Скопировать ссылку
Когда речь заходит о каналах рекламной коммуникации большинство владельцев бизнеса зацикливаются на следующих ее видах: рекламные блоки и объявления в местных газетах, статьи в журналах, реклама на радио, рекламный ролик на телевидении, баннерная и контекстная реклама в Интернете.
Однако, следует заметить, что при использовании даже этих, зачастую недешевых, каналов коммуникации рекламодатели, очень сильно сами ограничивают отклик потенциальных клиентов.
Причиной низкого отклика потенциальных клиентов служит следующее:
1. Выбор рекламного канала совершенно не соответствует вкусам и предпочтениям целевой аудитории. В консалтинговой практике нам очень часто приходится встречаться с подобными примерами. Когда «продвинутая» компания, целевой аудиторией, которой являются женщины пенсионного возраста, тратит довольно большой рекламный бюджет на размещение баннерной рекламы в Интернете. Или компания, целевой аудиторией которой являются юридические лица, по-старинке, размещает рекламные блоки, в местной газете бесплатных объявлений.
2. Реклама не является «продающей». Красивый ролик на телевидении, ритмичная песня на радио, рекламный блок с координатами компании и перечнем услуг в периодическом издании, или статья в газете о том, какие мы хорошие — не продает. Такую рекламу можно подавать только, если вашей целью является не привлечение клиентов, а узнаваемость вашего бренда, вашей компании. Если же вашей целью является именно привлечение клиентов, то и реклама должна быть соответствующей. Продающая реклама должна провоцировать потенциального клиента на определенные действия: позвонить по телефону, подойти в офис, зайти на сайт, оставить свои контакты. А это значит, что она и составлена должна быть по всем правилам «продающей» рекламы: иметь предложение, от которого невозможно отказаться, ограничение, подталкивающее клиента совершить необходимое вам действие здесь и сейчас, а также содержать призыв к действию.
И это касается практически всех рекламных каналов.
Поговорим о том, какие еще каналы рекламной коммуникации можно использовать, для привлечения клиентов:
СМИ — печатная пресса (газеты, журналы), аудиовизуальные (радио, телевидение), интернет. При использовании данных каналов с целью привлечения клиентов — необходимо четко соблюдать принципы «продающей рекламы», о которых было сказано выше.
Информационные службы (новостные агентства, пресс-службы). Данные каналы используются для информирования о деятельности организации, для освещения проводимых организацией мероприятий и т.п. Реклама по данным каналам направлена в основном на подержание интереса к организации и формирование доверия к ней со стороны потенциальных клиентов. Эффективно использовать данные каналы, с точки зрения привлечения потенциальных клиентов, можно, если ваша компания использует приемы многошаговых продаж.
Наружная реклама — вывески, штендеры, перетяжки, транспаранты, рекламные конструкции, световая реклама, реклама на транспорте и т.д. При использовании наружной рекламы для привлечения клиентов, важно учитывать ряд моментов.
Во-первых, она тоже должна быть оформлена по принципу «продающей» рекламы — содержать предложение, ограничение, призыв к действию.
Во-вторых, необходимо продумать местоположение рекламного носителя с точки зрения людского потока. Самым эффективным считается расположение рекламы перпендикулярно к движению потока, по направлению взгляда.
В-третьих, рекламный заголовок, рекламное сообщение, контактный телефон должны быть оформлены контрастным цветом и большим шрифтом. Грубейшая ошибка при оформлении наружной рекламы заключается в том, что рекламодатели стараются вместить большое количество информации (название компании, перечень услуг с указанием цен, адрес компании, несколько номеров контактных телефонов, а ведь еще хочется добавить схему проезда, фото красивой девушки…). Это приводит к тому, что информация размывается, часто просто не читается.
Эффективная наружная реклама — это: эффектный заголовок, хорошее рекламное сообщение, призыв к действию, номер телефона, крупный шрифт на контрастном фоне и правильное месторасположение.
Indoor-реклама — это реклама в помещениях — в метро, бизнес-центрах, фитнес-клубах, на вокзалах и в аэропортах, в кафе и ресторанах, в торговых сетях и кинотеатрах. Это оформление офисов, магазинов, витрин с помощью различных рекламных конструкций, лайтбоксов, плакатов, баннеров, брошюр, использование логотипов. Это различные таблички, вывески, стенды, бизнес-сувениры (календари, авторучки, блокноты и т.д.). Сюда же относится звуковая и видео реклама.
