Скопировать ссылку
Последнее время мне часто жалуются на спад в продажах.
У Вас тоже такая проблема?
Вот то, что мы обычно делаем с компаниями в период спада:
- выясняем, спад за счет уменьшения количества сделок или за счет уменьшения средней суммы сделки? В зависимости от того в каком из факторов причина, либо компенсируем за счет второго из факторов, либо прорабатываем оба;
- если уменьшилось количество сделок, выясняем, за счет уменьшения количества контактов с клиентами или за счет ухудшения воронки продаж? если продажи были пассивными, обычно уменьшается количество входящих контактов. это компенсируем за счет увеличения исходящих контактов на такой же процент. Если продажи были активными, может ухудшаться воронка продаж. При ухудшении воронки на 10-30% все выравнивается за счет проведения тренинга предвосхищения и преодоления возражений для продажников и дальнейшей проработки возражений за счет внедренной методики. При ухудшении воронки более чем на 30% требуются более серьезные изменения, тогда тренинг делается только как один из шагов. Кстати, хорошо еще отследить кто из конкурентов "экономит на оружии", то есть не обучает персонал, снижает зарплаты продажников, сокращает маркетинговые усилия - у таких конкурентов легче отобрать часть продаж;
- если снизилась средняя сумма сделки: на 10-20% - прорабатываем с каждым из продажников что и как они предлагают клиенту (аргументы) и прорабатываем возражения в ответ на такие предложения (тренинг по проработке среднего чека); если более чем на 20% - одного тренинга недостаточно, нужно прорабатывать ассортимент и ценовую политику.
Кстати, параллельно в проектах прорабатываем как на 10-20% снизить затраты. Пока получается... А что делаете Вы?
Тогда - посмотрели что не доработано и подкрутили. А теперь - приходится пересматривать многие привычные подходы:
http://delovoymir.biz/2015/08/16/biznes-byt-ili-ne-byt-o-tom-kak-vyzhit-vo-vremya-krizisa-i-procvetat-ne-smotrya-ni-na-chto.html
Сейчас, за исключением некоторых товаров массового потребления, покупательская активность снизилась. Этому масса причин, которые для всех нас сегодня очевидны.
Что делаем мы?
1. Создаем новые продукты или услуги. Расширяем линейку предложений - добавляем что-то "антикризисное", пробное и что-то "комплексное" - дороже, но выгоднее за счет решения всех вопросов сразу.
2. Помогаем найти клиенту неиспользованные ресурсы уже существующей базы - известно, что проще продать тому, кто уже что-то покупал. Например, будим спящих клиентов, как в статье:
http://delovoymir.biz/2015/09/13/8-kreativnyh-sposobov-kak-razbudit-spyaschego-klienta.html
3. Активируем прежде всего систему рекомендаций - это самый эффективный и бюджетный вариант.
4. Выходим в соцсети (если продукт позволяет) или активируем личное общение в секторе В2В.
5. Ищем пути улучшения сервиса для сохранения и преумножения базы.
Еще кое-что по теме здесь:
http://delovoymir.biz/2015/08/22/2-sekretnye-strategii-dlya-uvelicheniya-dohodov-svoego-biznesa-dazhe-v-period-krizisa.html
Конечно, это схематично. В каждом бизнесе своя специфика, но эти шаги помогут в любом направлении!
В тех своих статьях, которые Вы красиво прорекламировали в комментарии выше, Вы отлично продолжаете то, что я порекомендовал делать. Я показал общую систему, Вы ее детализировали. Перечисленные у Вас инструменты только выиграют, если в бизнесе их будут применять не хаотично, а системно, как средство повышение значения одного из показателей продаж...