Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

По мировым меркам, рынок молочной продукции Австралии небольшой, в то же время эта страна занимает четвертую позицию по показателям экспорта: около 50 процентов произведенных товаров реализуется за ее пределами. Россия входит в десятку мировых потребителей молочной продукции и представляет собой крупный молочный рынок. Более того, наша страна остается одной из наиболее перспективных с точки зрения роста потребления молочной продукции, особенно в сегменте продуктов с высокой добавленной стоимостью. Рынки молочной продукции обоих государств остаются высококонкурентными. В таких условиях особенно важно грамотно выстраивать отношения с торговыми партнерами. Российским компаниям может оказаться полезным соответствующий опыт австралийского производителя молочной продукции WCB.

Молочная промышленность, совокупной стоимостью 4 млрд долларов США, является третьей по величине отраслью сельского хозяйства Австралии, уступая производству пшеницы и говядины. Однако большая часть производимой продукции идет на экспорт, что приводит к серьезной зависимости компаний от колебаний мировых цен. В то же время, учитывая, что австралийские производители имеют тесные связи с развивающимися рынками, можно прогнозировать дальнейший рост объемов выпуска молочной продукции. Крупнейшие экспортные рынки для Австралии — это Юго-Восточная Азия (повышение спроса на этом рынке способствовало увеличению мирового потребления молочной продукции за последние 10 лет на 33%), ближневосточный регион. И, конечно, Китай, поставки австралийской продукции в эту страну за последние пять лет выросли вдвое.

Рынок. Основные предприятия молочной промышленности сосредоточены на юго-востоке Австралии, здесь же размещается большинство ферм. Крупнейший «молочный» штат — Виктория. Производством молочной продукции в Австралии занимается множество компаний, что неудивительно, учитывая климатические условия, позволяющие обеспечивать бесперебойные поставки сырья. Ведущие игроки австралийского происхождения — Murray Goulburn, Bega Cheese, Tatura Milk Industries и Warrnambool Cheese and Butter. В силу географической близости активно выходят на австралийский рынок новозеландские производители, например Fonterra. Кроме того, в Австралии расширяют деятельность мировые гиганты, в частности итальянская Parmalat. Зеленый континент привлекает их не только как рынок потребления, но и с точки зрения доступности сырья. Таким образом, среди производителей молочной продукции усиливается конкуренция не только за покупателей, но и за поставщиков.

В то же время основной спрос на внутреннем рынке покрывают небольшие местные производители. Значительная доля продаж более крупных компаний приходится на экспортные поставки. Учитывая нацеленность австралийских производителей на развивающиеся страны, в качестве их основных конкурентов выступают мировые молочные гиганты. Хотя в этих странах довольно активно растут объемы внутреннего производства, например в Китае, национальным компаниям пока не угнаться за повышением спроса.

Бизнес. Основанная еще в 1888 году компания Warrnambool Cheese and Butter factory (WCB) является сегодня старейшим производителем молочной продукции Австралии. Ассортимент представлен продукцией от упакованного свежего молока, масла, сливок и сыра до концентрата молочной сыворотки. Причем около 50 процентов продукции направляется на экспорт: в основном в азиатские и ближневосточные страны, но продукцию WCB можно встретить и на прилавках в США, странах Европы и Южной Америки. В то же время для сыра, на который приходятся основные продажи, преимущественным является австралийский рынок. Крупнейшим экспортным клиентом WCB в отношении данного продукта выступает Япония, далее идут Ближний Восток, Корея и другие азиатские рынки. Однако WCB сталкивается с конкуренцией со стороны импортной продукции из США в Австралии и европейскими производителями на экспортных рынках.

WCB активно развивается, особенно в последние годы. Учрежденный в 2002 году офис продаж в Токио вырос к 2008 году в компанию WCB Japan, которая контролирует продажи на рынке Японии. Кроме того, в 2007 году WCB и молочный гигант Royal FrieslandCampina создали совместное предприятие Great Ocean Ingredients (GOI) с 50-процентными долями у каждой стороны. В рамках данного проекта недалеко от Уоррнамбула на юго-западе штата Виктория, на территории площадью 17 гектаров, где размещаются производственные мощности WCB, в 2009 году было завершено строительство современного завода по производству продукции, содержащей галактоолигосахариды, с использованием инновационных запантентованных технологий Royal FrieslandCampina. Здесь же находятся отдельные мощности по производству сыра, сухого молока, концентрата белка молочной сыворотки, масла, сметаны и пакетированного молока. Еще один завод WCB располагается в городе Mil Lel. Молоко поставляется на заводы ежедневно, в современных автоцистернах, позволяющих сохранять его охлажденным длительное время.

Вильям Ханна (William Hannah) работает в компании WCB с 1998 года. Возглавил финансовый департамент в 2008 году. Имеет более чем 40-летний опыт работы на руководящих должностях в компаниях, котирующихся на австралийской бирже, в том числе таких крупных, как CRA (в настоящее время Rio Tinto) и Newcrest Mining. Имеет степень MBA. Доходы за 2011 год с учетом бонусов составили 289 738 австралийских долларов.

