Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как делать эффективные холодные звонки?

Поделиться
0
Как делать эффективные холодные звонки?
Иллюстрация: Master1305/Shutterstock
Владимир Якуба делится эффективными методами «холодных звонков» и объясняет, как избавиться от страха перед телефонными переговорами и научиться грамотно реагировать на отказы
Мне не нравится формулировка «холодные звонки». Ассоциация с зимой, снегом и неприступностью клиента, а это уже изначально неправильный настрой. Давайте называть их теплыми звонками новым клиентам. Хорошо? А теперь к сути. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассказываю, как заключать договор с 9 из 10 клиентов.

Как избавиться от страха перед звонком новому клиенту?


«Страх вовсе не в опасности, он в нас самих» — Стендаль, французский писатель.

Вдумайтесь. Опасен ли на самом деле для вас звонок по телефону? Ну, что может произойти такого чрезвычайного, если вы просто наберете номер? Ничего. Другое дело если бы в окно офиса кто-то лез, тут да, надо опасаться. А это просто звонок.

И все равно переживаем. Мало того, вы не думайте, что я какой-то другой. Тоже переживал. Помню, я делал свой первый звонок в 2003 году, на то время работал в компании RCGroup. Этот момент, когда пульс ощущается по всему телу, ладошки потеют, а руки прям дрожат… После звонка осознал, что все переживания были бессмысленными. И вы это сейчас осознайте. А если не получается до конца побороть страх, то от меня три совета.
  1. Положите перед собой скрипт (если его нет в CRM-системе) и шпаргалку с ответами на популярные возражения. Мозг поймет, что он застрахован от непредвиденных ситуаций, и волнение немного спадет.
  2. Порепетируйте с другом/коллегой. Пусть он на минуту станет вашим клиентом. Сымитируйте 2-3 звонка.
  3. Не раскачивайтесь. Быстрее позвоните — быстрее избавитесь от страха. Если вы новичок, постарайтесь сделать один за другим 10-20 звонков.
Страх — это ваш враг, из-за него дрожит голос, пропадает улыбка и появляется неуверенность, которую замечают клиенты. Это сильно влияет на результат, так что возьмите себе на заметку эти рекомендации и сражайтесь с ним.

Правильная реакция на отказы


Если страхи перед звонком бывают в основном у новичков или менеджеров, которые редко звонят, то негативная реакция на отказы бывает даже у старожил.

Давайте проверим вас? Представьте: вы звоните 10 раз клиенту Геннадию, который согласился у вас купить ноутбук, а он отказывает, мол, жена отговорила. Что вы почувствуете? Если обиду, досаду или разочарование, то этот раздел как раз для вас.

Это вы думаете, что натянете улыбку и таким образом скроете раздражение. Не скроете. Причем, заметит это не только Геннадий, но и люди, которым вы будете звонить после него. Этим вы тоже снижаете эффективность звонков.

Как правильно реагировать? Рекомендую формулу «МЧС», где:
  • М — мысль;
  • Ч — чувство;
  • С — ситуация.
Меняйте мысли, вследствие чего изменятся чувства и ситуации.

Рассмотрим на примере того же Геннадия. Как можно поменять мысли? Просто подумать вместо «Да как так можно! Я ему 10 раз звонил, а он решил соскочить!» следующее: «Да ладно! Ничего себе, какой интересный случай. Давно такого не было. Как бы его переубедить?» И у вас уже не раздражение появляется, а интерес. Действительно, как? И вы попадаете совершенно в другую ситуацию. Пользуйтесь!

Формула «КПД» для успешных продаж


Теперь переходим к скрипту. Это тот фундамент, та основа, которая должна быть у всех. Именно от скрипта, от того, насколько правильно вы выстроите коммуникацию, зависит результат.

Я предлагаю простую схему из трех шагов:
  1. Контакт.
  2. Продажа.
  3. Договоренность.
При помощи этого незамысловатого сценария продавал со сцены огурцы, асфальт, автомобили и многое другое. Так что вариант проверенный. Расскажу об особенностях общения на каждом этапе.

Контакт. Здесь вам необходимо показать, что вы — не из той сотни менеджеров, которые звонят по 200 раз и предлагают то, что никому не нужно. Не тараторьте сразу, кто вы, откуда и зачем звоните. Выдавайте эту информацию дозированно:

— Добрый день!
— Добрый!
— Евгений?
— Да.
— Я звоню вам по такому несколько необычному вопросу. Есть у вас пара минут сейчас?
— Да.

Продажа. На этом этапе старайтесь структурировать, говорить просто и по возможности коротко. Не нужно «воды». Море компаний много лет на рынке и предлагают уникальное решение. Лучше так:

— Я из компании «Кидслайф», у меня к вам два коротких вопроса. Первый: мы предлагаем коляски, игрушки и одежду для детей. Входим в ТОП-10 компаний в Москве, производитель — Германия, товары для детей до 10 лет. Насколько сейчас вам это интересно?
— …
— И тогда второй вопрос...

Не так важно, какие именно два вопроса вы зададите. Главное, что приходит в голову вашему собеседнику, когда он это слышит, что разговор продлится недолго. А руководители ценят свое время.

Договоренность. Завершать разговор нужно договоренностью. Это не обязательно будет продажа, более того, в большинстве случаев это будет не продажа. Не торопитесь. Переходите на следующий шаг. Если человеку интересно то, что вы предлагаете, договоритесь о встрече. Если он сомневается, отправьте коммерческое предложение. Если совсем не интересно, просто познакомьтесь и договоритесь о созвоне в будущем, а себе поставьте в календарь напоминание. Рано или поздно вы станете уже хорошими знакомыми, и он у вас купит.

Желаю высокой конверсии, коллеги!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Гузанова Наталья
+1
Генеральный директор юридической компании «Северо-Западный Правовой Альянс»
Несивкина Ирина
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
Где взять энергию для перехода через точку Б
Наша статья «Переход или как пройти через точку бифуркации» получила [...]
Сизов Андрей Игоревич
Президент компании «Время не ждет»
6 идей мотивации для Великого руководителя
Я много наблюдал, был сам руководителем и лидером. Наверное, я ценен [...]
Черкасов Антон
Основатель компании «Kepler Leads»
Как увеличить конверсию на своем сайта? 11 принципов веб-дизайна
Вы хотите увеличить количество конверсий на своем сайте? Многие [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Отправить
Закрыть
Интернет-бухгалтерия
заменит вам бухгалтера
От 833 /мес
ДЕМО-ДОСТУП
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса