Скопировать ссылку
На одном из ежегодных проектов «Всеукраинская лаборатория бизнес-моделирования» наши участники нашли интересную фишку. Может быть, она проста и очевидна. Как всё гениальное. Но это не лишает её своеобразной ценности, а наоборот, позволяет в нашей с вами повседневности объяснить много «непонятных и узких моментов». По крайне мере, так нам кажется.
В этой статье – эксперименты и очевидные выводы.
Итак…
Давно не новость то наблюдение, что в наш современный и технологичный век, когда рынок буквально завален услугами и товарами, люди физически разучаются и перестают различать вкус еды и напитков, качество сырья и продукции, удобство применения товара, уровень сервиса, услуги и всего остального. Одним словом всего того, за что они и платят деньги.
Подобное можно встретить практически везде, где люди встают перед выбором.
Вы когда в последний раз заходили в магазин электроники и бытовых товаров? Заметили изобилие продукции? А заметили, что цены тоже разнятся? Подумайте и мысленно ответьте, каким критерием вы пользуетесь при оценке выбираемого товара?
При постановке данного вопроса большинство респондентов отвечало: бренд (название фирмы), цена, функциональность, внешний вид, посоветовали знакомые и т.д.
Нашими участниками был проведён следующий эксперимент. В одном из магазинов по торговле бытовой техникой (его хозяин был участником проекта) заклеили на всех стиральных машинках, холодильниках, пылесосах марку изготовителя, в народе – бренд. Убрали ярлыки с ценами. И стали наблюдать.
Первая реакция у посетителей была растерянность. Они переходили от товара к товару и явно что-то искали. На предложение продавца, могу ли я вам чем-то помочь, звучали приблизительно одинаковые вопросы:
- А кто производитель этого пылесоса (холодильника, стиралки), чья марка?
- Почему нет названия фирмы производителя?
- Сколько стоит эта модель?
- Зачем вы убрали цены?
После непродолжительной беседы с этими покупателями выяснилось, что они «не понимают и не могут оценить качество и функциональность без наличия критериев цены и бренда». Даже в тех случаях, когда продавец подробно, с явной демонстрацией рассказывал о характеристиках и функциональных преимуществах этого товара!
И подобная ситуация повторялась приблизительно в 8 случаях из 10. В остальных случаях люди в молчаливом недоумении уходили из магазина. Не хотели даже слушать продавца.
Как вам?
Отсюда можно сделать первое, предварительное наблюдение: люди не понимают, не видят, не в состоянии оценить предложенный товар, если на нём нет цены и бренда. Они теряются, как если бы оказались в незнакомой стране без знания местного языка, а к ним обратился прохожий с вопросом.
Наши участники нам этом не остановились и решили углубить эксперимент. Они поменяли (пришлось специально изготовить наклейки) бренды и соответственно цены на товаре.
Посетители, как ни в чём не бывало, реагировали на «Sony», как на «АЕG» и наоборот! Только в одном случае, клиент оказался «в теме» и заметил, что это «подделка». «Наверно, китайская», - добавил он. Остальная масса покупателей ПРОСТО НЕ ВИДЕЛА, НЕ ЗАМЕЧАЛА РАЗНИЦЫ. Ведь на товаре стоит значок с брендом, а, следовательно, ТАК ОНО И ЕСТЬ.
Ну-у-у-у?!
Сформулируем второе наблюдение: люди оценивают не сам товар и не его функциональность. Первый критерий в оценке - цена и бренд-марка. А эти критерии «доказывают» качество, надёжность, функциональность и проч. приобретаемого товара. Дают понимание, как его оценивать, как к нему относиться.
И последнее.
Используя метод дедукции можно предположить, что при одинаково среднем уровне качества товара решающую роль в выборе покупателя играет ЧТО ИМЕННО ОН ДУМАЕТ ПО ПОВОДУ ДАННОЙ МАРКИ, а подтверждение правильности - это ЦЕНА.
Кто хочет уметь технологично и грамотно применять эту «общую клиентскую особенность» на практике, в своем бизнесе, рекомендуем посетить наш тренинг и бизнес-лагерь.
