Менторство: секреты успешного поиска и взаимодействия

Дмитрий Волошин

Основатель Клуба Менторов

Кто такие менторы

Начнем с азов и разберем терминологию.

• Фаундер — это основатель бизнеса, человек, который придумал идею и запустил компанию. Он берет на себя ответственность за развитие продукта, поиск финансирования, стратегическое управление и формирование команды. Фаундер может быть как одиночным предпринимателем, так и частью команды.
• Ментор — в прямом смысле это опытный предприниматель, который на основе собственного опыта и практики помогает фаундеру развивать его бизнес. В более философском — человек, который меняет подход основателя бизнеса к делу, обеспечивая более гармоничное развитие компании.
• Менти (mentee) — это предприниматель, который находится в процессе обучения и развития под руководством ментора. Это может быть начинающий фаундер, стартапер или даже топ-менеджер.

Мне лично нравится определение, что ментор — человек, который как бы извлекает цели бизнеса из головы фаундера и дальше по определенной схеме и с учетом рыночных обстоятельств, целевой аудитории, специфики продукта и всего прочего помогает их упаковать в четкую стратегию, построить планы развития и, соответственно, эти планы реализовать.

Если рассматривать ментора в контексте стартапов, то я бы сказал, что это некий проводник, который ведет фаундера от, например, первых продаж до момента, когда в компанию зашел крупный фонд, возник совет директоров и так далее. Иными словами, когда появились серьезные атрибуты корпоративного управления.

Зачем ментор стартапу

Стартапы — большой, отдельный и довольно сложный мир. Достаточно вспомнить классическую статистику:

• всего в мире 150 млн стартапов;
• 9 из 10 стартапов закрывается, причем 21% — в первый год.

Основатели стартапов — часто люди без опыта работы в крупных компаниях, но при этом берут на себя обязательства такую компанию построить. Блестящая идея — это хорошо, но ничтожно мало. Нужны ресурсы, стратегия, команда, понимание рынка. Без плана, работающей модели монетизации и, в целом, менеджмента самое инновационное начинание рискует остаться лишь концепцией.

Для экономии времени и нервных клеток кажется обратиться к людям, которые уже прошли подобный путь в аналогичной сфере. Как раз к менторам. Они хорошо знают «кухню», осведомлены про все «грабли» и имеют опыт ведения бизнеса как регулярной деятельности, что важно в дальнейшей перспективе.

Как выбрать ментора

Выбор ментора — важнейший шаг. Хороший наставник не только делится знаниями, но и помогает раскрыть потенциал, избежать ошибок и выстроить стратегию роста. Вот какие критерии я бы выделил.

Опыт в индустрии

Это увеличивает «арсенал» ментора, делая его более полезным с точки зрения развития продукта/услуги. Такой эксперт говорит на одном языке с фаундером, понимая его с полуслова и имея возможность быстрее и эффективнее доносить все нужные смыслы. Поэтому логично, например, для развития некой платформы для управления инвестиционно-строительными проектами пригласить ментора с опытом в девелопменте или PropTech.

Важный момент: если ментор не имеет релевантного опыта, то не стоит сразу и резко откидывать его кандидатуру. Возможно, у него есть другие сильные стороны и опыт.

Навыки и компетенции

На мой взгляд, есть ключевой набор компетенций, который критичен именно для стартапа:

• Знание коммерции. Хороший, правильный, годный ментор — это тот, кто понимает маркетинг и продажи в соответствующей предметной сфере.
• Умение работать с цифрами. На этапе стартапа большую роль играют финансовый анализ, управленческий учет, бюджетирование и так далее. Важно, чтобы человек не только сам смыслил в этом, но и мог доступно донести знания до фаундера. Что греха таить, большая часть провалов стартапов кроется в неумении основателя работать с цифрами или их полном отсутствии в ежедневном управлении бизнесом.
• HR. Это может прозвучать странно, однако часто стартаперы не понимают, как какую важную роль играет эффективное управление персоналом: внутренние коммуникации в команде, найм, онбординг и так далее.

Совпадение ценностей

Сначала нужно понять, какие ценности важны для фаундера: выявить, определить и, в идеале, формализовать. Дальше — спросить у потенциального ментора, что он думает про все это.

