Прислать статью

«Два кризиса и полмиллиона стаканов»: опыт выживания бизнеса в кризис от Евгения Лукьянова, Jumpica

Поделиться
0
«Два кризиса и полмиллиона стаканов»: опыт выживания бизнеса в кризис от Евгения Лукьянова, Jumpica
Фото: Евгений Лукьянов
Генеральный директор рекламного агентства Jumpica

Генеральный директор рекламного агентства Jumpica Евгений Лукьянов рассказывает, как ему пришлось продать машину ради сохранения бизнеса, получить полмиллиона стаканов без предоплаты и как сотрудники потратили свои сбережения на реализацию клиентских проектов.

Решение об открытии своего бизнеса для меня не было стихийным. Не так, что в одно утро проснулся и понял, что не хочу работать в корпорации — к своему бизнесу я шел с самого детства. В 5–6 лет продавал вместе с бабушкой на рынке урожай с огорода и собранные целебные травы, в 13 лет распространял лотерейные билеты, а в студенческие годы организовал в общежитии АТС для междугородных звонков (мобильных телефонов тогда еще не было).

На наемной работе я проработал в общей сложности пять лет после окончания университета. Это был издательский и рекламный бизнес, а профилем деятельности всегда были продажи. Изучил эту сферу, овладел технологиями. К моменту увольнения из найма работал директором по продажам и развитию в крупном медиа-агентстве и знал, что хочу реализовать себя в рекламной отрасли — в ней я чувствовал себя как рыба в воде и в ней сформировался как руководитель. Этот бизнес близок мне по духу и восприятию жизни.

В 2008 году принял решение, что хочу запустить свой бизнес-проект. Вышел с инициативой к собственнику медиа-агентства сделать это внутри группы компаний, интереса с его стороны не нашел, но зато получил слова поддержки, уважения и искренние пожелания успеха. Это было одним из факторов успеха — меня не придавили, а вдохновили на перемены и действия, которые затем я и предпринял. Именно тогда на личном опыте я осознал, что вовремя сказанные слова поддержки бесценны! А иногда просто в корне могут изменить твою жизнь.

Три вопроса и фокусировка на целях

Компанию я организовал, что называется, «на ровном месте». Первый квартал в штате был я сам, бухгалтер на аутсорсинге и курьер. На этом этапе важно ответить на три ключевых вопроса: «Кто ты?», «Кто наш целевой клиент?», »Какой продукт продаем?» Если распыляться и делать все что попадается под руку, у тебя ничего не получится.

Я определил, что компания будет развиваться в нише производства рекламных материалов. У меня остались знакомые по старой работе, которые обращались за помощью с медиа-размещением. Но я быстро понял, что мы не покажем рост если будем распыляться, поэтому таких клиентов просто направлял в другие агентства. Считаю, что именно четкое позиционирование и знание того, чем компания занимается, помогло на этапе становления бизнеса.

Продать машину и собрать команду

За первый квартал работы мы получили выручку 2,2 миллиона рублей. Заканчивался 2008 год, надо было планировать следующий. Если опираться на прошедший квартал и математику, то к концу 2009 года мы должны были прийти с результатом 8,8 миллиона. Я округлил эту цифру до 10 миллионов и она мне очень сильно не понравилась. Тогда я просто умножил ее на 5 и крупным шрифтом вписал в годовой план 50 миллионов рублей.

Но вот наступил кризисный 2009 год — все сокращали бюджеты, продажи стремились к нулю. Все, что заработал, потратил на операционные расходы. К апрелю подошел с нулевым результатом, встал вопрос: быть или не быть агентству?

В этот момент мы участвовали в тендере на рекламные конструкции компании «Русский продукт». Понял, что если не заберу этот заказ, то можно закрываться и переходить обратно в найм. Пригласил лиц, принимавших решение по этому тендеру, на отдельную встречу, где убедил, что наша компания лучше всех реализует такую задачу. Но это было еще полдела. Мы работали по постоплате, а денег на запуск проекта не было. Пришлось быстро продать машину по бросовой цене и вложить деньги в реализацию этого проекта.

На нем мы заработали порядка 1 миллиона рублей, на который сразу захотелось купить новую машину, но тут я принял еще одно ключевое решение — вложить эти деньги в формирование команды, которая смогла бы составить основу, фундамент компании, которую я видел в будущем. Все, кто поверил тогда в меня и сегодня составляют основу компании, являясь эффективными линейными руководителями.

