Скопировать ссылку
В течение последних 15 лет я занимаюсь торговлей, участвую в переговорах, взаимодействуя и консультируя бизнес во многих странах мира. Зачастую эти страны имеют полярные политические и экономические взгляды — Европа и Китай, Афганистан и Арабские Эмираты, Великобритания и Иран, США и Россия.
Всегда удивительно интересно познавать уникальную философию и традиции торговли каждого региона, учиться новому «языку» ведения бизнеса с новыми клиентами, налаживать взаимоотношения, находить точки соприкосновения с целью достижения взаимовыгодных результатов. Примечательно, что, несмотря на широкое использование электронных платформ торговли на товарных рынках, позволяющих «одним щелчком» совершать многомиллионные сделки, мы все равно садимся в самолет и летим за тысячи километров в другую часть света только для того, чтобы пожать руку новому партнеру, выпить чашечку чая и поболтать на темы, не относящиеся к бизнесу.
Чего же нам не хватает в мире цифровой торговли, что неосознанно подталкивает нас к личной встрече с нашим деловым партнером? Среди всех культурных разнообразий и специфического бизнес-контекста, которые я видел на рынке в последнее десятилетие, есть один универсальный и важный элемент — высокий и растущий спрос на доверительные взаимоотношения.
Доверие — это «убежденность в чьей-нибудь честности, порядочности; вера в искренность и добросовестность кого-нибудь». Торговые отношения исторически были основаны на доверии. Доверие воспринималось как естественный атрибут в деловом мире, просто потому, что и торговцы, и покупатели имели убежденность в порядочности и высоких моральных ценностях бизнес-партнеров, менеджеров или лидеров страны. Конечно, доверие как основа любого вида деловых или социальных отношений не является краткосрочной категорией по своей сути. Являясь отражением ценностей и целостности, развитие доверия требует времени и усилий.
Традиционно торговые династии имели почет и уважение в деловом мире. И эта культура продолжает поддерживаться во многих странах Азии! Династии гарантировали и являли собой долгосрочную надежность, профессионализм, заботу об окружающем обществе и приверженность высоким моральным принципам. К сожалению, эта бизнес-формация стала своего рода устаревшей во многих западных странах. Возможно, в связи с нехваткой гибкости и быстрой адаптации к высоким скоростям современной торговли, или по причине утраты фундаментальных ценностей, потерянных в глобальной гонке за обогащением.
В последнем ежегодном отчете Edelman «Барометр доверия» демонстрируется, что наибольшая доля населения, доверяющего бизнесу, живет в Азии и Латинской Америке, где семейные ценности традиционно сильны и продолжают культивироваться с детства.
Европа и другие развитые страны демонстрируют дефицит доверия — в бизнесе, политике, обществе и семье. Нехватка доверительных отношений приводит к стрессу, депрессии и затем — к еще большему недоверию. В результате многие люди или клиенты сегодня предпочитают иметь краткосрочные отношения, арендованные квартиры и автомобили, арендованных питомцев и детей (!), чем начинать долгосрочный путь выстраивания отношений с партнером или бизнесом. Очевидно, что одним из ключевых факторов, вызывающих сегодня высокую социальную и рыночную волатильность, политическую нестабильность и торговые войны в мире, является утрата доверия. Неуверенность в политических партнерах и альянсах привела бизнес-отношения к поляризации и возникновению высоких рисков в любом процессе принятия ответственных решений.
Для изменения существующей парадигмы и укрепления доверия в бизнесе и обществе необходимо установить прочный фундамент из трех базовых, но важных элементов социальной жизни: Профессионализм («Что мы делаем»), Забота об окружающих («Как мы делаем») и Целостность («Почему мы делаем»). Это очень естественная формула, которую на первый взгляд легко реализовать. Однако глобальный дефицит доверия доказывает, что этот универсальный механизм социальных и деловых взаимоотношений не в порядке.
Профессионализм. Люди доверяют профессионалам и мастерам своего дела. Это неоспоримая истина. Потребители сервиса или товара уверены, что профессионалы могут дать им лучшее. Без сомнения, за последние годы, общество и бизнес высоко подняли планку своих технических и профессиональных компетенций. Свободный и широкий доступ к образовательным web- ресурсам сделал экспертизу и информацию «карманным» инструментом на экране смартфона. Прогноз будущего развития в этой сфере гарантирует лучшее образование для большинства населения планеты. Однако, несмотря на общедоступность системы образования и технологический прорыв, глобальные рынки сегодня вновь оказались в глубоком спаде и социальном разочаровании.