Я считаю, что бизнес — это про клиентов, команду, продукт. Поэтому, если вижу, что фаундера интересуют только и исключительно деньги, то отказываюсь от сотрудничества. Еще не работаю с менти, которые реализуют проекты с государственным участием, такая вот установка.

Уровень вовлеченности

Мне сложно оценить уровень вовлеченности в цифрах и процентах. Если говорить про менторинг с точки зрения того, насколько глубоко эксперт «копает», то обычно основное взаимодействие идет с фаундером. И тут неким сигнальным маячком выступит обратная связь от команды. Например, если ментор пообщался с финансистом, а тот потом пришел и спросил: «Что это было?», то здесь можно сделать вывод о его низкой вовлеченности.

Где искать ментора

Убежден, что самые надежные способы найти ментора, это:

• профильные клубы;
• тематические мероприятия по менторингу;
• сарафанное радио. Личные рекомендации работают всегда.

Есть и более известные, но не совсем релевантные, на мой взгляд, варианты:

• Стартап-инкубаторы и акселераторы. Эти истории хороши для стартапов, которые находятся на первых стадиях своего развития, например, Pre-Seed. В таких структурах функционирует отлаженная экосистема, есть обученные специалисты. Менторы же помогут тем бизнесам, которые уже оперились и встали на ноги, но еще не генерируют постоянную прибыль.
• Конференции и выставки. Я не думаю, что конференции и выставки — это хороший способ знакомства с менторами. То есть ментор — это же не собачка, которая выставляется, и все ходят вокруг: «Ой, смотрите, какой хороший ментор. Надо брать».
• Онлайн-платформы. Менторинг — услуга в некотором роде интимная. Вы доверяете человеку что-то дорогое. Да, он не станет рулить стартапом, однако вы все равно привлекаете человека, который будет давать советы и рекомендации и снабжать контактами. Это ответственная работа, поэтому, на мой взгляд, различные онлайн-платформы — не лучший способ выбрать ментора.

Найти ментора — первый момент, тут на первый план выходит вопрос отбора. Все мы знаем, как развилось искусство самопрезентации тех, кто предлагает различные «помогающие» услуги. Куда ни кинь, везде менторы, тренеры, коучи и кто-то еще. Здесь как раз про те самые ценности, критерии и навыки, о которых я говорил выше.

Где бы вы ни нашли ментора, всегда стоит собрать о нем отзывы, заранее ознакомиться с реализованными проектами и спрашивать-спрашивать-спрашивать его самого. Большой и важный момент — технологичность работы. Не должно быть такой ситуации, когда ментор не может объяснить схему работы или ответить, что «будем общаться». Это не ментор, а артист разговорного жанра.

Любой адекватный эксперт должен составить, как минимум, карту сотрудничества и доступно объяснить трек достижения результатов.

Как установить контакт с ментором

Начнем с того, что идеальный питч для ментора — это ваша финансовая модель. Не стоит упарываться с презентацией, выступлением или «объяснить, пока человек ждет лифт». Это больше истории для инвесторов. Ментору нужны цифры и формулировка запроса. Поэтому акцент нужно делать на финансовой модели и P&L — метрике, которая показывает, сколько стартап зарабатывает на самом деле. Мне лично этого достаточно.

Если говорить менее глобально, то любой ментор — это такой же человек, и ему достаточно написать: «Здравствуйте, вы сможете мне помочь? Такие-то проблемы, хочу такое-то». Запрос отправлен. Это как с врачом: вы приходите и говорите, что у вас болит. Быстро, четко и понятно.

Профессиональный менторинг от эксперта — услуга платная, обычно это или фиксированная оплата, или доля в бизнесе. Фаундеры редко ценят то, что достается бесплатно, поэтому никакой работы «по интересу» или «любви» не случается. Интересный факт, что рынка как такового тут нет, поэтому предложить «среднюю цену по больнице» не получится. И да, деньги ментор будет запрашивать, исходя из своих хотелок.

Поэтому:

• говорите честно и открыто. Менторинг именно про это;
• будьте конкретны и оперируйте цифрами;
• готовьтесь платить.

Как эффективно взаимодействовать с ментором

Взаимодействие с ментором обычно начинается с обсуждения целей и ожиданий. Я уже говорил, что ментор должен предложить стартапу понятную «дорожную карту» и обосновать выбор технологий — или принципов — которые будут нужны в работе. Фаундер не должен стесняться задавать вопросы и добиваться четкого объяснения всех ключевых моментов, чтобы в голове сформировалась цельная картина.

