Скопировать ссылку
На старт, внимание, марш!
Сегодня в нашей онлайн-школе занимается 15 тысяч учеников от 6 до 17 лет, работает более 1 тысячи педагогов, а география проекта насчитывает 40 стран. Но три года назад, когда все только начиналось, это был небольшой офлайн-бизнес — несколько групп студентов в трех провинциальных городах.
Я задумался о запуске своей школы еще во время обучения в университете. Тогда мы вместе с моим одногруппником Олегом Хейфецем проанализировали рынок детского дополнительного образования, увидели потребность в курсах по программированию для подростков и взялись за реализацию идеи. Сделали акцент на работе с ребятами от 12 до 17 лет и предложили для них уроки на «взрослом» языке программирования Python вместо Scratch, созданного специально для обучения детей и популярного тогда среди организаторов подобных курсов. EdTech три года назад еще не был так развит, как сейчас — на рынке было не так много игроков. Если говорить про образование для детей и подростков, то для них онлайн-курсов было и того меньше.
До того как привлечь первые внешние инвестиции, суммарно мы с моим партнером Олегом Хейфецем вложили в бизнес около 1,5 миллиона рублей — использовали собственные сбережения и принимали помощь родственников, которые верили в нас и нашу идею. До 2019 года работали как офлайн-школа и были нацелены на то, чтобы открывать как можно больше филиалов в разных городах. Но запуски офлайн-школ проходили не всегда удачно — где-то не могли найти учителей, где-то не выдерживали конкуренцию при закупке рекламы. Затем мы посмотрели на примеры онлайн-школ и решили перестроить наши курсы под такой формат — это стало переломным моментом в масштабировании нашего бизнеса.
Переход из офлайна в онлайн был плавным — мы еще около года оставались школой с очным обучением, параллельно запуская удаленные занятия по созданию сайтов, игр, анимации. За 4 месяца от момента запуска количество учеников в онлайне превысило цифру 500, что было в два раза выше числа студентов в офлайне. Формат уже тогда пользовался популярностью, а операционная маржинальность каждого ученика наших онлайн-курсов была заметно выше, чем в филиалах школы. В начале 2020 года мы окончательно решили сделать ставку на развитие направления онлайн-обучения.
В тот период мы привлекли 1,5 миллиона долларов внешних инвестиций, которые вложили в тестирование продуктово-маркетинговых гипотез среди русскоговорящей аудитории в странах СНГ и на развитие англоязычного направления обучения. За 2020 год мы увеличили количество учеников из разных стран, которые учатся на русском языке. В 2021 году запустили новые курсы — стали обучать иллюстрации, мультипликации, видеомонтажу, блогингу. Сегодня творческие направления выбирает каждый пятый наш ученик. В начале 2021 года школа Kodland вышла на мировой рынок и запустила англоязычное направление. В августе к географии компании присоединились Индия, Канада и США. До конца года планируем расширить свое присутствие еще на несколько стран.
Оборот компании за второй квартал по отношению к первому кварталу 2021 года вырос в полтора раза, а по сравнению с аналогичным периодом прошлого года — в 9 раз. Сейчас мы входим в лидеры онлайн-образования в России по версии РБК. Мы растем стремительно, и главная задача теперь — научиться быстро перестраивать процессы в компании.
Мы хотим влиять на мир
Я верю, что мы можем помочь детям получить доступ к качественному образованию, где бы они ни находились. Сам я из Южно-Сахалинска, но последние два класса общеобразовательной школы заканчивал в Новосибирске. Мне повезло учиться в хорошей школе, где нам помогали определить сильные стороны и целенаправленно готовили к олимпиадам и поступлению в престижные вузы. Но я понимаю, что не всем доступны такие школы. Онлайн-образование позволяет выходить за рамки географии. И даже если ребенок не выберет карьеру в сфере IT, обучение цифровым навыкам поможет повысить его востребованность в любой профессии.
Мы хотим быть для ребят больше, чем просто местом, где можно получить полезные знания и навыки. Мы стремимся поддерживать в детях умение создавать интересные вещи сейчас, не дожидаясь окончания школы или вуза. Этим летом мы запустили бесплатный проект «Вне рамок» для тех учеников, которые готовы выйти за рамки образовательной программы и сделать цифровые продукты для реальных пользователей. Истории детей и их мотивация удивляют: например, 17-летний Герман из Саранска создал игру по воспоминаниям из детства, загрузил проект на Google Play и даже немного заработал на нем, а 14-летние Адам из Астрахани и Илья из Северодвинска разработали сайт для интернет-магазина одежды и уже готовы приступить к новым заказам. Пример участников вдохновляет, мы планируем развивать инициативу. Наша цель — превращать мечты детей в реальные digital-продукты с потенциалом монетизации. Мы даже готовы в перспективе инвестировать в наиболее интересные идеи.
