Скопировать ссылку
Последнее время мне часто жалуются на спад в продажах.
У Вас тоже такая проблема?
Вот то, что мы обычно делаем с компаниями в период спада:
- выясняем, спад за счет уменьшения количества сделок или за счет уменьшения средней суммы сделки? В зависимости от того в каком из факторов причина, либо компенсируем за счет второго из факторов, либо прорабатываем оба;
- если уменьшилось количество сделок, выясняем, за счет уменьшения количества контактов с клиентами или за счет ухудшения воронки продаж? если продажи были пассивными, обычно уменьшается количество входящих контактов. это компенсируем за счет увеличения исходящих контактов на такой же процент. Если продажи были активными, может ухудшаться воронка продаж. При ухудшении воронки на 10-30% все выравнивается за счет проведения тренинга предвосхищения и преодоления возражений для продажников и дальнейшей проработки возражений за счет внедренной методики. При ухудшении воронки более чем на 30% требуются более серьезные изменения, тогда тренинг делается только как один из шагов. Кстати, хорошо еще отследить кто из конкурентов "экономит на оружии", то есть не обучает персонал, снижает зарплаты продажников, сокращает маркетинговые усилия - у таких конкурентов легче отобрать часть продаж;
- если снизилась средняя сумма сделки: на 10-20% - прорабатываем с каждым из продажников что и как они предлагают клиенту (аргументы) и прорабатываем возражения в ответ на такие предложения (тренинг по проработке среднего чека); если более чем на 20% - одного тренинга недостаточно, нужно прорабатывать ассортимент и ценовую политику.
Кстати, параллельно в проектах прорабатываем как на 10-20% снизить затраты. Пока получается... А что делаете Вы?