При этом необходима регулярность общения, позволяющая держать руку на пульсе и вносить коррективы в ваши планы. Чаще всего встречаются раз в неделю — такой «золотой стандарт», однако на начальном этапе может понадобиться более частая связь, а позже — реже, но при этом полезно сохранять возможность писать ментору в мессенджере и своевременно получать ответы. Таким образом фаундер может быстро реагировать на новые вызовы и корректировать действия.

Обратная связь в работе с ментором имеет двусторонний характер. Хороший формат — когда не только ментор дает рекомендации и замечания, но и основатель бизнеса рассказывает, что сработало, а что нет, и почему. Полезно договариваться о более формальных сессиях фидбэка раз в квартал или полгода, параллельно с регулярными обсуждениями, чтобы вместе оценивать прогресс и при необходимости пересматривать «дорожную карту».

Основной смысл менторинга — применять полученные рекомендации на практике. Если их игнорировать, эффективность сотрудничества сводится к нулю. Ментор последовательно и системно «поставляет» стартаперу идеи и советы, а его задача — проверять, адаптировать и внедрять их в деятельность компании. Если какой-то из советов не принес результата или оказался неактуален, нужно честно обсудить это с ментором и понять, как скорректировать действия.

Открытость к критике важна для обеих сторон. Взаимодействие должно основываться на уважении и доверии, ведь конструктивная критика помогает вовремя замечать слабые места и менять стратегию.

Если ментор проявляет давление или агрессию, это может стать сигналом того, что такие «токсичные» отношения не принесут пользы. Я знаю, что у некоторых менторов могут быть свои особые подходы к взаимодействию, но в идеале ментор должен быть старшим товарищем и более опытным партнером, который не навязывает свое мнение, а помогает выработать собственное решение.

Наконец, стоит помнить, что ментор не отвечает за решения фаундера и уж тем более не действует вместо него. Его задача — предоставлять экспертизу, настраивать правильные процессы и развивать компетенции. Сотрудничество будет эффективным, если изначально договориться, кто и за что отвечает, определить частоту контактов, формат пересмотра и обновления роадмапа и давать честную обратную связь.

Когда и как сменить ментора

Отношения с ментором строятся на доверии, и если оно потеряно, сотрудничество следует прекращать. Менторство — это партнерская работа, и если фаундер начинает подозревать ментора в недосказанности или обмане, взаимодействие теряет смысл.

Однако оценивать деятельность ментора исключительно по бизнес-показателям некорректно. Взаимоотношения с ментором часто выходят за рамки бизнеса, обеспечивая эмоциональную поддержку. Например, стартапер может сталкиваться с «предпринимательским одиночеством», как я его называю, когда в команде никто не разделяет его переживания. В таких случаях ментор выступает еще и таким доверенным лицом.

Если взаимодействие перестает приносить пользу — будь то профессиональную или эмоциональную — стоит задуматься о смене наставника. Вопрос этот достаточно деликатный, поскольку ментор тоже рассматривает сотрудничество в долгосрочной перспективе. Хорошей практикой является четкое прописывание условий прекращения взаимодействия в контракте.

Разумные менторы указывают:

• Условия расторжения сотрудничества.
• Сроки и возможные причины прекращения.
• Процедуры завершения начатых проектов.

В моей практике стандартный срок завершения сотрудничества — один месяц с обязательным указанием причин, без необходимости их последующего обсуждения. Столько времени вполне достаточно, чтобы закрыть все начатые дела. Я и сам расхожусь с менти примерно в половине случаев и спокойно говорю об этом. 50% в таком деле — хорошая конверсия.

Я сравниваю менторинг с браком: наставник и фаундер проходят сложные этапы вместе, становятся близки. В такой модели третий лишний. Если ментор не подходит, лучше найти другого, но не пытаться работать сразу с несколькими.

Заключение

Менторинг — мощный инструмент развития стартапа, позволяющий избежать ошибок и ускорить рост. Возможно, даже войти в пресловутый 1% компаний-единорогов. Однако успех во многом зависит от правильного выбора ментора и четкой организации взаимодействия. Выбирайте опытного партнера, формулируйте конкретные цели и будьте готовы к открытому сотрудничеству — и тогда ваш стартап сможет выйти на новый уровень.