Гормон роста
Вся суть стартапа сводится к двум словам — стремительный рост. Увеличивается количество клиентов, растет оборот компании, появляется комьюнити. В связи с этим перед маркетингом стоит сложная и амбициозная задача — увеличивать свои показатели от месяца к месяцу вне зависимости от внешних факторов.
Приведу пример. Образовательному бизнесу свойственна сезонность, но в летний период нам нужно не просто удержать свои позиции, а вырасти в показателях. Мы использовали две стратегии. Во-первых, запустили короткие интенсивы для тех, кто не готов летом погружаться полностью в обучение. Это помогло привлечь новых клиентов, которые смогли попробовать наши курсы в формате экспресс-обучения. Кроме того, это положительно сказалось на среднем чеке.
Во-вторых, стали тестировать новые гипотезы в рекламе, увеличив бюджет в два раза. В зависимости от сезона «боли» родителей, наших потенциальных покупателей, меняются. Мы задумались о том, какие проблемы сейчас в первую очередь нужно помочь решить клиенту. Разработали гипотезы и начали тестировать. Такой подход принес свои результаты: мы не только не упали в лидах, но и выросли на 10%.
Основываясь на нашем опыте, сейчас я выделяю несколько ключевых направлений маркетинга в стартапе:
- Аналитика — боль любого быстро развивающегося бизнеса. Чем быстрее вы растете, тем труднее выстроить сквозную аналитику за счет большого количества разных каналов продвижения. Последние семь месяцев мы в маркетинге посвятили именно этой задаче. Данные имеют фундаментальное значение: если они некорректны, вы рискуете средствами компании. Совет: автоматизируйте аналитику с самого начала.
- Развитие направления performance marketing — его потенциал огромен. Именно это направление позволяет стартапу не просто «выживать», а расти в показателях. Удобно, что тут мы можем измерять результат на каждом этапе коммуникации с клиентом, следовательно, оперативно реагировать и менять свою стратегию. В начале пути мы больше ориентировались на контент-маркетинг, который, безусловно, важен, но сейчас направление performance marketing мы видим ключевым в нашей стратегии продвижения для быстрого роста.
- Работа на доверие целевой аудитории за счет эффективного контент-маркетинга и PR. Эти направления позволяют увеличить количество органического охвата и «теплых клиентов». Доверие клиента зарабатывается долго и требует значительных усилий, но это самое ценное, что может у вас быть — и сейчас мы активно над этим работаем.
Чем больше конкурентов, тем больше прибыль?
Сейчас EdTech считается инвестиционно привлекательным, чего нельзя было с уверенностью сказать еще три года назад. Очевиден тренд на развитие рынка онлайн-образования — его объем растет каждый год. События 2020 года ускорили развитие сферы — спрос на онлайн-обучение вырос. Вместе с ростом спроса увеличилось и количество игроков на рынке. И это хорошо, потому что мотивирует компании улучшать и продукт, и сервис.
Если говорить о детском EdTech, то у родителей, как мне кажется, появилось больше доверия к удаленному формату занятий. Мы закрывали офлайн-школы в 2020 году из-за ковидных ограничений и переводили учеников в онлайн-формат. Тогда нам удалось сохранить большую часть студентов — удаленные уроки оказались для них не менее эффективными, чем занятия в классах. Однако стоит сказать, что к началу 2020 года мы уже активно развивали онлайн-направление и именно это позволило сделать переход плавным как для учеников, так и для нас самих.
Как решиться на свой бизнес?
Первое, что важно понять — в начале придется отдавать все свое время бизнесу.
Второе — необходимо определиться, какую проблему вы хотите решить и каким способом. А также четко сформулировать, чья это проблема — кто ваша целевая аудитория. От идеи переходим к самому захватывающему: к реализации.
Продукт — это воплощение идеи и ваш основной фокус. Здесь есть важный момент — никогда не узнаешь, будут ли у тебя покупать, если не проведешь тест на целевой аудитории. И лучше его провести как можно быстрее, а уже затем дорабатывать продукт. Не пытайтесь довести все до идеала без обратной связи от пользователей: высок риск потерять время, деньги и актуальность вашей идеи.
Компанию один человек теперь точно не строит. Ключевой навык нашего времени — умение работать в команде. Очень сложно сделать сильный бизнес одному. Важно научиться подбирать людей в команду и поддерживать их работу.
Слово, которое стоит сделать своим девизом — «делать». Этот глагол должен стать для вас ключевым. И все получится.
