Скопировать ссылку
1. Продажа – это ни в коем случае не монолог. Чем больше говорите в продаже Вы, тем меньше у Вас шансов продать. И наоборот, чем больше говорит клиент, тем больше у Вас шансов ему продать Ваш товар. Задавайте клиенту побольше вопросов, стройте диалог, создавайте себе условия для продажи!;
2. В продажах важна уверенность – уверенность в себе, в компании, в товаре. Если клиент слышит Ваш неуверенный голос или неуверенные ответы на его вопросы, он подсознательно начинает думать, что что-то с Вашим предложением не так, и, соответственно, начинает возражать;
3. Не бойтесь возражений, не сдавайтесь, когда их слышите. Если клиент Вам возражает, это значит, что он уже как минимум Вас заметил и уделил Вам какое-то время. Еще немного – и Вы получите продажу!;
4. Самый лучший ответ на возражения – вопрос. Это, как минимум, возможность продолжить диалог с клиентом, выяснить информацию, которая поможет Вам все-таки продать ему Ваш товар;
5. Если что-то клиенту пообещал – обязательно сделай (вышли, перезвони ВОВРЕМЯ)!;
6. В продажах очень важен эмоциональный контакт с клиентом. Если Вы сумели вначале эмоциональный контакт создать, есть шанс, что Ваши аргументы услышат. Если нет – таких шансов меньше;
7. Необходимо обязательно фиксировать результат каждого звонка. При этом допускаются только три варианта фиксации результата:
- Согласие клиента – тогда Вы фиксируете сумму и номер контракта;
- Клиент думает или Продолжение разговора перенесли на другой раз – в этом случае Вы фиксируете точную дату и время звонка (встречи) и результат, который Вы планируете получить в итоге;
- Отказ клиента – но Вы не пишете просто «отказ», или «не интересно». Вы фиксируете точную формулировку отказа в прямой речи, для того, чтобы в последствии иметь возможность проанализировать те возражения, из-за которых Вы теряете клиентов, и проработать ответы на эти возражения, чтобы в следующий раз именно с таким возражением от Вас уже не ушли;
8. Помните о том, что статистика в продажах необходима прежде всего для Вас. Помогите себе достичь больших результатов, посмотрите, из-за каких возражений Вы теряете клиентов и, следовательно, возможность заработать деньги для компании и для себя, и устраните эти причины – подготовьте варианты ответов на такие возражения, подумайте, как можно именно эти возражения предвосхитить;
9. Не только помните, но и ВЕДИТЕ СТАТИСТИКУ – результаты каждого звонка и каждой встречи с клиентом;
10. Если 10 звонков клиенту приводят Вас к продаже на 50,000 рублей, это означает, что КАЖДЫЙ звонок принес компании 5,000 рублей, а Вам – проценты с этой суммы. Представляете?! Подняли трубочку, позвонили, и за время звонка принесли (независимо от результата звонка!) компании и себе деньги!!!
11. Одна встреча с клиентом может принести Вам гораздо больше чем большое количество звонков!
12. Перед тем как поднять трубку и позвонить клиенту, четко поймите для себя, чего именно Вы хотите достичь этим звонком. Проработайте «сценарий» Вашего разговора с клиентом, подумайте, как Вы сможете среагировать на его возражения;
13. Если Вы выслали клиенту коммерческое предложение и после этого звоните ему, ни в коем случае не спрашивайте «Подходит ли Вам коммерческое предложение?». Ведь таким образом Вы заставляете его думать над тем, что оно может подходить, а может не подходить ему. Лучше спросить: «Это то, что Вы ожидали увидеть или нужны какие-либо изменения?» «Есть ли необходимость внести какие-то коррективы в наше предложение, или оно Вам полностью подходит?».
14. Всегда старайтесь «укрупнить» заказ каждого клиента. К примеру, если клиент заказал 100 еженедельников в качестве новогодних подарков:
- Предложите ему заказать на 10 шт. больше. Скажите «Знаете, всегда в последний момент в списке поздравляемых появится еще кто-то. И тогда, вместо того, чтобы бегать и искать ему подарок, Вы возьмете один из резервных еженедельников – и НИКАКИХ проблем»;
- Предложите ему к еженедельникам заказать еще и поздравительные открытки с фирменной символикой;
- Возможно, какие-то подарки будет преподноситься в фирменных пакетах – предложите так же заказать и их.
15. Если клиент заказывает, например, 30 упаковок бумаги – предложите заказать 35 хотя бы. Чтобы через месяц снова не заказывать, чем крупнее заказ – тем выгоднее и удобнее и т.д.;
16. Есть понятие «Жизненного Цикла Клиента» (ЖЦК). Это время, которое клиент может работать с Вашей компанией. В среднем ЖЦК составляет 5 лет. Есть понятие «Стоимость Жизненного Цикла Клиента» - это средняя сумма его заказа, умноженная на количество таких заказов в год, умноженная на количество лет, которые он может с Вами работать. К примеру, если клиент за один заказ приносит Вам 50.000, и делает 5 таких заказов в год, а его ЖЦК – 5 лет, то стоимость его Жизненного Цикла составляет сколько? Правильно, 50.000*5*5= 1,250,000. Поэтому каждый раз, теряя клиента, Вы теряете не просто 50.000, которые составляют сумму его заказа, который он у Вас не разместит сейчас, а теряете вот те 1,250.000, которые составляют его Стоимость. Подумайте, готовы ли Вы потерять такую сумму? Или лучше все-таки удержать всеми силами этот заказ.
17. Если Вы работаете с представителем клиента, руководитель которого «затягивает» подписание контракта, и из-за этого все стоит на одном месте, помогите этому представителю «продать» его руководству идею подписания этого контракта. Обсудите, с помощью каких аргументов он может убедить руководителя. И всегда пытайтесь встретиться с этим руководителем лично. Помните, что Ваш товар никто не продаст лучше Вас.
18. Заготовьте стандартные варианты ответов на наиболее часто слышимые возражения. Постоянно дополняйте список новыми идеями;
19. Раз в неделю перечитывайте эти рекомендации, анализируйте, что из этого Вы делаете/учитываете/применяете, а о чем, возможно, забыли. Эти рекомендации действительно работают и приносят деньги многим Вашим коллегам. Так почему бы не использовать их, чтобы зарабатывать больше? Каждый день, не используя их, Вы впустую тратите часть времени общения с клиентом. И каждый день отказываетесь как минимум от дополнительной тысячи рублей к зарплате!!!
20. Ну и напоследок – не забывайте отмечать свои успехи, так как они – залог Ваших дальнейших побед. По этому поводу очень хорошо писал Пауло Коэльо в «Книге Воина Света»:
«Выиграв битву, воин празднует победу. Она стоила ему дорого - были трудные минуты, ночи мучительных сомнений, дни нескончаемых ожиданий. С древнейших времён обычай отмечать победу входил в ритуал самой жизни и обставлялся особыми церемониями. Товарищи, глядя, как ликует Воин Света, недоумевают: «Зачем он устраивает такое торжество? Ведь в следующем бою его, быть может, ждёт разочарование». Но Воин знает, чем объясняются его действия. Он хочет сполна насладиться уверенностью в себе, ибо это - самый драгоценный дар, приносимый победой. Сегодня он празднует победу, одержанную вчера, и в нынешнем триумфе черпает силы для завтрашних сражений».
А ещё, я заметила, что когда делаешь предложение и начинаешь с товара по более высокой цене, затем, при необходимости, переходя к более бюджетному предложению, то продажа проходит быстрее. Те, у кого есть достаточно денег, покупают более дорогой товар, убедившись в его лучших свойствах. Те же, у кого денег поменьше, выбирают вариант подешевле, при этом практически не выдвигая возражений. Продавцам, которые начинают предложение с самой низкой ценой (и со скидкой), в лучшем случае удаётся продать только этот "скидочный" товар, при этом и возражений у клиента много и дорогой товар отвергается сразу.
Что Вы думаете об этом, Борис?
Совершенно согласен с Вами, начинать продажу лучше с более дорогого товара. Или еще лучше, предлагать клиенту на выбор 3 варианта: дорогой, дешевый, и средний. В этом случае мы не отпугнем клиента дорогим (он же еще не знает, что у нас есть другие варианты). Также клиент будет занят выбором из вариантов, а не обдумыванием возражений или оценкой.