Во второй половине 2009 года мы мощно «выстрелили» и сделали продаж на 46 миллионов рублей, почти на 100% реализовав амбициозный годовой план. Сработало правило «Планируй невозможное — получишь максимум». Оно применимо и очень хорошо работает для стартапов, когда ты начинаешь с нуля и твои возможные потери — это только время.

Играть по своим правилам

В июле 2009 года мы участвовали в тендере компании «Вимм-Билль-Данн» на изготовление брендированных стаканов для сока «Любимый сад». Нужно было изготовить 500 000 стаканов — это примерно 41 000 коробок, 400 паллет или 18 фур, а срок выполнения был жесткий — две недели.

В июле 2009 года банки очень неохотно кредитовали малый бизнес, собственных оборотных средств еще не было. Мы поехали на завод в Гусь-Хрустальный договариваться, чтобы они отгрузили стаканы с минимальной предоплатой. Долго обсуждали условия с коммерческим директором, который никак на них не соглашался. По воле случая в кабинет зашел генеральный директор завода, который включился в наш разговор. Мы объяснили ситуацию и наши скромные финансовые возможности, он послушал и сказал комдиру: «Хорошие ребята, отгрузите им стаканы на условиях, которые они просят». Это была победа, которая заложила многолетнюю историю сотрудничества с компанией ВБД.

Сработала настойчивость, а это важнейшая вещь в бизнесе — играть свою игру и не идти на «классические» условия, которые и так предлагаются всем.

Что делать бизнесу в кризисе

Первый и ключевой момент: кризис — в наших головах. Если мы говорим, что все плохо, то все так и будет. Поэтому первично кризис нужно удалить из головы. Паника и стресс — это худшие помощники в такие времена. Нужны спокойные, рассудительные, холодные решения. Первое, что я рекомендую — спокойно анализировать ситуацию и только после этого принимать решения.

Второй момент — активизация работы с клиентами и командой. Многие компании ведут себя от обратного — сокращают бюджеты, зарплаты, отправляют людей на удаленку, в отпуск без содержания или совсем сокращают штат. Я в такие моменты наоборот стараюсь усилить команду, формируя материальную и нематериальную мотивацию. Чтобы люди понимали, что работают в стабильной, сильной компании, которой они нужны.

Это один из ключевых уроков, которые я вынес из кризиса 2014–2015 годов. У нас тогда не было свободных оборотных средств на реализацию крупных проектов, а банки отказывались давать кредиты. При этом клиенты работают с нами по постоплате — то есть кредитное плечо может составлять от 2 до 6 месяцев. Именно в это сложное время я получил «дивиденды» от своей команды, в которую я вкладывался с основания компании. Ко мне приходили сотрудники с предложением вложить их собственные накопления в бизнес. Кто-то собирал на машину, а кто-то копил на квартиру. Они видели состояние дел и просто молча доверяли мне свои сбережения в надежде на лучшие времена в компании — и эти времена не заставили себя долго ждать. Уже к концу 2015 года мы рассчитались со всеми заемными деньгами, а в 2016 году вышли на стабильный финансовый поток и возможность реализовывать крупные проекты собственной обороткой. Это был фантастический опыт командной работы, который я нигде в жизни больше не встречал.

Не ждите лучших времен, лучшее время уже сейчас

Если решили делать свой бизнес — делайте! Однажды мне попалась в руки книга Ричарда Брэнсона «К черту все, бери и делай». Его история создания корпорации Virgin очень созвучна моему взгляду на жизнь и бизнес. Считаю, не надо ждать, когда наступит идеальное 100% удобное время для этого, такого никогда не будет и в любом начинании обязательно будут ошибки, на которых можно и нужно учиться. Причин не делать всегда найдется много: кризис, семейное положение, недостаточно денег, ипотека и так далее. И речь идет не о безумных поступках. Изучите рынок, конкуренцию, продукт, покупательский спрос и возможности — это все краткосрочные вопросы, и если вы понимаете, что на 80% ваше предприятие выстрелит — делайте. Не ждите, когда наступят лучшие времена. Лучшее время — это время сейчас.

В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор рекламного агентства Jumpica
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.