала мне во время одного из сеансов психолог. Сказала, что мне подойдет заниматься чем-то, связанным с едой. Я поначалу восприняла ее слова скептически, а потом вдруг поняла, что это может быть за бизнес.
У моей дочери аллергия на покупные десерты. Поэтому я долгое время готовила детям сладости сама, используя простенькую сушилку для фруктов.
После разговора с психологом решила, что это вполне можно монетизировать.
Вложения в оборудование на старте составили 36 000 рублей. На эти деньги я приобрела первый профессиональный дегидратор и нож для резки. Еще 1000 рублей потратила на сырье для первой партии сухофруктов. Помещение под цех арендовала много после.
Сначала я просто угощала друзей и знакомых, спустя какое-то время заработало сарафанное радио — и стали поступать заказы. А потом я оформила ИП, сертифицировала продукцию и пошла общаться с владельцами вологодских овощных и фруктовых лавок. Многие из них начали брать у меня товар.
В 2021 году я победила в конкурсе «Мама-предприниматель». Мне подарили грант на 100 000 рублей. На выигрыш я приобрела еще несколько сушилок.
Сейчас мы производим не только фруктовые или томатные чипсы, но еще пастилу, пряности, специи и даже наборы для глинтвейна.
Постепенно бизнес превратился в семейный. Мне помогают все члены семьи, включая детей и нашего дедушку.
Где я продаю товары
Сейчас у нас несколько каналов продаж. Группа в ВК, офлайн-ярмарки и выставки, Озон.
Раньше работал сайт, но сейчас он совсем заброшен. Там нужно все менять, настраивать заново SEO-оптимизацию, потому что мы пару лет назад сменили название. Изначально компания называлась «Лекарь-снэки»: хотелось подчеркнуть экологичность продукции, но клиенты не понимали ассоциацию и постоянно путались. Так что теперь мы — бренд «ЕЖИ», сокращенно от «Еда жизни».
Основная выручка приходится на ярмарки и выставки. С них к нам, в том числе, поступают и оптовые заказы. В целом на опт приходится около 34% заказов.
Ярмарки я люблю еще и потому, что там можно общаться с покупателями. Мне нравится самой собирать мнения о продукции, узнавать, что можно улучшить. К тому же я люблю продавать, а еще я без ума от людей. Кстати, ярмарки дают самую высокую маржинальность, потому что клиентов много, вложения минимальные, а участие частенько бесплатное.
Почему мы не делаем ставку на маркетплейсы
С торговлей на Озоне не то, чтобы не сложилось, но здесь чересчур много нюансов. Сейчас мы толком не развиваем этот канал, что, конечно же, сказывается на продажах там. Если вы открыли магазин на маркетплейсе, в него нужно вкладывать ресурсы — деньги, время. Разумнее всего пройти какое-то обучение, потому что на этих площадках все устроено непросто. Элементарно карточки нужно оформлять по правилам, а то мы поначалу, помню, загрузили видео и фото, которые не подошли. Но дело, конечно, не только в фотографиях. Нужно учиться торговать именно на маркетплейсах и продвигать там свою продукцию, потому что это целая наука.
Отдельно скажу про инвестиции маркетплейсов в цены. Площадки вливают туда огромные бюджеты. Мы, предприниматели, не можем себе позволить продавать товары в других каналах по такой же низкой цене. В итоге покупатель, увидев на сайте или в группе более высокую стоимость, может начать сомневаться в добросовестности бренда. Или потеряет интерес к сайту, группе и остальным каналам.
Интересная ситуация бывает и с акциями на маркетплейсах. По моему опыту, в них вообще лучше не участвовать или ограничить участие. А то бывает, утром просыпаешься, а у тебя весь товар распродан по себестоимости, потому что площадка в ночи добавила тебя в акцию, а ты не уследил.
Ну и масса других моментов есть на маркетплейсах, с которыми мне не очень хочется в данный период работать. Та же логистика постоянно дорожает, значит, нужны другие вложения. Вообще я знаю примеры, когда люди переставали производить для маркетплейсов собственные товары и переходили на торговлю товарами из Китая. Вроде бы во многих случаях это выгоднее. А производителям лучше развивать бренд через свой онлайн-магазин или соцсети.
О клиентах и продвижении
Наши оптовые покупатели — это онлайн- и офлайн-магазины. Что касается розницы, то с некоторых пор мы кормим сладостями не только детей, но и животных! У нас есть четвероногие клиенты в разных городах: хорьки, шиншиллы, крысы.
Мы не даем рекламу ни в офлайне, ни в интернете. Но думаем в эту сторону. А вообще наш лучший канал продвижения — все еще сарафанное радио. О нас в основном узнают на ярмарках, в которых мы принимаем участие несколько раз в месяц, — и рассказывают знакомым.
Самое сложное для меня
Раньше мне было сложно делегировать задачи семье и сотрудникам. Но в этом году случилось непредвиденное: мой полугодовалый ребенок заболел, и мы загремели в больницу на несколько дней. Время было как раз горячее: одна за другой шли ярмарки, а еще мы заказали сырье (хурму и разные фрукты) — ящиков 10.
Хурму нужно обрабатывать сразу, иначе она испортится. Я помню, что была почти уверена в катастрофе. Сказала себе «будь что будет», дала всем задания — и отключила телефон. А когда через пару дней нас выписали, оказалось, что все сделано. И сделано идеально. Тогда я поняла, что бизнес вышел на новый уровень. Это был первый раз за 5 лет, когда я отпустила вожжи. Теперь знаю, что моя команда прекрасно может подстраховать и решить большинство вопросов.
Отношение к конкурентам
В последние годы на рынке стало много игроков, производящих фруктовые снэки. Даже в Вологде их прибавилось.
Я раньше немного побаивалась конкуренции. Но потом заметила, что реагирую скорее продуктивно. Изучаю продукцию других компаний и начинаю автоматически думать, что мне можно было бы улучшить. Какие новые наборы нужно начать производить, с какими вкусами еще можно работать, в какие мероприятия надо вписаться. И это улучшает мою продукцию и двигает бренд вперед.
Планы на будущее
Я очень хочу взять стремительный курс на экспорт. Мы уже отправляли небольшую партию продукции в Таиланд, но я собираюсь в скором времени наладить этот процесс масштабно. В планах — Азия, Европа и ближнее зарубежье, например, Беларусь. Для этого нужно решить массу организационных вещей, в частности, пройти сертификацию в тех странах, куда мы повезем товар.
А еще у меня мечта открыть производство в Армении. Мой муж родом оттуда. В Армении производство обойдется гораздо дешевле, и таким образом наша продукция будет доступнее по цене.
