Как мотивировать франчайзи развиваться: опыт Coffee Like

Управляющей компании выгоднее сотрудничать с несколькими крупными партнерами, чем с десятком маленьких, имеющих разный уровень компетенции и подготовки. Сильные франчайзи понимают специфику ниши и заинтересованы в построении собственной сети. Здесь начинает работать эффект масштаба: личная нагрузка на партнера снижается за счет его выхода из операционной деятельности отдельной точки, зачастую появляются преференции в закупках товаров у управляющей компании по оптовым ценам, а личный доход при этом растет. Франчайзер, в свою очередь, может не отвлекаться на развитие отдельных регионов, а уделить внимание другим вопросам: разработке новых форматов заведений, инструментам повышения продаж, прибыли.

Показать возможности

Франчайзи не сразу приходит к идее развития собственной сети внутри бренда. Часто франшизу покупают предприниматели с небольшим опытом или совсем без опыта, рассчитывая получить готовую бизнес-модель и определенный уровень поддержки от управляющей компании. Для них важно закрепить успех, сделать свою точку доходной. Без дальнейшей поддержки со стороны управляющей компании партнер может остановиться. Причиной может стать неготовность самого партнера заново решать пройденные задачи. Среди наиболее распространенных причин, тормозящих развитие франчайзи внутри сети, мы выделяем следующие:

Отсутствие локации. Партнер затрудняется найти подходящее место для открытия в связи с высокой конкуренцией в городе. Управляющая компания может предлагать франчайзи развиваться в новом городе или попробовать другие форматы, которые можно использовать в этом. Например, партнерам можно предложить работу в формате кейтеринга. Другой вариант для франчайзи: расширение в торговых центрах ассортиментной линейки. Используя новые форматы, можно занять больше локаций даже в том городе, в котором, казалось бы, ключевые места уже заняты.

Нехватка персонала. После пандемии снизилась эффективность традиционных инструментов поиска сотрудников. Управляющая компания может помогать партнерам находить и тестировать новые сервисы подбора персонала.

Нет денег на развитие. Управляющая компания помогает проводить регулярную работу с инвесторами, банками, господдержкой. Для этого компания может регулярно проводить переговоры с инвесторами, помогать наладить франчайзи контакт с ними. Например, франчайзер может выступать лендингом для инвесторов, организовывая страницу на сайте, где размещено предложение вложиться в франчайзи-партнеров компании.

Операционная деятельность. На определенном этапе развития, если количество точек растет, возникают проблемы в организации работы персонала. Франчайзи не знает, кому и какие задачи можно делегировать и в результате постоянно «тушит пожары».

Низкая рентабельность. Франчайзи может быть недоволен текущими финансовыми показателями своих точек. Для решения этой проблемы менеджер по развитию франчайзингового направления работает с фактическими коммерческими показателями партнера: он детально разбирает все вопросы, опираясь на имеющиеся нормативы по сети.

Большинство трудностей возникает от того, что франчайзи пока не понимает, как именно должно строиться его дальнейшее развитие. Он еще не мыслит «в долгую», а потому задача управляющей компании — показать наглядную траекторию роста с примерными затратами, объяснив, какие сложности могут случиться и какие варианты решений существуют, а также подготовить реалистичный прогноз, который будет мотивировать франчайзи к росту.

Не только деньги

Когда франчайзи начинает развивать собственную сеть, франчайзеру стоит обратить внимание на новые инструменты для мотивации. Например, на наращивание социального капитала, под которым понимается представленность в городе, узнаваемость, значимость в регионе на фоне конкурентов и других партнеров компании, поставщиков, персонала, а также бренд работодателя. Для этого компания может использовать системы обучения франчайзи партнеров. Например, у Coffee Like обучение включает в себя различные тренинги с приглашенными экспертами, а также внутренние мастер-классы с инструкциями по расширению бизнеса франчайзи.

В компании сформирован Клуб партнеров, в который входят те франчайзи, которые в среднем имеют 10 баров и выполняют план по выручке и закупкам. Члены клуба имеют прямой доступ к топ-менеджменту и акционерам компании и получают возможность напрямую влиять на работу сети, предлагая собственные идеи.

Мотивационная система позволяет сфокусироваться на качественном росте партнеров вместо увеличения их количества. Для внедрения системы необходима продуманная стратегия коммуникации с партнерами. В ней должны быть прописаны этапы роста, процесс обучения, а также перспективы и возможности для партнера на различные случаи: от выстраивания собственной сети до слияния с другими франчайзи.

Вопрос перспективы работы с владельцами нескольких точек в рамках одной франшизы особенно остро встает в кризис. В нашей сети 65% партнеров имеют более двух кафе-баров, мы видим, как владельцы нескольких точек нивелируют краткосрочные и среднесрочные убытки одних точек за счет более прибыльных, могут оптимизировать затраты на управленческий персонал. Такие партнеры теряют существенно меньше, чем франчайзи с одной точкой.