«Доверие — это клей жизни. Это самый важный ингредиент в эффективной коммуникации. Это основополагающий принцип, который удерживает все отношения». Стивен Р. Кови
Помимо того, постоянно меняющиеся условия деловой среды, где знания, информация и интересы появляются, развиваются и быстро устаревают, показатель профессионализма становится неотъемлемой, но нестабильной и непредсказуемой переменной в уравнении благосостояния людей, их взаимоотношений, а в итоге — взаимного доверия. Надеюсь, что текущая экономическая и политическая ситуация приведет бизнес-мейкеров и институциональных лидеров к пониманию того, что профессионализм (или «Что мы делаем») — это не гарантия светлого будущего, а лишь сегмент системы благополучия и развития доверия в обществе.
Забота о людях. В последнем отчете компании Gallup «Руководство по клиенто-центричности» (Guide to Customer Centricity) говорится, что «B2B-компании всех секторов экономики рискуют быть смещенными со своих позиций не по причине характеристик их продукции или цен, но по причине непонимания своих клиентов. Клиенты ожидают не просто удовлетворительных сделок — они ожидают значимых взаимоотношений. Понять нюансы того, что чувствуют и о чем думают клиенты, лидеры В2В могут только посредством проведения реального диалога».
Другими словами, клиенты, как и все участники рынка, хотят видеть реальную заботу и разумные взаимоотношения с участниками бизнеса. Чувство заботы — это искреннее и важное основание любых взаимоотношений. Забота сначала проявляется в семьях, где дети могут бессознательно впитывать ее от родителей и окружающего общества. Окупаемостью таких «инвестиций» является проявление сознательным человеком искренней заботы к клиентам в социуме и деловом окружении. Таким образом, долгосрочное доверие к маркетинговым инструментам компании, трейдера или поставщика услуг утвердится только тогда, когда клиент увидит стремление и заботу о своем благополучии, когда методы ведения бизнеса (или «Как ведется бизнес») проявляются в неподдельной ответственности, устойчивости и экологичности.
Отто Шармер, старший лектор Массачусетского Технологического Института, в своей книге «Теория U» утверждает, что сегодня мы видим «трансформацию капитализма, который эволюционирует от старой экономической модели, основанной на эго-системе, к эко-системе, фокусирующейся на всеобщем благосостоянии». Чтобы обеспечить себе стабильный и гармоничный рост, организациям необходимо взять на себя активную роль по изменению существующей парадигмы и сфокусироваться на построении взаимоотношений, направленных на заботу и благосостояние всех участников рынка, то есть на построении устойчивой бизнес эко-системы.
Целостность. Последний и самый глубокий уровень концепции доверия относится к принципам и ценностям личности. Ценности можно сравнить с кодом ДНК любого социального или организационного процесса. Они формируют структуру и потенциал для всех дальнейших стратегических и тактических планов, реализаций бизнес-лидера. По этой причине, ключевая роль семей, школ и общества в формировании, поддержке и проявлении верных и значимых ценностей становится жизненно необходимой задачей. С другой стороны, целостность любой организации или экономики, основанной на ценностях, в значительной мере зависит от высоких социальных норм семьи и общества.
Помимо высокого уровня образования, навыков и профессиональных компетенций, которые предприниматели могут получить в нашем высоко-технологичном мире, именно глубокие личные ценности бизнес-лидера (или «Почему ведется бизнес») обретают особенную важность и имеют глубокое значение для долгосрочного личного и профессионального роста. Бизнес будет излучать органичную целостность и позитивную энергию, только если он неразрывно связан с глубокими социальными ценностями, а стратегические и тактические планы компании отражают и эффективно транслируют эти принципы.
Сочетание профессионализма, заботы о людях, и целостность формируют платформу для доверительных и разумных отношений между бизнесом и клиентами, и, в принципе, в любом виде социальных отношений. Другими словами, доверие включает три обязательных компонента — профессионализм, забота и целостность.
Я думаю, что бизнесмены и политики в наше время могут обрести долгосрочное доверие участников рынка только при условии, если все три составляющих доверия практически и органично воплощены сначала в личной жизни, потом — в организационных бизнес-процессах. А далее необходимо на ежедневной основе бережно поддерживать и доказывать право на доверие в рамках рыночных и деловых отношений. Это непростая задача для любого человека. Еще сложнее воплотить ее в больших организациях. Тем не менее, это прекрасная цель для того, чтобы поставить ее в свой «Годовой план 2020» и достичь значимых и доверительных отношений — личных или профессиональных.