Использование данного вида рекламы эффективно для малого и среднего бизнеса, в котором упор делается не на массовый охват аудитории, который дают, например, СМИ и наружная реклама, а на четкое географическое таргетирование и более точное воздействие на свою целевую аудиторию. Данный вид рекламы характеризуется более продолжительным «вынужденным» контактом с потенциальным клиентом (в очереди, за столиком кафе…), этот момент необходимо использовать в рекламных сообщениях. Поскольку замерить эффективность Indoor-рекламы часто бывает достаточно сложно, желательно встраивать в рекламу коды, позволяющие отследить, по какому именно каналу пришли клиенты, и также провоцировать потенциальных клиентов сделать определенное действие. Это даст вам ключ, к дальнейшему анализу данного вида рекламы — расчету стоимости привлечения клиента, средней ценности клиента, оценке эффективности.
Паблик-рилейшнз — это тоже способ, через который вы можете доносить информацию до своей аудитории. Это не прямой формат подачи рекламы, а косвенный. Это управление общественным мнением. К паблик-рилейшнз относятся: различные интервью, тематические рассылки, публикации пресс-релизов, размещение интересного контента на сайте, работа с журналистами. Сюда же относится пиар вашего персоналия (вас) и ваших ключевых лиц. И подобные мероприятия — брифинги, деловые ланчи, промоакции, раздача различных образцов продукции, дегустации. В данном виде рекламы эффективно использование различных примеров работы вашей компании, решающих те или иные проблемы клиентов, отзывов и кейсов (реальных ситуаций) ваших клиентов. Проблема, решение, отзыв клиента — все это отлично подчеркивает опыт и профессионализм вас и вашей компании.
Интернет-маркетинг — здесь и видео, и аудио, контекстная и баннерная реклама на сайтах, поисковое продвижение и реклама в социальных медиа (сюда относятся все места, где люди общаются друг с другом в режиме онлайн). Это и вирусный маркетинг, и партизанский. Интернет-маркетинг активно используют крупные компании, но и малому бизнесу, с небольшим рекламным бюджетом он отлично подходит. Местом продаж или точкой продаж для интернет-маркетинга является сайт компании. Это значит, что сайт должен содержать не только перечень услуг, которые оказывает ваша компания, но и все атрибуты присущие «продающему» сайту: понятные и интересные статьи на темы, интересующие ваших потенциальных клиентов; выгодные предложения; «продающее» описание ваших товаров и услуг; отзывы довольных клиентов; выгоды, которые получит клиент от работы с вашей компанией. Не стоит забывать и о таких важнейших элементах сайта, как: удобная навигация, контакты компании на каждой странице, удобные формы заказов, максимально возможное количество вариантов оплаты, которые может использовать клиент. А дальше, при помощи инструментов интернет-маркетинга, останется только привлекать на сайт вашу целевую аудиторию и продавать, продавать…
Партнерство — это еще один из эффективных способов привлечения клиентов в бизнес. Еще один канал рекламной коммуникации. Поставщики, разработчики, владельцы брендов, компании, не являющиеся вашими прямыми конкурентами, но работающие с той же целевой аудиторией, что и у вас — все они могут быть отличными партнерами. Заинтересовать партнеров можно разными способами — процентом от продаж (отлично реагируют компании с невысоким уровнем дохода), объединением клиентских баз (целевая аудитория одна, а рынок разный — вы не являетесь конкурентами, вы — дополняете друг друга), рекламой их товаров и услуг на ваших ресурсах (целевой трафик плюс экономия на рекламе), продажей их товаров и услуг в качестве дополнительных для вашей компании (новый канал сбыта для ваших партнеров). Важно понимать, что к партнерству не стоит относиться как к способу легкого привлечения небольшой горстки клиентов. С партнерами надо работать — выстраивать отношения, заинтересовывать, мотивировать, снабжать рекламной продукцией и… получать новых клиентов.
И в заключении стоит отметить, что каналов рекламной коммуникации существует огромное множество, важно их использовать с максимально возможной отдачей.