С поставщиками у WCB особенные отношения. По решению общего собрания акционеров компании с 2004 года, как минимум, четверо из девяти членов совета директоров должны представлять поставщиков (сейчас их пятеро). При этом условия поставки молока для них остаются общими. Упомянутые директора также входят в комитет компании по рассмотрению цен на молоко. В 2012 году введена новая система ценообразования, согласно которой стоимость сырья складывается из базовой и стимулирующей частей. Размер второй части варьируется в зависимости от сезона и метода оплаты. Из двух вариантов оплаты поставщики могут выбрать наиболее подходящий для них. Первый метод, который, скорее, выгоден фермерам, у которых основная доля производства молока приходится на весенний период, предусматривает сезонное увеличение закупочных цен за счет стимулирующей части. Второй вариант оптимален для тех поставщиков, у которых не наблюдается сезонных скачков в производстве, и предполагает зависимость выплат от объема поставок. Выбор поставщика фиксируется в начале года, но если в конце финансового года выяснится, что другой вариант оплаты ему более выгоден, WCB обязуется выплатить разницу. Таким образом, поставщики в любом случае получают наивысшую сумму, а WCB имеет возможность стимулировать предложение молока в период с февраля по июль, то есть в осенне-зимний период в Австралии. Кстати, периодичность выплат поставщики также могут выбирать: оплата производится либо ежемесячно, либо каждые 10 дней. Причем во втором случае поставщику не придется выставлять счет и счет-фактуру при каждой оплате: как и в первом случае, документы готовятся раз в месяц. WCB предусматривает еще два вида стимулирующих выплат, зависящих от общего годового объема поставок. Первая представляет собой доплату за производительность и выплачивается поставщику на ежемесячной основе, но он при желании может получить всю сумму единовременно в конце года. Месячные ставки рассчитывают с учетом показателей поставок за два предшествующих года с ежегодной корректировкой суммы. К тому же если среднесуточный объем поставок окажется выше, чем за прошедшие два года, поставщику выплачивается дополнительное вознаграждение. Контрагенты могут ознакомиться с подробной информацией о своих поставках и выплатах на специальном закрытом сайте ResultsPlus, который размещается на корпоративном портале WCB. Такая практика помимо прочего позволяет минимизировать документальную работу по сверке расчетов с поставщиками.

Кроме того, в условиях роста цен на корма WCB продолжила программу

предоставления поставщикам беспроцентных авансов на их закупку. Получить денежные средства в расчете 125 долларов на корову можно в любое время года сроком до 12 месяцев. Как только сумма будет погашена, поставщик вновь может воспользоваться данным предложением. На этом программа помощи поставщикам не исчерпывается: учитывая рост цен на электроэнергию, топливо и прочее, WCB помогает фермерам оценить возможности для повышения энергоэффективности производства. Для обсуждения вопросов взаимоотношений с поставщиками ежеквартально собирается консультативный форум.

Что касается клиентов, WCB уделяет им не меньшее внимание, чем поставщикам. В вопросах расширения ассортимента компания отталкивается от требований своих клиентов, что дает ей преимущество: заказчикам гарантируется несопоставимое с конкурентами компании предложение. Тем самым WCB становится менее уязвимой к колебаниям цен на рынке. Стратегия компании предусматривает тесное сотрудничество с целевыми клиентами для увеличения продаж продукции с высокой добавленной стоимостью. В 2012 году WCB подписала эксклюзивный контракт с сетью супермаркетов Coles на поставку продукции марки Great Ocean Road на пятилетний период.

В 2011 году компания связала учет поставок молока, прогнозирование продаж, планирование производства и управление запасами, что позволило поддержать стратегические изменения в ассортименте выпускаемой продукции и повысить оперативность поставок клиентам. В 2012 году были завершены мероприятия по объединению ключевых клиентов в Японии, Саудовской Аравии и на австралийском рынке в единую цепочку поставок.

Что касается GOI и WCB Japan, то годовые показатели обоих предприятий оказались даже выше ожидаемых. Тем самым подтверждается правильность избранной WCB стратегии по расширению ассортимента продукции с высокой добавленной стоимостью.

Сделка с Coles, повлекшая увеличение товарно-материальных запасов, способствовала росту оборотного капитала на 29,5 млн долларов. Вырос и общий долг — на 17,9 млн долларов, в том числе в связи с привлечением 19,1 млн долларов в целях наращивания запасов по договору с сетью Coles. Дебиторская задолженность увеличилась на 7,1 млн долларов на фоне высоких объемов продаж в июне.

Объем российского рынка молочной продукции по разным оценкам составляет от 4,5 до 6 млрд долларов. Рынок является высококонкурентным: на нем представлено свыше 1400 игроков, включая крупные, средние и мелкие компании. Безусловными лидерами являются компании «Danone-Юнимилк» и «PepsiCo — Вимм Билль Данн». Ведущие позиции удерживают еще два зарубежных производителя: Campina и Erhman. Оставшаяся десятка крупнейших производителей представлена российскими компаниями: «Молочный комбинат „Воронежский“», Останкинский молочный комбинат, Алексеевский молочно-консервный комбинат, Ирбитский молочный завод, «Молочный мир», Захаровский молочный завод. Однако показатели их деятельности существенно ниже, чем у основных игроков. А для сравнения с WCB мы выбрали группу компаний «Лактика», выпускающую широкий спектр молочной продукции (см. схему).

После создания Таможенного союза России, Казахстана и Белоруссии на отечественный рынок вышло множество небольших белорусских производителей, которые в совокупности покрывают значительную долю рынка. Вследствие господдержки молочных производителей себестоимость белорусской продукции в среднем на 30–40 процентов ниже российской. Тем временем, по оценкам экспертов, себестоимость производства молока в России в 2012 году выросла в среднем еще на 20 процентов. В итоге российским компаниям оказывается выгоднее переводить производство в Белоруссию, a затем экспортировать готовую молочную продукцию в Россию. Ожидается, что вступление России в ВТО еще более усугубит положение российских производителей.