Скопировать ссылку
— Данил, вы работали в крупных компаниях — Nike, Disney. Как вы трудоустроились в них? Каким был карьерный рост?
— Еще во время учебы в университете мне посчастливилось узнать о программе Internship Procter and Gamble и попасть в нее. В мои задачи входили сбор аналитики из розничных сетей о выкладке продукции и дальнейшая обработка полученных данных. После этого я понял, что хочу работать в западной компании.
Вскоре увидел в The Moscow Times объявление о том, что спортивный бренд приглашает на работу в отдел продаж. Я откликнулся на вакансию, и в 2005 году попал в компанию Nike. Для меня, как человека, который к тому же профессионально занимался большим теннисом, это была невероятная возможность. Коллектив оказался потрясающий: все молодые, подтянутые, спортивные. Я пришел на должность менеджера отдела продаж и отвечал за южный регион России. Им должны были заниматься два человека, но так получилась, что вскоре второй сотрудник уволился.
Здесь можно провести аналогии с обучением плаванию: меня бросили в воду без спасательного жилета, поэтому пришлось быстро начинать вникать во все дела, объехать весь регион, найти возможности развития, открытия новых магазинов. Как итог: оборот продукции Nike в моем регионе каждый сезон рос на 40%; количество мультибрендовых магазинов увеличилось с 30 до 45, а монобрендовых — с 9 до 20. В 2006 году меня наградили как лучшего менеджера по продажам Nike в России. И позже назначили на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами. На тот момент мне было всего 26 лет, и из-за этого были некоторые сложности в коммуникациях с более возрастными партнерами и коллегами, конечно. Но я справился, со всеми нашел общий язык.
Потом мне поручили реорганизовать структуру продаж. Нужно было перейти от категорий «одежда», «обувь», «аксессуары», в которых работал Nike, к категориям более масштабным и понятным конечному потребителю: «женский фитнес», «бег», «тренинг», «футбол», «йога», «sportswear» и прочим. Это правильно, потому что человек, который, например, занимается бегом, хочет купить и кроссовки, и одежду в одном месте. Мы объяснили клиентам, насколько важно мыслить как покупатель. В результате продажи увеличились.
В 2009 году я понял, что задачи выполнены, команда сформирована, работа с клиентами выстроена на высоком уровне и нужно расти дальше. Как раз в это время мне позвонили из компании The Walt Disney Company (затем я проработал там четыре года). Мы встретились и обсудили возможности развития Fashion & home направлений, сегмент которых на тот момент, в отличие от игрушек, был небольшим и с низким темпом роста. Мне предложили заняться этим вопросом. Я работал с партнерами, которые занимаются производством диснеевской продукции (Disney сам ничего не производит, он продает лицензии) — одежды, обуви, аксессуаров, помогал им выходить в розничные сети, правильно позиционировать продукцию и делать качественный мерчандайзинг. Через год меня повысили до должности руководителя департамента (Head of Fashion and Home). Я был первым, кто начал подписывать так называемые DTR (Direct to retail) контракты на производство и продажу продукции Disney в России с национальными розничными сетями. Кроме того, благодаря мне компания начала участвовать в знаковой выставке Faces and Laces, что было очень важно для категории Fashion & home.
Вскоре бренды Disney стали самыми широко представленными в российской рознице в категории Fashion & home среди лицензионной продукции.
— Вы долго работали в крупных корпорациях — Nike, Disney, и достигли там больших успехов. Как этот опыт пригодился впоследствии в собственном бизнесе?
— Во-первых, опыт командной работы над проектом с людьми из разных департаментов. Я, как сотрудник отдела продаж, всегда думал о продажах и росте выручки. Но во время общения с представителями отдела маркетинга, например, можно было услышать, как тот или иной проект может не лучшим образом повлиять на бренд. Есть соблазн это проигнорировать, но правильнее к таким доводам прислушиваться. Потому что бренд — это очень важно, и его слабые стороны в конечном итоге повлияют на уровень продаж. Или когда ты хочешь предоставить большую кредитную линию клиенту, планирующему открыть десять магазинов, но приходит финансовый директор и объясняет, что это риски для компании. Поразмыслив, понимаешь, что, действительно, новый бизнес может не пойти и должник станет неплатежеспособным. Вот так учишься договариваться, слышать других, находить компромиссы.
Я был сотрудником отдела продаж и отдела по работе с клиентами. И понимаю, почему, согласно статистике, большинство генеральных директоров — выходцы именно из этих департаментов: здесь придется изучить всю работу компании. Если задержка с отгрузкой, погружаешься в вопросы логистики, проблемы с оплатой — анализируешь финансы и расписываешь график платежей, не проходит платежка — идешь в бухгалтерию и так далее. В итоге складывается целостная картина работы компании.
Еще я понял, что не нужно бежать впереди паровоза. Был опыт общения с крупной мировой компанией, выпускающей спортивную экипировку, по поводу вывода ее продукции на российский рынок. Я написал соответствующую стратегию. Мне сказали: «Это отличный план, но слишком динамичный, мы не хотим так стремительно расти, нам важнее бренд». Компания планировала несколько первых сезонов выводить лимитированные коллекции в ограниченное количество магазинов, чтобы не спеша разогреть рынок, не врываясь на него. И оказалась права.
Меня это научило спокойному подходу к работе. Тут как при строительстве дома: прежде чем сделать первую кладку кирпича, нужно создать фундамент. Иначе на третьей-пятой кладке начнет вести стену. Конечно, всегда хочется быстрого выхода на рынок, но нужно двигаться поступательно.
— Почему вы перестали работать по найму и открыли собственный бизнес?
— Когда я проходил обучение по программе МВА (California State University, East Bay), то узнал, что 80% студентов либо меняют работу, либо создают свой бизнес. Решил не подводить статистику и войти в эти 80%. Это шутка, а если говорить серьезно, то в компаниях, где до того работал, я получил невероятный опыт. В определенный момент понял, что приобрел необходимые знания и есть возможности сделать что-то свое. Решил самостоятельно плыть на своем маленьком кораблике. Сейчас мы фокусируемся исключительно на цифровой торговле — продаем свою продукцию только на маркетплейсах. И этот подход оказался успешен: выручка компании за 2020 год составила более 132 миллионов рублей, увеличившись с 2018 года на 842%.
— Какими правилами руководствуетесь в работе?
— Первое: правильные люди на своем месте. Если сотрудник с чем-то не справляется, значит, это не для него. У всех нас разные потребности и разные возможности. Если человек хочет ездить на переговоры и встречаться с людьми, то он не должен сидеть на месте и заниматься бумажной работой. Если же сотрудник — глубокий интроверт, то ему лучше работать в офисе, вести документацию.
Второе: каждый день улучшать свой маленький мир по мере возможности. Это такая основа человеческого бытия. Мы строим дома, делаем ремонт в квартире, меняем среду вокруг себя. То же самое касается рабочих процессов и проявляется даже в мелочах. Если мы говорим о какой-то таблице, то можно попытаться сделать ее более удобной, автоматизированной. И так поступать с каждым операционным блоком, постоянно совершенствуя все процессы.
— Согласны со словами Стива Джобса о том, что нужно работать не 24 часа в сутки, а головой?
— Полностью согласен. Предприниматель или лидер какого-то проекта должен максимально освободить себя от операционных вопросов и сосредоточиться на идеях по развитию компании, только тогда бизнес будет масштабироваться. Если вы можете взять кого-то на аутсорс, обязательно это сделайте и сфокусируйтесь на более глобальных вещах.
У меня есть знакомые предприниматели, которые вообще ничего не делегируют, они перегружены работой, ведут все — от «1С» до приема заказов и выведения их в розницу. Они в этом утопают. Конечно, человек, которому вы передадите часть работы, возможно, выполнит ее хуже, чем вы, но в одиночку никогда не достичь того, чего можно добиться в команде.
При этом не нужно впадать в другую крайность: полностью уходить от ежедневных рутинных процессов и вообще не знать, что происходит в компании. Все равно «крупными мазками» придется контролировать процессы, быть в курсе происходящего.
— Какие советы можете дать начинающему предпринимателю?
— Самый важный: не сомневайтесь, а действуйте. Главный человек, который принимает решения в вашей жизни, — это вы. Без вас ничего не сдвинется с места.
Второй совет — не начинать дело на кредитные деньги. Их можно потерять, и к тому же тогда вы еще останетесь должны. Если нет своих средств, лучше найти инвестора, который профинансирует проект за определенную долю в бизнесе.
Третье: помните о важности команды. В партнеры стоит брать только проверенных людей, с которыми вы давно знакомы, знаете их ценности, поведение в кризисных ситуациях.
Ну и, конечно, заниматься нужно только тем, в чем у вас есть экспертиза и что нужно потребителю. И еще: любое начинание должно быть с самого начала рентабельным. Предварительно просчитайте бизнес по пессимистичному сценарию. Если расчеты покажут, что вы можете выйти в убыток, не стоит заходить в проект.
— Как предпочитаете проводить свободное время?
— Ходить на прогулки в лес с детьми. Обязательно нужно оставить все девайсы дома или выключить. Это важно — вернуться в лоно природы, от которой мы сильно оторвались в последние десятилетия. Я езжу на велосипеде, стараюсь 2–3 раза в неделю пробегать по 7 км. На море люблю плавать с маской и трубкой. Стараюсь 30–40 минут в день обязательно уделять чтению: предпочитаю художественную литературу и нон-фикшн.
— Что самое главное для вас в жизни?
— Нет чего-то одного. Мне нравится теория цветка, когда все лепестки вокруг имеют значение. У меня есть несколько вещей, которые одинаково важны для меня. Это моя семья, друзья, здоровье, физическое и духовное. Это забота о планете и городах в пределах тех возможностей, которые у меня есть. Если мы разделяем мусор на два контейнера, я активно в этом участвую, если решим делить на 5, я буду делать именно так. Много времени уделяю детскому саду, в который ходит дочка, и школе, в которой учится сын. Ведь это те места, где дети проводят большую часть дня. Чем лучше они будут, тем комфортнее будет им. Еще это дело, которым я занимаюсь. Вот те «лепесточки», которые являются для меня главными.
