Прислать статью

Что на самом деле оценивает покупатель?

Поделиться
0
Правильная технология управления малым и средним бизнесом от Соколова В.А. и Пожаровой С.Б.
По нашему наблюдению, многие собственники малого и среднего бизнеса считают, что их конкурентное преимущество - это качество продаваемого товара или услуг. Для покупателя, говорят они, ЭТОТ КРИТЕРИЙ ОЧЕНЬ ВАЖЕН, и решение о покупке зависит от него. Правда, со слов этих же собственников, почему-то ОЧЕНЬ СЛОЖНО ОБЪЯСНИТЬ покупателю, что именно этот товар качественный."Может, когда мы об этом в рекламе напишем они поймут, оценят, придут и КУПЯТ?" - с надеждой вопрошают наиболее отчаявшиеся. А ведь хороший вопрос! Что НА САМОМ ДЕЛЕ, оценивает покупатель? Какими критериями руководствуется при покупке чаще?..

На одном из ежегодных проектов «Всеукраинская лаборатория бизнес-моделирования» наши участники нашли интересную фишку. Может быть, она проста и очевидна. Как всё гениальное. Но это не лишает её своеобразной ценности, а наоборот, позволяет в нашей с вами повседневности объяснить много «непонятных и узких моментов». По крайне мере, так нам кажется.

В этой статье – эксперименты и очевидные выводы.

Итак…

Давно не новость то наблюдение, что в наш современный и технологичный век, когда рынок буквально завален услугами и товарами, люди физически разучаются и перестают различать вкус еды и напитков, качество сырья и продукции, удобство применения товара, уровень сервиса, услуги и всего остального. Одним словом всего того, за что они и платят деньги.

Ситуация из жизни. Разговор в супермаркете между мужчиной и женщиной при выборе вина. «Ты какое хочешь?» - спрашивает он. «Вкусное», - беззаботно отвечает женщина. «Это понятно. А какое купить? Тут видишь сколько!..» - растерянно вопрошает мужчина. «Ну, давай которое подороже, наверняка за эти деньги будет вкуснее».

Подобное можно встретить практически везде, где люди встают перед выбором.

Вы когда в последний раз заходили в магазин электроники и бытовых товаров? Заметили изобилие продукции? А заметили, что цены тоже разнятся? Подумайте и мысленно ответьте, каким критерием вы пользуетесь при оценке выбираемого товара?

При постановке данного вопроса большинство респондентов отвечало: бренд (название фирмы), цена, функциональность, внешний вид, посоветовали знакомые и т.д.

Нашими участниками был проведён следующий эксперимент. В одном из магазинов по торговле бытовой техникой (его хозяин был участником проекта) заклеили на всех стиральных машинках, холодильниках, пылесосах марку изготовителя, в народе – бренд. Убрали ярлыки с ценами. И стали наблюдать.

Первая реакция у посетителей была растерянность. Они переходили от товара к товару и явно что-то искали. На предложение продавца, могу ли я вам чем-то помочь, звучали приблизительно одинаковые вопросы:

- А кто производитель этого пылесоса (холодильника, стиралки), чья марка?

- Почему нет названия фирмы производителя?

- Сколько стоит эта модель?

- Зачем вы убрали цены?

После непродолжительной беседы с этими покупателями выяснилось, что они «не понимают и не могут оценить качество и функциональность без наличия критериев цены и бренда». Даже в тех случаях, когда продавец подробно, с явной демонстрацией рассказывал о характеристиках и функциональных преимуществах этого товара!

И подобная ситуация повторялась приблизительно в 8 случаях из 10. В остальных случаях люди в молчаливом недоумении уходили из магазина. Не хотели даже слушать продавца.

Как вам?

Отсюда можно сделать первое, предварительное наблюдение: люди не понимают, не видят, не в состоянии оценить предложенный товар, если на нём нет цены и бренда. Они теряются, как если бы оказались в незнакомой стране без знания местного языка, а к ним обратился прохожий с вопросом.

Наши участники нам этом не остановились и решили углубить эксперимент. Они поменяли (пришлось специально изготовить наклейки) бренды и соответственно цены на товаре.

Посетители, как ни в чём не бывало, реагировали на «Sony», как на «АЕG» и наоборот! Только в одном случае, клиент оказался «в теме» и заметил, что это «подделка». «Наверно, китайская», - добавил он. Остальная масса покупателей ПРОСТО НЕ ВИДЕЛА, НЕ ЗАМЕЧАЛА РАЗНИЦЫ. Ведь на товаре стоит значок с брендом, а, следовательно, ТАК ОНО И ЕСТЬ.

Ну-у-у-у?!

Сформулируем второе наблюдение: люди оценивают не сам товар и не его функциональность. Первый критерий в оценке - цена и бренд-марка. А эти критерии «доказывают» качество, надёжность, функциональность и проч. приобретаемого товара. Дают понимание, как его оценивать, как к нему относиться.

И последнее.

Используя метод дедукции можно предположить, что при одинаково среднем уровне качества товара решающую роль в выборе покупателя играет ЧТО ИМЕННО ОН ДУМАЕТ ПО ПОВОДУ ДАННОЙ МАРКИ, а подтверждение правильности - это ЦЕНА.

Кто хочет уметь технологично и грамотно применять эту «общую клиентскую особенность» на практике, в своем бизнесе, рекомендуем посетить наш тренинг и бизнес-лагерь.

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Правильная технология управления малым и средним бизнесом от Соколова В.А. и Пожаровой С.Б.
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.